Данный психологический эффект называется «эффект Бенджамина Франклина»
Когда Франклину однажды нужно было завоевать расположение человека, он принял решение попросить у него одолжить ему одну редкую книгу.
Попросите об одолжении
Данный психологический эффект называется «эффект Бенджамина Франклина». Когда Франклину однажды нужно было завоевать расположение человека, он принял решение попросить у него одолжить ему одну редкую книгу.
Когда он получил желаемое, он очень вежливо поблагодарил за одолжение. Невзирая на то, что человек этот не любил Франклина и до того случая даже избегал разговоров с ним, они смогли впоследствии стать друзьями.
Этот случай не уникален, существует множество подобных историй. А все дело в том, что человек, однажды сделавший вам одолжение, с большей долей вероятности пойдет на это еще раз, чем человек, который каким-то образом обязан вам. Поскольку вы что-то просите у человека, то он начинает думать, что при случае вы также откликнется в ответ на его просьбу. Человек попросту продолжает предложенный вами сценарий поведения.
Требуйте большего
«Дверью в лоб» – такое название носит данная психологическая техника. Попросите человека сделать нечто большее, чем то, что вам от него в действительности нужно. Или же попросите его выполнить какую-нибудь нелепую вашу просьбу. Вероятнее всего вам будет отказано. Тогда смело можете приступать к своей «настоящей» просьбе. Человеку будет неудобно из-за первого отказа, и после адекватной разумной просьбы он будет чувствовать, что обязан в этот раз помочь вам.
Обращайтесь к собеседнику по имени
Дейл Карнеги – известный американский психолог, который настоятельно советует называть человека по имени во время переговоров. Объясняет он это тем, что имя для любого человека является самым приятным из возможных сочетаний звуков. Когда человек слышит, как вы произносите его имя, это в определенной степени подтверждает для человека факт его собственного существования, собственной значимости. Это вызовет, в свою очередь, положительные эмоции у вашего собеседника.
Такое же влияние имеет использование звания, титула или социального статуса. Большую роль может играть даже сама форма обращения к человеку. Отношение к вам зависит о того, как вы изначально себя позиционируете. Если вы обращаетесь к кому-то «друг», то этот человек также вскоре начнет рассматривать вас как друга. Если вы хотите наладить с кем-то рабочие отношения, работать на кого-то, назовите его «босс».
Используйте лесть
Эта тактика может показаться очевидной и простой. Но и тут есть некоторые нюансы. Ваша лесть должна производить впечатление искреннего восхищения человеком. Если ей не поверят, она только навредит вашим отношениям. Исследователи доказывают, что человек склонен искать некий когнитивный баланс между собственным представлением о себе и вашими словами. Постарайтесь сделать так, чтобы они совпадали. Если вы говорите с человеком, чья самооценка высока, тогда ваша лесть лишь подтвердит его собственное мнение о себе, и это, вероятнее всего, поможет завоевать его симпатию. Если же вы собираетесь льстить человеку с низкой самооценкой, лучше воздержитесь. Такой собеседник, скорее всего, обидится и будет относиться к вам с антипатией. Безусловно, таких людей нельзя унижать – расположение таким методом не завоюешь.
Отражайте
Отражение, повторение действий и эмоций человека называется мимикрией. Многие люди бессознательно пользуются этим психологическим приемом: копируют поведение, манеру разговора или жесты своего собеседника. Но вы можете использовать данную технику совершенно осознанно.
Доказано, что люди склонны относится лучше к тем, кто похож на них самих. Следует также отметить любопытный факт: если поведение человека при недавней беседе кто-то «отражал», то он получит большее удовольствие и от общения с другими людьми, если они даже не имели никакого отношению к тому разговору. Скорее всего, человек получает на подсознательном уровне подтверждение самого факта своего существования и своей значимости.
Пользуйтесь усталостью оппонента
Уставший человек становится намного более восприимчивым к чужим словам, невзирая на то, просьба это или заявление. Усталость способна влияет не только на функции тела, но также снижать психологическую энергию. Попросите об одолжении уставшего человека, и вы, вероятней всего, получите ответ «Хорошо, только завтра». Человек устал и сейчас проблем никаких решать не хочет. На следующий день ваша просьба, скорее всего, будет выполнена, поскольку несдержанные обещания доставляют людям достаточно сильный психологический дискомфорт.
Обратитесь сначала с просьбой, в которой будет неудобно отказать
Этот прием обратный второму из представленных советов. Вместо большой просьбы попросите о незначительном одолжении. Если человек однажды помог вам в малом, более вероятно, что он выполнить вашу действительно важную просьбу.
Этот метод был проверен в отношении маркетинга. Сначала людей агитировали выразить поддержку относительно сохранения тропических лесов и окружающей среды. Эту несложную просьбу большинство выполнило. После этого их попросили купить определенные продукты, вырученные средства от которых будут направлены на спасение этих самых лесов. Больший процент людей выполнил и эту «просьбу».
Не перегибайте палку: не стоит просить сначала что-то одно, а потом сразу совершенно иное. Выждете несколько дней – так будет намного эффективней.
Умейте слушать
Если вы не разделяете мнение человека, не стоит сразу открыто ему об этот заявлять. Это не будет способствовать построению хороших доверительных отношений. Научитесь слушать противоположную точку зрения и искать в ней то, что вас с собеседником объединяет, что у вас есть общего. Именно это общее вы сможете использовать при отстаивании своей позиции. Согласитесь с этими пунктами, тогда человек внимательнее выслушает ваше мнение.
Повторяйте за собеседником
Эта техника известна под названием «рефлекторное слушанье». Она является одним из самых действенных способов расположить собеседника к себе.
Продемонстрируйте то, что вы действительно понимаете его, для этого повторите сказанное им только своими словами, перефразируйте его речь. Благодаря использованию этого приема психотерапевты часто добиваются более доверительных, почти дружеских отношений с пациентами.
Попробуйте использовать эту технику при следующем разговоре с друзьями. Только что сказанную фразу собеседника сформулируйте как вопрос – таким образом, вы покажете, что внимательно его слушали и действительно уловили смысл его слов. Человеку в разговоре с вами будет гораздо комфортнее. Он станет больше прислушиваться к вашему совету или мнению, поскольку будет чувствовать, что небезразличен вам.
Кивайте
Кивок головой одного из собеседников чаще всего означает согласие с произнесенными словами. Естественно, что человек, который видит в ответ на свою речь кивание головой, воспринимает его как согласие, доказательство своей правоты. Это своего рода эффект мимикрии. Если вы на протяжении разговора с человеком будете поддерживать его кивками, то вам легче будет впоследствии склонить его на свою сторону.
