У меня есть знакомый бизнесмен, владеющий крупным заводом в Украине. Он производит и поставляет комплектующие для ряда известных транснациональных корпораций, которые представлены своими производственными мощностями практически в каждой стране Европы: от Германии до России.
Один-два раза в год ему приходится принимать участие в изнурительных тендерах на право быть эксклюзивным поставщиком этих компаний на следующие 6-12 месяцев.
Как правило , каждая страна, где присутствуют multinationals, проводит свои тендеры самостоятельно. Причем речь идет о контрактах на десятки миллионов долларов.
Интересно как мой знакомый описывает поведение тех менеджеров, которые проводят закупочные тендеры в различных странах. Итак, с востока на запад:
1. Россия. Закупщики очень агрессивны, спокойно и ясно артикулируют свой интерес. Несмотря на то что зарплаты снабженцев России самые высокие на просторах СНГ, тем не менее россияне требуют самые высокие ставки откатов. Ничего не боятся, действуют нагло и цинично, готовы рисковать должностью ради большого отката. Требуют только наличные в валюте. Часто настаивают на авансе.
2. Украина. Закупщики значительно более боязливы чем россияне. Больше дорожат должностью. Взвешивают риски. Норма требуемого отката не превышает 50% от российского. Проводя тендеры стараются соблюдать видимость выполнения корпоративных стандартов закупок. Готовы принять откат как в валюте, так и в гривнях. Требуют расчет только после оплаты поставок со стороны своей фирмы.
3. Центральная Европа (Польша, Венгрия, Чехия, Словакия). Закупщики сами откаты не требуют, намеков не делают. 30-40 % закупщиков соглашаются работать за откат после того как подобное предложение последовало. действуют тонко, профессионально выводят нужную фирму на победу в тендере. Просят переводить деньги на свой офшорный счет. Контракты менее чем на 5 млн евро практически не интересуют.
4. Южная Европа (Испания, Италия, Португалия, Греция) – практически такая же картина как в странах центральной Европы, только откаты берутся с контрактов не менее чем 10 млн евро. Исключение составляют греки, которые ведут себя почти как россияне.
5. Западная Европа (Германия, Австрия, Франция) Этнические немцы и австрийцы взяток не берут. Но если на должности оказался какой-нибудь представитель центральной или южной Европы, то он может сломаться на очень большом контракте. Но это довольно редко. Немного примеров из своей богатой практики.
Лет 15 назад я управлял одной довольно крупной полиграфической фабрикой и был вполне доволен своей работой. Однако одно рекрутинговое агентство решило заинтересовать меня должностью Директора по логистике и снабжению на Азовстали (Ахметов). Когда я резонно возразил что не хотел бы переходить с позиции генерального директора на понижение, руководитель агентства мне спокойно ответил: “Андрей Александрович! Понимаете, вы на Азовстали только на одних закупках хлеба для их столовых сможете за год купить Мерседес своей жене. А на металле будет покупать себе Порше каждый квартал. Так что подумайте”.
Когда лет 8 назад я пытался войти со своей продукцией в одну знаменитую западную торговую сеть, то выяснилось что всю систему откатов в ней контролировал…. начальник службы безопасности. Разумеется, украинец, прошедший специальный курс обучения в штаб-квартире корпорации. Про наши доморощенные торговые сети даже не стоит говорить – все тотально опутано коррупцией, сверху донизу. Встречались даже случаи когда сами акционеры тащили из своей же компании.
Менталитет, однако!
Когда наше бизнес-сообщество благородно возмущается фактами коррупции среди политиков и чиновников, я всегда посмеиваюсь. Все хороши в одинаковой степени! Общество всегда едино в своей базовой культуре.
Андрей Головачев
