Активизации этого процесса способствует активная рекламная кампания многих финансовых учреждений, завлекающих потенциальных клиентов всевозможными льготными займами и пониженными кредитными ставками. За которыми кроются дополнительные платежи и комиссионные сборы. В результате реальные процентныеставки в среднем вдвое превышают заявленные банками и продавцами, то есть иногда достигают 60% годовых.
Льготник с картами
Самый безболезненный способ получить банковский кредит на сегодня — это кредитная карта с так называемым льготным периодом, за время действия которого заемщик практически ничего не платит банку (0,1-0,01% годовых). Фактически такая карта — самый удобный способ купить необходимую в хозяйстве вещь до зарплаты. Конечно, банкиры — не меценаты, и свой доход они все равно получают. Если клиент расплачивается кредитной картой в магазине, то торговец заплатит комиссионные банку — от 2% до 2,5% стоимости покупки. Если же заемщик принял решение обратить свой кредит в наличные, то за это удовольствие придется заплатить лично — до 2-3% снятой в банкомате суммы. То есть, обналичивание кредита обойдется в стандартные 24-36% годовых, обычную ставку по банковским потребительским кредитам. Для получения карточного кредита надо заполнить стандартную для всех банков заявку-анкету, предоставив паспорт и справку о получении идентификационного кода, а также документы, подтверждающие доходы клиента за последние полгода. К клиентам с улицы банки при оформлении карточных кредитов подходят достаточно строго. Потенциальный заемщик для получения карты с кредитным лимитом должен пройти полный цикл кредитного анализа, который обычно длится три дня. «В силу того что карточные кредитные продукты являются беззалоговыми, дополнительные доходы, кроме указанных в справке предприятия-работодателя, не учитываются при принятии решения о предоставлении кредита и определении лимита»,— напоминает управляющий киевским областным филиалом Укрсоцбанка Андрей Онистрат. После того как банк выяснит размер ежемесячных доходов, можно выбирать, какой кредитный продукт будет «прикручен» к карточке. Обычно в качестве кредитов со льготным периодом банки предлагают своим клиентам так называемый овердрафт — кредит в размере 50-70% ежемесячной зарплаты (поступлений на платежную карту). Овердрафт автоматически погашается и вновь становится доступен после начисления на карту очередной зарплаты.
Как и в любой бочке меда, льготное кредитное предложение имеет и свою ложку дегтя: срок подобного кредитования обычно ограничен 30, реже 50 днями. Если не погасить кредит за это время, банк включит своему должнику стандартную для потребительских кредитов процентную ставку, а иногда еще и оштрафует. В этом случае платить за кредитный перебор придется очень дорого — от 17% до 300% годовых.
Приманка для клиента
Эффективным способом завлечения клиента является кобрендинг. Это совместный проект финансово-кредитного учреждения и торговой сети или компании, предоставляющей какие-либо услуги частным лицам. Вкладывая деньги в неприбыльный на первый взгляд кобренд-проект, банки удерживают клиента в рамках системы и все равно зарабатывают на нем. В этом тандеме банк выпускает платежный инструмент (карточку), открывает кредитную линию и обеспечивает финансовую сторону процесса, а второй участник проекта предоставляет держателю карточки льготы: бонусы, скидки, дополнительные услуги.
Идеальная модель кобренд-проекта для супермаркета выглядит примерно так. Как только клиент входит в магазин, система опознает его и получает с сервера своего оператора информацию о предыдущих покупках, скидках и предпочтениях. После этого продавец-консультант сообщит, что в магазине появилось вино любимой марки нового урожая, а в отделе сыров порекомендует купить к вину определенные сорта сыра, три из которых клиент еще не пробовал, а четвертый покупал лишь однажды. Кроме того, поскольку за последний год общие покупки в данной сети превысили некую сумму, скидка повышается с 2 до 2,5%. Понятно, что человек никогда не изменит банку, дающему своим клиентам доступ к столь высокому сервису.
За последние несколько лет кобренд-проекты были запущены десятком украинских банков, в основном из группы крупнейших, но многие из них умерли своей смертью. Причина — убыточность. По словам первого зампредседателя правления «Родовід Банка» Дмитрия Егоренко, такие проекты требуют очень крупных инвестиций. «Например, в кассе супермаркета платеж карточкой должен проходить за 7-8 секунд. Если это займет 12 секунд, то розничной сети проект становится неинтересным: покупателям придется стоять в очереди,— утверждает он. — То есть, банк и партнерская сеть должны вкладывать миллионы гривень в каждый такой проект». Тем не менее, при хорошей организации процесса банк получает сразу несколько источников прибыли. Во-первых, рост оборотов на карточных счетах клиента, который будет использовать карточку для расчета в партнерской торговой сети. Во-вторых, поскольку такие карточки часто предусматривают открытие кредитной линии, — проценты по кредиту, причем, зачастую несколько выше среднерыночных. И в третьих, так можно привлекать новых клиентов и увеличивать объем их общения уже непосредственно с банком, предлагая новые услуги.
