Психологія споживачів часто руйнує уявлення підприємців про раціональність, роль ціни, обсяг інформації та потребу у великому виборі.
Багато керівників компаній переконані, що добре розуміють мотиви своїх клієнтів. Проте психологічні особливості й когнітивні парадокси часто спростовують такі уявлення, повідомляє BUSINNESS WEEK.
1. Раціональні рішення
Підприємці нерідко думають, що споживачі ретельно зважують усі варіанти перед покупкою, особливо коли йдеться про значні витрати. Насправді динамічний ритм життя змушує людей діяти ситуативно. Часу на глибокий аналіз бракує, тож вибір роблять швидко. Тому важливо формувати пропозицію, підкреслюючи вигоду та користь, яку отримає покупець.
2. Чутливість до ціни
Існує поширене переконання, що саме ціна визначає остаточне рішення. Проте для багатьох клієнтів цінність продукту чи послуги здатна переважити запланований бюджет. Люди готові платити більше за унікальність, якість та вирішення конкретної потреби. Бізнесу варто акцентувати увагу на цих мотивах, щоб підкріпити значущість покупки.
3. Повнота інформації
Класична економічна теорія передбачає, що споживач має доступ до всієї потрібної інформації для оптимального вибору. На практиці клієнти не завжди мають час або бажання опрацьовувати великі обсяги даних. Тому важливо демонструвати надійність бренду, підкріплювати його репутацію відгуками та довірою інших покупців.
4. Більший вибір — кращий результат
Багато хто вважає, що широкий асортимент полегшує рішення. Насправді надмірна кількість варіантів ускладнює процес вибору. Тому деякі магазини свідомо зменшують кількість представлених моделей, щоб допомогти клієнту зосередитися та швидше ухвалити оптимальне рішення.
