Сучасні B2B-продажі на міжнародних ринках вимагають комплексного підходу до залучення клієнтів, який синхронізує цифрові, outbound-методи та особисті взаємодії.
Використання окремо inbound- або outbound-методів не забезпечує достатньої стабільності в конверсії, тому провідні компанії впроваджують мультиканальну архітектуру взаємодії з клієнтами.
Inbound-маркетинг: органічна генерація попиту
Inbound-методи спрямовані на формування стійкого інтересу з боку потенційних клієнтів через контентну стратегію, SEO, соціальні мережі та digital-заходи. Розміщуйте публікації у провідних галузевих ЗМІ — це збільшить вашу експертну присутність та довіру до бренду. Також важливо провести SEO-оптимізацію та контент-індексацію для підвищення видимості вашої компанії серед цільової аудиторії. Підключіть вебінари та digital-заходи, які дозволять вам безпосередньо взаємодіяти з клієнтами, адже в сукупності це служитиме вашій меті підвищити впізнаваність бренду та завоювати довіру ринку.
Outbound-активності: таргетоване залучення лідів
Outbound-механіки орієнтовані на активний пошук клієнтів із високою готовністю до співпраці. Цей метод включає в себе персоналізовані email-кампанії, прямі дзвінки та соціальні продажі в LinkedIn. Ви повинні розуміти болючі точки клієнта і знати свою конкурентну пропозицію, мати автоматизовані сценарії взаємодії, засновані на поведінкових даних, а також оперативно реагувати на запити клієнтів. Професійна мережа LinkedIn набирає обертів як потужний інструмент для таргетованого залучення потенційних клієнтів, і за моїм особистим досвідом роботи в США вона має значно вищий відгук, ніж холодні листи.
Особисті зустрічі та галузеві заходи
Незважаючи на цифровізацію бізнес-процесів, особисті зустрічі та галузеві події залишаються найважливішим інструментом побудови довгострокових партнерств у B2B-сегменті. Люди інстинктивно більше довіряють тим, з ким зустрічаються особисто, оскільки можуть оцінити міміку, жести та тон голосу співрозмовника. Ми схильні запам’ятовувати та віддавати перевагу тим, з ким встановлено особисті зв’язки, а якщо людина витратила час і сили на особисту зустріч з вами, вона підсвідомо надаватиме їй більше значення. У живій розмові легше вловити болючі точки клієнта і оперативно запропонувати їх рішення.
Не нехтуйте відвідуванням галузевих виставок, а особливо зустрічами з нетворкінгу до і після заходів. Вивчайте списки учасників і за можливості домовляйтесь про особисті зустрічі з компаніями, що вас цікавлять, заздалегідь. Нині побутує думка, що виставки – це марна трата грошей і часу, але з усіма клієнтами, яких я знайшла в Китаї, я познайомилася саме на виставках. До речі, ці клієнти стали постійними і працювали з нами більше 5 років.
Комплексний підхід до лідогенерації у міжнародних B2B-продажах забезпечує не лише зростання кількості лідів, але й підвищення їх якості. За умов глобального ринку синергія inbound, outbound та особистих комунікацій стає запорукою стійкого зростання та масштабування бізнесу.
Автор: Анна Махмудова
