Не является секретом то, что продавец хочет реализовать товар или услугу подороже,а покупатель – приобрести как можно дешевле
Секретами торга мы попросили поделиться профессиональных риэлторов, которые имеют многолетний опыт в сфере недвижимости.
Однозначного ответа на вопрос «Насколько можно сбить цену на квартиру?» мыне получили. И на это есть свои причины. Во-первых, в отличие от бензина или других товаров, ценообразование квартир зависит от многих факторов. Во-вторых, многое зависитот потребностей и поведение сторон купли-продажи.
Лучше купить лучший объект, немного переплатив за него, и жить в нем счастливо
Тем не менее, эксперты назвали приблизительные суммы торга. По мнению президента Союза специалистов по недвижимости Украины Александра Рубанова средний размер торга зависит от сегмента рынка. Минимальный торг (от 3% до 5% стоимости квартиры) наблюдается в самом востребованном классе жилья – эконом. В классе бизнес торг самый большой, и он может достигать 20%, а иногда – и 30%. Незначительное предложение элитного жилья ограничивает торг в этом сегменте до 10-15%.
А вот риэлтор агенства недвижимости «Альянс-Брок» Оксана Воронкова назвала границы торга в денежном выражении в рамках$1–2 тыс. (при условии изначально адекватно заявленной стоимости). Ведь на такую сумму практически всегда уступают. И то, поее мнению, торг не всегда уместен, а в некоторых случаях может быть игра и на повышение продажной стоимости квартиры. Например, квартира на Позняках изначально стоила $90 тыс., но после того, как нашлось много желающих ее приобрести, хозяин пересмотрел свою цену и продал за $95 тыс. Это говорит о том, что при хорошем состоянии квартиры и адекватной цене можется найтись такое количество покупателей, что торга не будет.
По мнению Натальи Скрипниченко, руководителя агенства недвижимости «Агама», по сравнению с началом кризиса (конец 2008-го – начало 2009 гг.) торг при покупке квартиры в целом увеличился с $1 тыс. до $3 тыс., а в некоторых случаях и до $5 тыс. Ведь частьпродавцов квартир завязаны на ипотеке, поэтому готовы идти на уступки, чтобы рассчитаться с банковским кредитом. Александр Рубанов считает, что именно необходимость рассчитаться по ипотечному кредиту и приводит к увеличения торга в некоторых сегментах жилой недвижимости.
Оксана Воронкова главным ценообразующим фактором считает не увеличение или уменьшение размера торга, а общую ситуациюна рынке недвижимости. Она считает, что с начала кризиса цены выросли. «1-но комнатная квартира в хорошем состоянии на Оболони,в марте 2009 г. стоила $55 тыс., сегодня — $65–70 тыс.», -приводит пример риэлтор.
«Ценовая неопределенность сегодняшнего рынка недвижимости – более 20%,— считает Артур Оганесян, международный эксперт рынка риэлторских услуг, на рынке недвижимости и оценки — с 1993 года.— Это не значит, что каждый покупатель сможет купить квартиру дешевле на 1/5 от того, что запрашивает собственник, хотя бы потому, что не каждый продавец завышает свою «хотелку» на эту сумму. Можно привести пример грамотной быстрой продажи однокомнатной квартиры на Троещине на 7% дороже первоначально правильно заявленной цены, полностью устраивающей собственника. Но могу вспомнить объекты, непроданные даже после сниженияих продавцами цен на 50%! Конечная цена продажи зависит от очень многих факторов, в первую очередь от мотивации сторон сделкии профессионализма представляющих их интересы агентов. Но даже на самом стабильном и прозрачном рынке недвижимости(до которого нам еще ой как далеко…) диапазон колебания цены довольно стандартного объекта составляет 5-7%. Последние мои семейные покупки в Киеве совершались с уторговыванием собственников более чем на 10%. При этом продавать я умудряюсь без снижения заявленной цены».
