Вызванный финансовым кризисом спад экономической активности не мог не сказаться на рынке страхования жизни
Вызванный финансовым кризисом спад экономической активности не мог не сказаться на рынке страхования жизни
Потеря основного канала продаж — банковского — означает, что в этом году надежду на успех имеют только компании с развитой агентской сетью.
Прошлый год оказался богат событиями для страхового рынка. На украинский рынок вышел голландский страховщик ING, который приобрел СК «Феникс-жизнь». Правда, потом голландцам пришлось отказаться от работы в Украине до лучших времен. Пришла на наш рынок и словенская компания KD Life. Важнейшим событием сегмента MLM-продаж (многоуровневый маркетинг) оказался раскол «Евролайф» и создание «ЕУЛАЙФ».
«Раскол мощнейшей брокерской компании «Евролайф», который, с одной стороны, заставил всех менеджеров подумать о том, что сети не вечны, и для их успешной работы необходима постоянная реформация и реорганизация. С другой стороны, не только лидерам рынка страхования жизни, но и всем его игрокам это событие дало понимание того, что за свою долю на рынке можно еще побороться»,— говорит Павел Царук, предправления СК «ТАС».
Но первой жертвой финансового кризиса, разразившегося в конце года, стал крупнейший американский страховщик AIG, которого пришлось национализировать. Теперь большинство страховых подразделений AIG в мире придется продать, чтобы вернуть кредиты, выданные американским государством. Продать придется и украинскую лайфовую компанию Alico AIG Life. В компании отвечают, что пока не знают, кто станет новым собственником страховщика.
В отличие от прошлых лет, когда рынок рос в среднем на 35% в год, в 2008 г. рост резко замедлился. «На протяжении 2006-2007 гг. украинский рынок страхования жизни показывал стабильно высокий рост, 73,8% по итогам 2007 г. Тем не мене, экономический кризис напрямую затронул абсолютно все сферы деятельности, которые были связаны с финансами, страховой сектор не стал исключением. В 2008 г. темп роста резко снизился, за этот год рынок вырос не более, чем на 15%»,— подсчитал Владислав Немировский, президент «СК «Оранта-Жизнь».
Банкострахование приказало долго жить
Остановка банковского кредитования привела к тому, что все банкозависимые СК, как рисковые, так и лайфовые, фактически потеряли главный канал продаж — страхование жизни и имущества заемщика. Например, СК «Брама життя», специализирующаяся на страховании жизни заемщиков при выдаче потребительских кредитов, вошла в тройку лидеров лайфового сегмента именно благодаря этому каналу продаж.
Но сейчас страховщики уверены, что в 2009 г. банкострахование не сможет дать прибылей, которые были раньше, потому зависимым страховщикам придется развивать альтернативные каналы продаж или замораживать бизнес до лучших времен.
«Реализация совместных проектов банков и компаний по страхованию жизни, которые позволили некоторым страховым компаниям ворваться не только в десятку, но и в тройку лидеров рынка, очень сильно подогрела интерес к лайфовому сегменту. На протяжении 2008 г. самую значительную динамику показало банкострахование, которое в большей степени было потенциальным, нежели рыночным. Увы, подобной динамики не стоит ожидать в 2009 г. из-за проблем в банковском секторе и снижения доверия населения к банковской системе. Но динамики прошлого года было достаточно, чтобы заставить банки задуматься о преимуществах сотрудничества со страховыми компаниями. Во-вторых, кризис заставил банковский сектор задуматься о том, за счет чего они хотят жить в будущем — за счет комиссионных или процентных доходов; четко заставил считать свои доходы и расходы, и для того, чтобы оставаться на плаву, нельзя отбрасывать ни один источник дополнительного получения доходов. Благодаря этому по окончанию кризиса появится много масштабных партнерских программ компаний по страхованию жизни и банков»,— отметил господин Царук.
Остановка банкострахования вынудила страховые компании развивать альтернативные каналы продаж. «До второй половины 2008 г. лидером рынка было банкострахование. Изменения в экономике страны отразились и на доле премий, получаемых от различных каналов продаж. Сегодня уже лидирующую позицию занимают индивидуальные продажи. В процентном соотношении — это 60/40 (индивидуальные и другие каналы продаж соответственно)»,— рассказала Ольга Нестреляй, зампредправления «КСЖ «Универсальная».
