Американський ринок лазерної косметології приносить понад мільярд доларів щороку.
Основну частку контролюють великі мережі, які витісняють конкурентів за рахунок потужної реклами та можливості працювати з меншими витратами завдяки масштабу. Milan Laser, найбільша мережа у сегменті, працює більш ніж у тридцяти штатах і продає безлімітні пакети за фіксовану ціну.
У червні цього року в Рентоні, штат Вашингтон, відкрилася ще одна приватна студія. Власниця Вікторія Черничко, фахівець з лазерної епіляції, вирішила перевірити гіпотезу: чи може одноосібний бізнес вижити в умовах, коли корпорації витрачають на рекламу стільки, скільки малі студії заробляють за рік.
Структура капіталовкладень
До переїзду в США Вікторія Черничко понад п’ять років працювала у сфері лазерної косметології в Україні. Вона брала участь у навчальних проєктах із підвищення кваліфікації майстрів та розробила власний підхід до консультування клієнтів. Її методика заснована на принципах етичної косметології: чесності, безпечності та довгостроковому результаті.
Накопичивши стартовий капітал у 32 тисячі доларів, Вікторія вирішила втілити свій підхід у власній студії. Основну частину бюджету склало обладнання. Професійний лазерний апарат коштував 20 тисяч доларів – це навіть не найкраще обладнання на ринку, а середньої якості. Для порівняння: великі мережі встановлюють топові моделі за 50 тисяч, а в інтернет-магазинах можна знайти китайські аналоги за п’ять тисяч, однак їхня ефективність і безпека застосування на тілі викликають питання.
Ще 10 тисяч власниця витратила на облаштування: меблі, витратні матеріали, дизайн інтер’єру. Черничко обрала невелике приміщення з мінімальною площею, достатньою для розміщення обладнання та зони очікування клієнтів. Розробка логотипу та перший рекламний запуск обійшлися у три тисячі доларів, а після відкриття щомісяця доводиться витрачати до трьох тисяч на просування в соціальних мережах, оскільки без постійної присутності в режимі онлайн про новий бізнес просто не дізнаються потенційні клієнти.
Перший місяць роботи завершився з дванадцятьма клієнтами та збитками у три тисячі доларів. Другий показав невелике покращення, але вийти на прибутковість не вдалося.
Стабільний потік клієнтів сформувався лише на третьому місяці існування студії. Зараз щомісяця через студію проходить від 80 до 100 відвідувачів. Вартість однієї процедури варіюється залежно від зони: епіляція пахв коштує від 40 доларів, повна обробка ніг – 180 доларів. Найчастіше клієнти замовляють комплекс із трьох зон: пахви, бразильське бікіні та ноги. Одна така процедура обходиться у 360 доларів, а стандартний курс із десяти сеансів складає 3600 доларів. При 80-100 клієнтах та середньому чеку 150-170 доларів валова виручка складає 12-17 тисяч.
Вихід на беззбитковість на п’ятому місяці відповідає середнім показникам галузі. За даними Professional Beauty Association, близько 68% нових студій лазерної епіляції виходять на нульовий результат між четвертим і шостим місяцем, при цьому середні збитки за перший квартал становлять від 8 до 15 тисяч доларів.
Milan Laser та інші великі мережі будують бізнес-модель на безлімітних пакетах. Клієнт сплачує фіксовану суму й отримує необмежену кількість процедур. Такий підхід добре спрацьовує як маркетинговий інструмент, але формує нереалістичні очікування: люди розраховують на миттєвий результат, який зберігатиметься все життя. За перші п’ять місяців роботи студії Вікторії кожна третя консультація завершувалася без підписання контракту. Якщо перекласти це в цифри – це приблизно 80 тисяч доларів потенційного доходу, однак саме чесність на етапі консультацій згодом обернулася потоком рекомендацій.
Великі мережі не можуть дозволити собі відбирати клієнтів. Плани продажів, франчайзингові зобов’язання та кредити на обладнання змушують працювати з усіма, хто має можливість оплатити послуги. Невелика студія в цьому має перевагу: власник може відмовити, якщо розуміє, що результат малоймовірний, і йому в такому випадку не потрібно виправдовуватися за квартальні показники.
Вузькі місця масштабування
Економіка невеликої приватної студії буде стійкою за дотримання кількох умов. По-перше, власник має бути кваліфікованим спеціалістом, а не просто інвестором з обладнанням. По-друге, необхідний стабільний маркетинговий бюджет щонайменше дві тисячі доларів щомісяця впродовж перших шести місяців. По-третє, географія відіграє критичну роль, в даному випадку Рентон, передмістя Сієтла, характеризується високими доходами населення та значною українською громадою, що створює сприятливі умови для такого бізнесу.
За п’ять місяців Вікторія Черничко досягла того, на що не наважується більшість власників невеликих студій: вийшла на беззбитковість у сегменті, де панують корпорації з мільярдними оборотами та рекламними бюджетами, що перевищують її стартовий капітал у сотні разів. Без франшизи, банківських кредитів, продажу пакетів будь-якій людині, що зателефонувала.
Зараз студія формує клієнтську базу, яка росте швидше, ніж від платної реклами. Досвід показує: конкурувати з Milan Laser можливо, якщо працювати за іншою схемою. Чи стане цей кейс винятком або початком тренду, покаже час і кількість тих, хто спробує повторити цю модель.
