Хотя многие люди не любят что-либо продавать, большинству из нас в тот или иной момент приходится кого-то убеждать.
Не только продавцы убеждают потенциальных клиентов. Может быть, вам надо убедить сотрудника больше трудиться или, например, убедить босса принять вашу блестящую идею. Часто самыми убедительными людьми оказываются дети. У них это получается каким-то естественным образом, тогда как нам, взрослым людям, приходится много работать над поиском убедительного пути к успеху.
Вот 7 вещей, которые систематически делают самые убедительные люди – кого бы им ни приходилось убеждать:
1. Они понимают, когда нужно убеждение
Люди, по-настоящему умеющие убеждать, понимают свою силу и пользуются ею осторожно и сознательно. Они понимают, что в большинстве разговоров не требуется заставлять собеседника что-то сделать или что-то принять. Люди, которые агрессивно давят, отталкивают других от себя, собеседник переключается в защитный режим. В конечном счете именно тот человек, который редко о чем-то просит или что-то доказывает, добивается внимания, когда начинает активно, настойчиво и твердо обосновывать свою идею. Проще говоря, убедительные люди понимают, когда нужно вступать в бой, а когда нет. Хотите убеждать людей чаще? Реже спорьте и доказывайте.
2. Они слушают, слушают, слушают
Люди, знающие, как убеждать других, также понимают, что мало довести свой аргумент до собеседника. Конечно, они способны убедительно сформулировать свою позицию, но это лишь полдела. Переходя в режим убеждения, они еще и активно слушают. Во-первых, они слушают, чтобы оценить, насколько вы восприимчивы к их точке зрения. Во-вторых, они слушают ваши конкретные возражения, на которые им придется отвечать. Наконец, они прислушиваются к моментам, когда вы выражаете согласие – на них можно опереться впоследствии, добиваясь консенсуса. Самые убедительные люди постоянно слушают других, а не себя. Невозможно убеждать, если ты не слышишь контраргументы.
3. Они добиваются контакта
От людей, пытающихся вас в чем-то убедить, легко отмахнуться, если вы не чувствуете с ними эмоциональной связи, если их аргументы вам не близки. По-настоящему убедительные люди это понимают, так что они располагают к себе и ищут точки соприкосновения, чтобы добиться эмоциональной близости и единства целей. Они сопереживают вашей позиции, дают понять, что они на вашей стороне. Они управляют своим нетерпением и ждут, пока вы позволите им изложить свой вариант. И вам будет проще убеждать людей, если они открыты к разговору, и ваши желания не кажутся им чуждыми.
4. Они доверяют собеседнику
Самые убедительные люди понимают, что не нужно тратить время на споры о фактах. Мир по большей части не черно-белый. Такие люди ценят твердые мнения и признают право собеседника на них. И они непременно признают силу всех ваших аргументов, в которых есть хоть какой-то смысл. В итоге вам сложнее полностью отвергнуть их позицию. Когда вы убеждаете людей в чем-то, подтвердите, что доверяете их мнениям и фактам, которые они сообщают – ни в коем случае не отметайте их сразу. Тогда больше шансов, что и они в такой же мере будут уважать ваши слова, допуская, что и в вашей позиции есть плюсы.
5. Они умеют уступать
Умные люди понимают, что для победы в войне вовсе не обязательно победить во всех мелких битвах. Они вполне готовы пожертвовать чем-то, если это помогает главному делу. Они готовы искать самый легкий путь к согласию. И зачастую он состоит в том, чтобы дать собеседнику то, что он хочет, когда только это возможно. Когда-то давно, когда я занимался кредитованием, мы часто имели дело с очень занятыми страховщиками; те запрашивали у нас документы, которые, по нашим сведениям, у них уже были. Но вместо того, чтобы спорить, мы просто отправляли документы, запасаясь энергией для по-настоящему важных споров. Уступайте, когда можете, и стойте на своем, только когда это важно. Лучше быть успешным, чем всегда правым.
6. Они знают, когда надо замолчать
Мастера убеждения понимают, что обрушивать на собеседника бесконечный шквал слов – не самый подходящий путь к победе. Изматывать людей – неэффективная стратегия. Убедительные люди тщательно обосновывают свои аргументы и задают вопросы, помогающие довести беседу до конца. И потом отступают на шаг назад. Как говорит отличный тренер по продажам Том Хопкинс: «Когда вы задаете последний вопрос, заткнитесь. Первый, кто скажет слово, проиграл».
7. Они знают, когда взять паузу
Попытки решить что-то срочно и незамедлительно зачастую вредят процессу убеждения. Ссылаясь на срочность, можно закрыть не самую значительную сделку, но важные идеи требуют времени и размышлений. Мастера убеждения позволяют вам думать в привычном для вас ритме, они дают и время, и пространство, чтобы внимательно осмыслить их позицию. Они знают, что лучше всего, если вы убедите себя сами в правильности их позиции. А это почти никогда не случается в присутствии второй стороны. В следующий раз, когда вы захотите убедить кого-то в чем-то важном, последуйте вышеприведенным советам, обоснуйте свою позицию и возьмите паузу. Если человек не переменит свое мнение в вашу пользу, значит, вы изначально погнались не за той целью.
