Как стало известно «ЭИ», к украинскому банковскому рынку присматриваются две польские консалтинговые компании — Expander и Xelion. Обе компании специализируются на посреднических услугах на финансовом рынке — помогают банкам с неразвитой филиальной сетью привлечь клиентов. Между тем создание украинскими банками собственных посреднических фирм позволит им не только расширить клиентскую базу, но и оптимизировать налогообложение.
Как стало известно «ЭИ», к украинскому рынку присматриваются две польские консалтинговые компании — Expander (принадлежит General Electric Co.) и Xelion, каждая из которых обладает более чем 1000 точек консультирования у себя на родине. Представитель регионального банка, пожелавший остаться неназванным, сообщил, что посредники выходили на руководство его банка с предложением своих услуг. «В общем их комиссионные (с клиента и банка) должны были составить около 8%. Мы отказались, так как это очень дорого», — рассказал банкир. Однако многие банкиры уверены, что если пришлые посредники умерят аппетиты, то они найдут применение своим способностям в Украине. «Они будут удобны для тех банков, у которых не слишком развита филиальная сеть — т.е. затруднен доступ к потенциальным клиентам», — предполагает начальник управления кредитования частных клиентов Укрсоцбанка Антимоз Рогава.
Надо сказать, что эти компании не первые, кто пожелал освоить украинские банковские просторы. В Украине уже есть посредники, которые выдают кредиты на основе договоренности с банком. В частности, речь идет о польской компании «Догмат», которая работает в Украине под брендом «Еврокредит». Как удалось выяснить корреспонденту «ЭИ», «Еврокредит» по агентскому соглашению с банком «Надра» оформляет потребительские кредиты в магазинах бытовой техники (деньги выдает банк. — Авт.). Компания берет 20% комиссии за свои посреднические услуги между банком и заемщиком (15% — с заемщика, 5% — с банка).
На этом фоне 8% комиссионных, с которых планируют начать работу на украинском рынке новые польские компании, выглядят вполне приемлемо. Кроме того, Expander и Xelion могут предложить банкирам не только «магазинное брокерство» по продаже потребительских кредитов на приобретение бытовой техники, но и «окучивание» клиентов на улицах, в офисах и домах с предложением всех видов банковских услуг (такая схема распространена среди страховых компаний). Отметим, что партнерами обеих компаний в Польше являются банки PKO (владеет украинским Кредобанком) и Pekao (одноименная дочка в Украине). Поэтому со стартовыми площадками у посредников в Украине проблем возникнуть не должно. Существует еще одно интересное мнение. Общаясь с автором, банкиры говорили, что, повозившись с посредниками, многие банки начнут создавать подобные структуры самостоятельно. «Комиссионные, которые банк платит агенту, относятся на валовые расходы. Поэтому, если финансисты самостоятельно организуют такую компанию «самообслуживания» на базе своего банка, это позволит им оптимизировать свои налоговые платежи», — «на пальцах» рассказал «ЭИ» зампред одного из крупных отечественных банков.
В развитых странах посредники на финансовых рынках существуют уже давно. В Германии с их помощью банки выдают около 24% своих кредитов, а в Польше — около 10%. Посредники работают как обычные брокеры. По информации, которую «ЭИ» предоставила президент польской Ассоциации ипотечного кредитования Агнешка Древич-Тулоджиеська, на польском рынке работает десять крупных финансовых посредников и несколько мелких компаний. Там подобные фирмы работают как ярмарочные «зазывалы», которые собирают у людей заявки на кредиты. Они клеят объявления, рассылают письма, звонят по телефонам, «пристают» на улице, организовывают собственные call-центры для того, чтобы привлечь потенциальных заемщиков. Польские посредники заключают договора сразу с несколькими банками и консультируют клиента по условиям кредитования своих партнеров, собирают документы и отправляют в выбранный банк. В Германии посредники используют информационную систему Hypo, которая позволяет потенциальному заемщику подобрать для себя оптимальный вариант кредитования. Система проводит предварительный скоринг клиента и направляет заинтересованным банкам-участникам его данные, а банки направляют системе ответы с условиями кредитования, которые они готовы предложить по той или иной анкете. «В результате клиент может найти банк, который готов предложить ему более выгодные условия на данный момент», — объяснил «ЭИ» представитель компании Hypoport Кристиан Фейн.
После того, как банк сказал клиенту «да», посредник выходит из игры, а клиентом продолжает заниматься банк в своем головном офисе.
В теории агент может сразу подписывать и кредитные договора, но это уже зависит от доверия между банком и агентом. Кроме того, для оказания таких услуг по продаже банковских продуктов, посредник должен либо обладать банковской лицензией, либо вводить свой персонал в состав сотрудников банка. В Польше услуги посредников обходятся банкам и клиентам по 2% от суммы кредита. В Германии брокеры довольствуются несколько меньшими комиссионными — около 1% от суммы кредитов.
Но сильно сближаться с агентами немецкие банкиры своим украинским коллегам не советуют. Г-н Фейн объяснил, что на фоне снижения кредитных ставок (а значит, и прибыли банка), финансисты уменьшают «откаты» посредникам. В результате, чтобы зарабатывать, последние вынуждены постоянно увеличивать объемы привлеченных клиентов. При этом в Германии, например, только 25% клиентов, которых агент переправляет в банк, получают кредиты. Несколько лет назад один из немецких ипотечных банков настолько сблизился с фирмой-посредником, что доверил ей экспертизу документов. В погоне за валом агент начал искажать информацию в анкетах. В результате банк потерял изрядные суммы, кредитуя недобросовестных заемщиков.