По мнению Артура Оганесяна ценовая неопределенность увеличивается в условиях кризиса минимум в два, а то и в три раза. Такому колебанию цены способствуют: 1) нетранспарентность рынка (отсутствие должного количества достоверных аналогов продаж); 2) усиление мотивации и нервозности некоторых собственников, их острой потребности продать объект на условиях, на которые онидо кризиса ни за что бы не согласились; 3) появившаяся наконец-то у покупателей возможность выбирать и диктовать свои условия.Все-таки наступил рынок покупателя…
Факторы торга
Все эксперты признают, что главным фактором торга является срочность. Чем срочнее продавцу нужны деньги для какой-то своей цели (переезд, разъезд, выплата кредита и т. п.), тем на большие уступки он готов идти. Но для того, чтобы попасть на хорошие предложение (без мошенничества) по «горящим ценам», необходима определенная доля везения. Ведь такие квартиры быстро улетают с рынка.
Но покупателю надо понимать, что преобладающее большинство клиентов не готовы продавать по «горячим ценам», а некоторыене уступают ни доллара. «Создается впечатление, что некоторые люди заявляют о продаже своей недвижимости, хотя на самом деле ставят цель просто пообщаться,— признается О. Воронкова. – Иначе как объяснить то, что квартиры по 2–3 года «зависают» на рынке.Ведь если квартира реально стоит $50 тыс., то глупо надеяться выручить за нее $70 тыс. Реальные же продавцы готовы пойти на уступки,чтобы окончательно закрыть «квартирный» вопрос. Риэлтор советует покупателю не переживать по поводу неуступчивости продавца.Ведь если продавец отказывается торговаться, то рано или поздно покупатель найдет вариант получше.
Еще одной причиной неготовности продавца идти на большие уступки являются налоговые обременения. Ведь из полученной за квартирусуммы продавцу придется вычесть 5% (в случае, если объект недвижимости находится в собственности менее трех лет) налогана недвижимость и 1% госпошлины. Кроме того нужно учесть, что в преобладающем большинстве случаев (по разным оценкам – от 70 до80% сделок) операции в сфере недвижимости являются альтернативными (после продажи своей квартиры продавец будет покупать). Поэтому продавец не может много уступить, иначе ему не хватит на покупку квартиры для себя.
«Чтобы выторговать хорошую скидку, надо обратить внимание на недостатки квартиры,— советует Александр Рубанов. – При этом нужно акцентировать на любые недостатки – от месторасположения (например, рядом с шумной трассой), особенностей дома (например, трещина в стене, неприятные запахи в подъезде) или квартиры (прогнившие трубы). Но здесь нет однозначных рекомендаций, поскольку каждый случай нужно рассматривать индивидуально».
По мнению Оксаны Воронковой многое зависит от доброжелательного тона как покупателя, так и продавца. Когда обе стороны дружелюбно настроены, вероятность положительного результата увеличивается. «Если квартира продается за $57 тыс., а покупатель готов заплатить только $55 тыс., то риэлтор в телефонном режиме выясняет окончательную стоимость и целесообразность просмотра данной квартиры, имеющимся покупателем, так, практически еще по телефону осуществляется торг – либо продавец соглашается идтина уступки, либо нет».
«Уже на этапе предварительного общения риэлтора между продавцом и покупателем (еще до их встречи) определяется размер торга, иначе стороны не согласились бы на осмотр квартиры,— говорит Наталия Скрипченко. – Поэтому еще до осмотра квартиры и продавец,и покупатель знают, насколько готова уступить другая сторона. Иное дело, что во время самого торга покупатель захочет преломить ситуацию, выторговав большую скидку».
Артур Оганесян считает, что торговаться вниз не сложно. Ведь многие это часто делают при покупках товаров и при заказе услуг. Эксперт перечислил стандартные приемы, используемые покупателями во время торгов по цене продаваемой квартиры:
– здесь есть недостатки, ваш объект столько не стоит…
– я готов купить, но у меня нет столько денег, мне не хватает, банк не дает ипотеку…
– просто хочу поторговаться, сегодня в кризис так принято…
– у меня есть возможность вон там купить лучше и дешевле вашей квартиры…
– я заплачу наличными и сразу, поэтому давайте мне большую скидку…
– я никуда не тороплюсь, буду думать, но цены-то на рынке падают! Надумаете продавать на моих условиях – звоните…
Нужен ли помощник?
В большинстве случаев сделка по продаже-покупке недвижимости осуществляется с помощью посредника – риэлтора. Может липокупатель рассчитывать на помощь риэлтора, или он отстаивает интересы продавца.