Компании делают ставку на агентов
По прогнозам страховщиков, в 2009 г. большинство платежей получат те, кто имеет построенные агентские сети. «Построение собственных агентских и региональных сетей стало одной из тенденций лайфового рынка в 2008 г. Многие уже существующие и новые компании начали развивать собственные дистрибуторские сети. Одной из причин этого стало повышение заинтересованности физических лиц к услугам страхования жизни. В 2008 г. заметно повысилась популярность долгосрочных накопительных программ среди населения, поскольку люди рассматривают эти услуги как возможность сохранить и приумножить свой капитал в условиях финансовой нестабильности»,— уверяет господин Немировский.
Корпоративный сегмент продаж, по уверениям страховщиков, пока не претерпел изменений. «На рынке есть страховщики, которые преуспели в работе с банками, есть лидеры по работе с розничным сегментом, формируются и профильные компании по работе с корпоративным сегментом. Доля продаж по последнему имела четкую позитивную тенденцию в минувшем году. В 2009 г. мы предполагаем сконцентрировать свою работу на корпоративном сегменте — будем развивать ресурсосберегающие программы страхования жизни и здоровья персонала. Наш приоритет в последовательном наращивании существующей агентской сети»,— рассказала Наталия Невядомская, предправления СК «ИНГО Украина Жизнь».
Многие компании уже сейчас сокращают социальные пакеты, и если финансовый кризис углубится, корпоративный канал тоже сойдет на нет. «Рынок корпоративных продаж, который только-только начал оживать в 2008 г., опять заморожен года на два, как минимум. В частном бизнесе перспективы очень слабые; единственный сектор, где возможны какие-то подвижки, — сектор государственных предприятий в силу их специфики»,— считает Павел Царук.
Кроме того, страховщики возлагают надежды на кросс-продажи. В середине 2008 г. некоторые страховщики, например «ИНГО Украина жизнь» и «АСКА», начали совместные проекты продаж с КУА. «КУА и инвестфонды переживают не лучшие времена, в период нестабильности они массово теряют клиентов и уходят с рынка, поэтому совместные проекты могут показаться убыточными. С другой стороны, сотрудничество с инвестиционными компаниями, которые остались на рынке, предоставляет страховым компаниям дополнительные возможности в плане дистрибуции, а самим инвестфондам — возможность остаться на плаву в период рецессии при помощи продаж страховых продуктов. Для банка подобная продажа программ накопительного страхования жизни, включающая рисковые покрытия, и коробочных продуктов в условиях кризиса является одним из перспективных источников дополнительного дохода для банка и позволит уйти от массового увольнения кредитных менеджеров ввиду их «неполной» занятости»,— уверяет господин Немировский.
Но финансовый кризис и массовые увольнения могут принести выгоду лайфовому рынку. Страховщики рассчитывают, что некоторые из этих людей захотят попробовать себя в новой профессии. «Сделаны значительные вложения в развитие сетей, рекрутинг, системы обучения; селекцию людей и формирование плавного географического покрытия. 2009 г. для сетей — это период колоссальных возможностей. С одной стороны, у агентских сетей огромный потенциал, потому что они более мобильны, более быстры и более управляемы по сравнению с многоуровневым маркетингом (MLM). С другой стороны, агентские сети более затратны, это будет немного сдерживать их развитие (из-за ограниченной возможности капитальных вложений у инвесторов). Несмотря на это, дополнительные возможности рекрутинга, мобильность и профессионализм этих сетей откроют перед ними гораздо больше возможностей, чем перед MLM»,— уверен господин Царук. Но, по его словам, у MLM тоже неплохой потенциал: выиграют те, кто будет вкладывать в обучение людей, повышение их профессионализма. В своем развитии MLM и агентские сети сблизятся, поскольку принцип работы MLM станет максимально похож на принцип работы агентской сети благодаря обучению, постоянной активности и очень серьезному менеджменту.
Согласен с этим и президент «ЕУЛАЙФ Груп» Драшко Ачимович. «Наша система продаж — all-finance — заточена именно под продажу легких для восприятия и актуальных для клиентов продуктов. Причем из различных финансовых сфер. В основе продаж у нас заложено страхование жизни, в пакете к которому мы начали предлагать рисковые продукты (медицинское страхование и страхование имущества), а в перспективе будем предлагать банковские и инвестиционные продукты. Второй аспект — обучение — неразрывно связан с продажами. Потому что продавать целый пакет финансовых продуктов может только профессиональный и финансово грамотный консультант. Именно поэтому уже с марта этого года мы намерены начать обучение наших сотрудников по новой программе GEA-College (ведущий университет в области финансового образования Словении). Обучение разбито на пять модулей, в числе которых будет страхование, банки, фондовый рынок»,— говорит он.
