Но пока люди опасаются отдавать свои деньги страховщикам, предпочитая традиционные банковские депозиты. И в данном случае идет речь уже не столько о печальном наследии «Укргосстраха» и обесцененных накопительных вкладах. Украинцев больше смущает способ работы лайфовых страховщиков – заключение договора между клиентом и страховой компанией, зачастую, воспринимается, как взнос за право продавать страховые полисы. Ведь совсем недавно, в 90-х годах, многие познакомились с финансовыми пирамидами, которые собирали деньги чаще всего при помощи технологий сетевого маркетинга. Может быть, поэтому люди не спешат накапливать средства в страховых компаниях – боятся в очередной раз попасть в руки мошенников. Страховщики полагают, что отказ от сетевого маркетинга в пользу классической системы прямых продаж сделает страхование жизни более прозрачным для клиентов. Это также позволит компаниям снизить затраты на агентские комиссионные, и удешевить стоимость страховых продуктов.
Несколько украинских компаний по страхованию жизни с начала года заявили о расширении каналов сбыта и построении собственных агентских сетей. По мнению экспертов, это свидетельствует об их переходе на новый этап развития. Это значит, что приоритетом становится не сбор страховых платежей всеми доступными методами, а укрепление позиций на рынке и уменьшение издержек на оплату услуг агентов. В результате компании наращивают финансовую устойчивость, а клиенты получают большую уверенность в том, что СК не станут финансовой пирамидой.
До сих пор основным способом продаж продуктов по страхованию жизни являлся сетевой маркетинг (MLM-продажи). По данным Анатолия Лазоренко, председателя правления СК «Блакитний поліс», сейчас систему MLM-продаж применяют семь компаний. Среди них такие крупные СК, как «АЛІКО АІГ Життя», «Граве Украина», «ТАС», «Дженерали Гарант Страхование жизни», «Блакитний поліс». «Эта система очень эффективна, особенно при развитии рынка страхования физических лиц, так как MLM-продажи строятся гораздо быстрее собственной агентской сети», — разъяснил господин Лазоренко.
Зампредправления СК «ТАС» Андрей Гаврильченко уточнил, что построение собственной агентской сети при запуске компании обходится намного дороже, чем MLM. Ведь необходимо создать достаточно большое количество офисов, обеспечить их работников заработной платой, вкладывать в рекрутинг и обучение персонала. «А MLM-продажи не требуют ни офисов, ни расходов по набору персонала. Конечно, комиссия MLM-брокеру больше. Но если подсчитать все расходы на содержание прямой сети, они сопоставимы с комиссией MLM-брокера», —говорит господин Гаврильченко.
Напомним, что сетевой маркетинг предполагает, во-первых, приобретение страхового полиса человеком, который намерен их продавать. Во-вторых, MLM-сеть состоит из большого количества уровней, агенты каждого из них получают комиссию с продажи одного полиса (см. схему 1). Поэтому размер агентской комиссии в МLM-сети выше, чем при продаже через прямых продавцов. «Технология прямых продаж (через собственные агентские сети, см. схему 2) обходится компании дешевле, не требует высокого комиссионного вознаграждения, что, в свою очередь, снижает затраты, а значит, и страховые платежи, а также позволяет увеличить накопительную часть в соответствующих видах страхования»,— отмечает Людмила Временко, президент СК «Лемма-Вите».
Вместе с тем, господин Гаврильченко утверждает, что в Украине пока ни у одной лайфовой СК нет нормальной сети прямых продаж, которая могла бы по эффективности сравниться с MLM . По его оценке, из платежа клиента на агентскую комиссию и накладные расходы СК уходит примерно одинаковая сумма как при прямых продажах, так и при продажах через MLM. «В среднем по рынку она составляет 13-18% от страхового платежа», — сообщил господин Гаврильченко.
Необходимость перехода к прямым продажам ряд страховщиков усматривают еще и в том, что потребители часто не различают понятия «сетевой маркетинг» и «финансовая пирамида». На рынке уже появились слухи, что СК, использующие сетевой маркетинг, могут стать финансовыми пирамидами и в ближайшие несколько лет исчезнуть вместе с деньгами клиентов. «Кардинальная разница между двумя этими явлениями — это продукт, которого нет в финансовой пирамиде. В MLM происходит продажа реального продукта реальному клиенту, который в этом продукте заинтересован. При этом комиссионные за посредничество оплачиваются не одному человеку, а нескольким, связанным друг с другом. Именно в этом и заключается разница между MLM и классическим сбытом»,— разъяснил Роман Дэнис, национальный менеджер Grawe group в Украине.
Вместе с тем, некоторые участники рынка не исключают появления финансовых пирамид в страховании. «Это зависит от планов и стратегии страховой компании. Если цель создания СК — быстрый заработок, то возможно»,— считает Оксана Наконечная, заместитель председателя правления СК «Дженерали Гарант Страхование жизни».
«Опасность стать финансовой пирамидой существует у тех компаний, которые не ведут экономического расчета и обоснования деятельности, а также у тех, которые недавно вышли на рынок и пытаются привлечь продающие структуры путем завышенной агентской комиссии»,— резюмирует господин Гаврильченко.
