В этом году компании по управлению активами (КУА) занялись развитием региональных сетей продаж. Процесс выглядит живо, несмотря на плохие результаты абсолютно всех фондов в этом году
В этом году компании по управлению активами (КУА) занялись развитием региональных сетей продаж. Процесс выглядит живо, несмотря на плохие результаты абсолютно всех фондов в этом году. Неудачи с доходностью не смущают КУА, которые готовят плацдарм для взятия регионов. Он пригодится, как только рынок возобновит рост.
Для распространения по стране каждая КУА использует те возможности, которые есть. Их немного — продажа через собственные отделения, региональных торговцев и специализированные фондовые магазины. Все эти направления развивают крупнейшие КУА, настроенные на привлечение населения.
Год штурма регионов
Особым шиком считается подписание контракта с банком, имеющим широкую филиальную сеть. Компании придется потратить время и силы на обучение операционистов правильным продажам, однако потенциальный сбор денег завораживает. Более того, КУА уверены, что банки тоже заинтересованы в сотрудничестве. «Им выгодно продавать инвестиционные фонды, тогда клиент получает полный комплекс финансовых услуг. Открывать свою КУА для многих банков уже нерезонно»,— считает и.о. главы отдела продаж Foyil Asset Management Ukraine Евгения Мельник.
В самом выгодном положении оказалась КУА «УкрСиб Эссет Менеджмент». В этом году компания реализует масштабнейший проект — развитие сети продаж через обучение персонала родственного банка и распространение информационных и рекламных материалов по Украине. «Результатом реализации программы будет сеть продаж, обеспечивающая возможность нашим потенциальным и существующим клиентам купить акции фондов в 900 отделениях УкрСиббанка во всех регионах Украины»,— рассказал президент КУА «УкрСиб Эссет Менеджмент» Александр Суляев.
Бывает, что одна компания продает бумаги через несколько банков. «Наши сертификаты можно купить в отделениях Индэкс-банка, Кредобанка, Соцкомбанка, с которыми мы сотрудничаем,— всего более 80 точек продаж на территории Украины. Мы планируем, что до конца года мы будем иметь 200-250 точек»,— рассказал директор по продажам КУА «ПИО Глобал Украина» Геннадий Заря.
Обычно региональная сеть строится по принципу «во всех миллионниках», после чего — «во всех областных центрах». Однако некоторые компании появляются даже в нестандартных регионах. Например, Foyil Asset Management Ukraine, «Драгон Эссет Менеджмент» и «КИНТО» присутствуют в Дрогобыче. Другие примеры неформата — Ялта, Феодосия, Красноперекопск, Краматорск и Мариуполь.
Компании признают, что регионы — трудное поле для работы. Бумаги фондов являются новым и малознакомым финансовым инструментом для большей части населения. В регионах люди отдают предпочтение традиционным продуктам — депозитам, вложениям в недвижимость, валютным ценностям и банковским металлам.
«Финансовая грамотность в регионах оставляет желать лучшего. Информированность инвесторов об ИСИ минимальная. Жители некоторых южных городов, к примеру, Одессы, желают, чтобы доходность ИСИ была не ниже той, которую предлагают кредитные союзы»,— отмечает и.о. директора КУА «ТЕКТ Эссет менеджмент» Олег Чудный.
Секрет продвижения в регионы прост — компаниям стало тесно в Киеве. Уже около 30 КУА управляют фондами, в которые активно зазывают население. У каждой из них обычно по два-три ПИФ или КИФ — всего до сотни. Шансов удачно продаться всем именно в столице немного.
«Используя региональные подразделения, в 2008 г. мы рассчитываем привлечь до 60% запланированного объема активов в управление»,— говорит Александр Суляев. По состоянию на 1 июня этого года доля юридических и физических лиц из Киева и Киевской области составляет около 40% портфеля компании, или 50 млн. грн.
Похожие планы и у других КУА. «Мы считаем, что доля инвесторов из регионов будет продолжать постепенно увеличиваться и к концу следующего года вырастет с 15% до 30%»,— рассказал управляющий директор КУА «Драгон Эсет Менеджмент» Андрей Золотухин. По расчетам его компании, в ближайшие несколько лет продажи за пределами Киева и области увеличатся в два-три раза.
КУА представляют…
Основной вопрос, на который необходимо ответить КУА,— продавать самим или через посредников. Ответ на этот вопрос зависит от раскрученности бренда компании. «Наиболее эффективной мы считаем продажу сертификатов самой компанией, и надеемся на такие же результаты с нашими собственными региональными представительствами. Агенты являются дополнительным каналом сбыта, и особенно они актуальны в тех городах, где пока не открыты представительства компании»,— рассказал директор по маркетингу Parex Asset Management Ukraine Константин Гришко.
Аналогичный подход у КУА «Драгон Эсет Менеджмент». «Людям гораздо удобнее получать нужную информацию из первых рук. В офисах мы будем продавать не только продукты инвестиционных фондов, но также предоставлять такие услуги, как брокеридж. Люди смогут прийти и напрямую купить любую акцию, которая торгуется на ПФТС»,— подчеркнул господин Золотухин.
У Parex Asset Management Ukraine уже четыре работающих представительства, и до конца года появится еще два. Видимо, это дорогое удовольствие. Господин Гришко подчеркнул, что открытие точек продаж в других городах будет зависеть от эффективности работы уже существующих.
Немного иначе — информационно-консультационный центр — называют свои точки продаж в КУА «ПИО Глобал Украина». До конца года у компании их будет шесть. При небольшом общем количестве точек продаж упор на инвестиционные бюро делает группа «АРТ-Капитал». Такие точки открылись уже в трех городах, и до конца года появится еще две. А Foyil Asset Management Ukraine называет свои представительства на банковский манер — филиал. Суть всех этих точек примерно одна и та же — полный спектр услуг, от консультаций до продажи сертификатов и дальнейшего обслуживания клиентов.
