Автор книги «Ніколи не йдіть на компроміс» Кріс Восс наголошує — не варто погоджуватися на невигідні умови, аби закрити угоду швидко. Знайдіть варіант, який влаштує обидві сторони. Ось декілька технік і порад, що допоможуть переконати опонента.
Про це пише Business Week.
Техніка «Дзеркало». Повторіть два-три останні слова співрозмовника з питальною інтонацією, аби показати, що ви слухаєте, викликати довіру та отримати більше інформації.
Техніка «Калібрувальні питання». Знайдіть спільне рішення за допомогою відкритих питань замість тих, на які можна відповісти тільки «так» чи «ні». «Що для вас важливо в цій угоді? Чому? Як ми можемо все виправити?».
Техніка «Пауза». Якщо ви не хочете відповідати на питання чи пропозицію просто зараз, витримайте паузу в кілька секунд. Багатьом співрозмовникам тиша здається незручною, тож вони починають говорити самі.
Правило «7–38–55»: 7% комунікації — те, що людина говорить, 38% — інтонація та тембр голосу, а 55% — мова тіла. Спостерігайте і переконайтеся, що те, що людина каже, збігається з тим, як вона при цьому поводиться.
Цінуйте почуття співрозмовника. Восс радить «вербалізувати емоцію людини, з якою ви розмовляєте», проговорив цю емоцію вголос. «Мені здається, вас хвилює це питання», «Чи правильно я розумію, ви незадоволені умовами?».
Дайте опоненту можливість сказати «ні». Це зніме напругу та дасть йому відчуття контролю над ситуацією. Спитайте: «Чи зараз поганий час для розмови?» замість «Є хвилинка?» або «Ви вважаєте, що я занадто переймаюся цим питанням?».
Використовуйте «Я-повідомлення», а не звинувачення. Коли ви кажете «Я зараз почуваю дискомфорт через тиск» замість «Агов, ви тиснете на мене!», то уникаєте прямої агресії та показуєте, що ваші почуття важливі.
Не дайте опоненту маніпулювати «чесністю». Люди часто використовують це слово, але не вкладають у нього сенс. Коли почуєте «Я хочу чесної угоди», перепитайте, що саме мається на увазі.
Чітко підсумовуйте будь-які домовленості, навіть усні. «Чи правильно я розумію, ми прийшли до того, що ось це буде виконано такого числа такою людиною».
Знайдіть «чорного лебедя». Кріс називає так те, чого ви поки не знаєте, але що є важливим для опонента — приховані цілі, мотиви, внутрішні конфлікти, розбіжності у даних. Слухайте, спостерігайте, порівнюйте, аби виявити це.
