«Дилер должен хорошо зарабатывать»,—

считает Андрей Нестеренко, руководитель отдела маркетинга «Ниссан Мотор Украина»

   5 апреля компания Nissan объявила об открытии дочерней компании — ООО «Ниссан Мотор Украина». Новая компания будет представлять интересы японской корпорации Nissan Motor Co. в нашей стране. В обязанности новой организации входит укрепление имиджа марки Nissan, развитие дилерской сети, рекламная и маркетинговая поддержка. Nissan Motor — первый мировой производитель, который напрямую, без посредников, начал управлять своими дилерами в Украине. За месяц, прошедший после презентации новой формы управления, изменилась ценовая политика компании — на весь модельный ряд Nissan цена снизилась на 10-15%. Планы Nissan Motor в Украине весьма амбициозны — компания собирается продавать до конца 2005 г. не менее 3 тыс. автомобилей. О том, как изменится маркетинговая стратегия японского бренда на украинском рынке, «ЭИ» рассказал руководитель отдела маркетинга «Ниссан Мотор Украина» Андрей Нестеренко.

    –Недавно компания Nissan Motor объявила о создании в Украине своей дочерней компании. Чем вызвано такое решение?

   — С 1992 года на украинском рынке присутствовало два официальных дистрибутора автомобилей Nissan — компания NISSAN TRADING EUROPE LIMITED и торговый дом MARUBENI. Каждый дистрибутор развивал свою собственную дилерскую сеть. В результате к 2004 году в нашей стране работало 22 официальных дилера Nissan. На рынке царил хаос — дилеры конкурировали не с другими торговыми марками, а между собой. Поэтому было принято решение о создании в Украине национальной торговой компании.

   — Другие автопроизводители не идут по пути создания национальных торговых компаний…

   — Мы единственный оператор на рынке легковых автомобилей, и не только среди японских компаний, на 100% принадлежащий производителю. Такая форма продвижения бренда очень успешна во всем мире. Мы первопроходцы, но, насколько я знаю, другие производители автомобилей сейчас активно рассматривают возможности создания своих национальных торговых компаний.

   — В других странах Nissan тоже создает дочерние компании?

   — Создание национальных торговых компаний является частью корпоративного менеджмента Nissan Motor. Такие организации успешно работают в большинстве европейских стран. В 2003 году в России начала свою деятельность компания «Nissan Motor-Русь». За год объем продаж автомобилей в этой стране вырос в три раза.

   Наблюдая столь положительную динамику продвижения бренда на российском рынке, учитывая схожую экономическую ситуацию и похожие предпочтения покупателей, головной компанией было принято решение о создании и в Украине национальной торговой организации.

   — Вы будете «отметать» часть дилеров?

   — Да, это уже сделано. Сейчас из 22 дилеров у нас осталось только 9. Но это очень профессиональные и перспективные компании. Общее направление политики Nissan Motor в Европе — уменьшение количества дилеров, но увеличение их профессионализма. Мы хотим, чтобы оставшиеся дилеры продавали больше автомобилей, увеличивали собственную прибыль и инвестировали ее в свое дальнейшее развитие. Когда в одном городе находится 6 или 7 дилеров одной марки, это не означает, что они продают в 6-7 раз больше автомобилей. Это означает, что они конкурируют между собой, деля существующий рынок и зарабатывая совсем немного. Наши дилеры должны вкладывать деньги в создание дилерских комплексов, которые бы соответствовали требованиям компании (так называемые три S — show room (торговые салоны), service (сервисные станции), spare parts (запасные части). Такие инвестиции может позволить себе только дилер, продающий много машин и хорошо зарабатывающий.

   — Как вы отбирали дилеров?

   — Прежде всего, проверяли финансовый потенциал предприятия. Оценивали оборудованные производственные мощности и профессионализм персонала. Немалую роль при выборе играла приверженность марке Nissan. Мы также обращали внимание на объемы годовых продаж компаниидилера.

   — Как распределена по регионам Украины ваша дилерская сеть?

   — Упор мы делаем на наиболее развитые регионы Украины, столицу и города-миллионники. Торговая марка Nissan представлена в Киеве, Донецке, Харькове, Днепропетровске, Одессе, и Симферополе. «Неосвоенным» для нас все еще является западный регион.

   — Будет ли компания Nissan участвовать инвестициями в развитии производственных мощностей своих дилеров?

   — Дилер — самостоятельное юридическое лицо, с которым мы не связаны капиталом. Мы не занимаемся розничной торговлей автомобилями, а выполняем дистрибуторские и импортерские функции — ввозим автомобили, растаможиваем их и на выгодных для дилеров условиях отдаем им для реализации.

   — У вас в компании работают 18 человек. Этого достаточно, чтобы осуществлять все эти операции?

   — В настоящий момент вполне достаточно. Мы используем аутсорсинг. По нашему поручению определенные операции выполняют различные компании, с которыми мы связаны договорными отношениями.

   — Вы навязываете правила торговли своим дилерам. Всегда ли их это устраивает?

   — Единоначалие предполагает порядок и более выгодные условия для торговцев. Мы предлагаем благоприятные условия ценообразования, оказываем рекламную поддержку, обеспечиваем информационной и презентационной продукцией. Мы надеемся, что наши действия воспринимаются коллегами как наведение порядка на рынке.

   — Допустим, есть фирма, проработавшая на рынке много лет. Она знает свой регион, у нее прекрасная репутация и устойчивые связи. И вот приходит некто, кто указывает ей, как вести бизнес. Согласитесь, это не очень приятно.

   — В оперативную деятельность дилера мы не вмешиваемся. Предприятия вольны самостоятельно подбирать персонал, проводить собственную маркетинговую политику. Мы направляем деятельность дилера в соответствии с мировыми требованиями корпорации Nissan. В наших планах — проведение тренингов для персонала сервисных станций и для менеджеров компаний-дилеров. Мы вводим рекомендованный розничный прайс-лист для всей территории Украины, и наши дилеры обязаны его соблюдать. До создания нашей компании дилеры сами занимались доставкой автомобилей в страну. Они вынуждены были самостоятельно ввозить автомобили в Украину, осуществлять логистику, сертификацию, таможенную очистку. Теперь все эти функции мы берем на себя. В результате этого затраты дилеров — и материальные, и временные — уменьшаются (мы знаем, что происходило и происходит на украинских таможнях). Дилерам остается качественно обслуживать потенциальных и существующих клиентов Nissan.