Существует нестандартная трактовка понятия филиалов. «Бонум Груп», например, не открывает стационарных офисов, а обкатывает технологию инвестиционных комиссаров. Специально обученные представители КУА выезжают к потенциальным клиентам и каждому предлагают индивидуальный вариант инвестирования средств.
«Мы выезжаем к людям, у которых нет времени ходить на семинары, читать прессу и смотреть телевизор. К каждому из них нужен индивидуальный подход. Работать по такой схеме, конечно, затратнее, чем по обычной. Но наш опыт показывает, что именно тогда люди становятся нашими долгосрочными партнерами»,— подчеркнул руководитель отдела маркетинга КУА «Бонум Груп» Дмитрий Гусев.
А вот КУА «КИНТО», наоборот, не собирается открывать брендированные точки продаж в регионах. «Компания имела опыт создания, а затем закрытия собственной сети филиалов, поэтому повторять этот эксперимент не будет. Создавать филиальную сеть для каждой КУА очень дорого. Мы видим три возможных варианта вхождения в регионы: использование банковских сетей, объединение усилий рынка по созданию сети фондовых магазинов и заключение договоров на брокерское обслуживание с торговцами ценными бумагами»,— подчеркнула старший менеджер департамента продаж и работы с инвесторами КУА «КИНТО» Екатерина Горбунова.
Конкуренты объяснили, что компании уже не нужны представительства. «КИНТО» — самая большая и известная на рынке, и к ней существует изначальный лимит доверия клиентов. Ей уже достаточно иметь широкую сеть продаж и проводить всеукраинскую рекламную кампанию. Доходит до того, что, приходя в фондовые магазины, люди целенаправленно интересуются бумагами только «КИНТО». Максимум они рассматривают предложения еще одной-двух крупных и раскрученных КУА.
Это явно не устраивает другие компании. До них дело доходит очень редко, поэтому формат фондовых магазинов у большинства КУА вызывает вопросы. «С сетью фондовых магазинов сотрудничаем на уровне договорных отношений как их клиент. Мы принципиально не хотим участвовать в уставном капитале и в финансировании развития этой сети, поскольку, по нашему мнению, в самой идее создания такого предприятия заложен конфликт интересов, и мы не хотим нести этот риск»,— отметил господин Золотухин. В основном компания продает свои бумаги через торговцев, «Родовід Банк», а также начинает открывать собственные офисы продаж.
Впрочем, «КИНТО» не одинока в своей тактике. Например, «Миллениум Эссет Менеджмент» также не имеет представительств. Вполне вероятно, что компания делает упор на всеукраинскую рекламную кампанию.
Чего хотят регионы
КУА проводят выездные семинары для региональных клиентов. На них обсуждаются совсем не тонкости инвестирования. Скорее, это массовый ликбез на тему правильного вложения денег. «В регионах клиента в основном волнуют следующие вопросы: что такое фонды, каким законом регулируется деятельность КУА, какой государственный орган регулирует деятельность КУА, откуда прибыль, куда инвестируются его деньги, в какие отрасли, в какие ценные бумаги. В Киеве все реже задают вопросы о фондах, в основном спрашивают о перспективах и прогнозах по фондовому рынку Украины»,— рассказала госпожа Мельник.
Плохое знакомство с рынком придает жителям регионов осторожности. «Прежде всего потенциальные инвесторы обращают внимание на КУА, ее публичность, прозрачность, результаты деятельности фондов под управлением компании, стратегию их развития. Люди хотят увидеть, с кем имеют дело, побеседовать вживую, приехать в офис, пообщаться с руководством компании. Важными для инвестора являются ликвидность их инвестиций, активы, в которые фонд вкладывает свои денежные средства»,— говорит главный менеджер по развитию региональной сети инвестиционной группы «АРТ-Капитал» Илья Иванов.
«Знание бренда, доверие к нему, рекомендации или отзывы знакомых и друзей»,— добавил еще три важных фактора директор по развитию компании «Миллениум Эссет Менеджмент» Константин Кириченко.
Все еще очень сложно понять, на какой срок готовы вкладывать деньги жители регионов. Каждая КУА ответила на этот вопрос так, как больше всего подходило под ее специфику. Управляющие открытыми фондами говорили, что население на местах готово вкладываться до года. Интервальщики настаивали, что от года до трех. Операторы закрытых фондов — что есть мощная прослойка желающих инвестировать на долгий срок.
Точные расчеты показали лишь в КУА «УкрСиб Эссет Менеджмент». «Наиболее приемлемым сроком вложения средств в фонд для 40% инвесторов является один-два года. Инвестировать на период от трех до пяти лет готовы около 23% потенциальных клиентов. Долгосрочные вложения сроком от пяти лет и более приемлемы для 16% инвесторов»,— отметил господин Суляев.
Зато в пристрастиях клиентов из регионов и Киева оказалось мало разницы. «Закрытые фонды — для состоятельных граждан, а открытые — для людей с небольшими доходами. В целом жители регионов сейчас аккуратно пробуют и знакомятся с инструментом»,— отметил господин Кириченко.
С начала года произошло небольшое изменение в предпочтениях. «До последних событий на фондовом рынке большим спросом пользовались закрытые фонды. Сейчас, думаю, тенденция сместится в сторону открытых»,— предположил господин Заря.
С ним согласен Андрей Золотухин. «В прошлом году и в регионах, и в Киеве больше интересовались закрытыми фондами акций. Сейчас, когда рынок себя ведет разнонаправленно, появляется больше интерес к интервальным и открытым фондам»,— считает он.