«На Западе все риэлторы придерживается трех базовых принципов,— говорит Александр Рубанов. – Во-первых, действовать по поручению клиента (покупателя или продавца). Во-вторых, в интересах клиента. И в третьих, действовать за счет клиента. Но в Украинетолько 20% риэлторов соблюдают эти правила, а остальные стараются угодить и покупателю, и продавцу. Но такое положение между молотом и наковальней не способствует престижу риэлторской профессии».
Артур Оганесян считает, что риэлтору оправданно платить за экономический эффект, который он обеспечивает своему клиенту.При продаже этому во всем мире и во всех сферах торговли служит процент от конечной цены, уплачиваемый продавцом объекта своему агенту. Чем дороже продан объект – тем лучше собственнику и посреднику. Назначать же стоимость услуги покупателю в процентахот конечной цены – нелогично. Налицо явное противоречие интересов. «Здесь более правильным является фиксированная стоимость агентской услуги, не зависящая от конечной цены»,— резюмирует эксперт.
Поскольку в преобладающем большинстве случаев риэлтор берет комиссионные у покупателя, то вполне логично, если именно в егоинтересах он и должен торговаться (как, например, в Германии). Но как признаются риэлторы, они целенаправленно не работают над сбиванием цены. И это понятно, ведь сбивая цену объекта, риэлтор тем самым уменьшает размер своих комиссионных. Вряд ли риэлтор, находясь в здравом уме, будет рубать «финансовый сук» (комиссионные), на котором сидит.
Иногда любопытно понаблюдать: «Продавец однокомнатной квартиры на Оболони, (по всей вероятности очень поверхностно ознакомился, что почем на рынке недвижимости) запросил за свою квартиру $80 тыс.,— рассказывает Оксана Воронкова. – Посколькуза несколько недель не было ни одного звонка, хозяин снизил цену до $75 тыс. Но это не дало никакого результата. После череды снижений цены квартира была продана за $62 тыс.». По мнению риэлтора завышенные цены на квартиры частично обусловлены ещеи тем, что покупатели и продавцы квартир обращаются сразу в несколько агентств недвижимости, вследствие чего происходит некая бесполезная суматоха: продавцу звонят десять риэлторов, интересуясь одной и той же квартирой для одного и того же покупателя …Видя такой спрос, продавец понимает, что рынок зашевелился, и теперь он может повысить стоимость. Таким образом, задачи сторон усложняются. Поэтому, любому участнику рынка недвижимости (продавцу, покупателю) выгоднее сотрудничать с одним специалистом.
Артур Рубанов уверен, что покупатель не сможет с таким же успехом торговаться, как риэлтор. Ведь опытный посредник ежедневно сталкивается с подобными ситуациями, тогда как покупатель приобретает недвижимость раз или два в жизни. Естественно, у риэлторабудет больше аргументов и знания психологии.
Впрочем, не все риэлторы согласны с тезисом о неопытности покупателя. По мнению Оксаны Воронковой, некоторые покупатели (ихне много, но они существуют) настолько хорошо торгуются, что могут дать фору опытным риэлторам, поэтому продавцу, оказавшемусяна пути такого покупателя нужен опытный риэлтор, который сумеет защитить его интересы. Кстати, риэлтор, пожелавший остаться неизвестным, признался, что торг – это умение блефовать, которое у одних покупателей есть, а у других нет. Более того, некоторые покупатели успешно торгуются даже с риэлторами по поводу комиссионных.
Но риэлторы предлагают не переусердствовать в торге, поскольку сильно рьяные торги и требование больших скидок может обескуражить продавца, и он может отказаться продавать. «Нет более разочарованного человека, чем тот, кто нашел подходящий объект, влюбился в него, захотел в нем жить… но не успел его купить, потому что квартира была продана,— советует Артур Оганесян.— Цены будут повышаться и опускаться, пузыри будут надуваться и лопаться, такое поведение современного рынка, кажется неизбежным.Не гонитесь за дешевизной. Лучше купить лучший объект, даже немного переплатив за него, и жить в нем счастливо, чем купить дешевкуи мучиться в ней. Торгуйтесь с умом».
