Экспорт в ЕС – это как победа на соревнованиях: и спортивного костюма здесь недостаточно.
Вы уже думали, как будете работать, когда Европа придет к нам? Да, не мы в Европу, а Европа к нам.
Пока над европейскими стандартами задумываются только те, кто рвется экспортировать свой продукт в ЕС. Те же, кого все устраивает и здесь, должны понимать, что реалии скоро изменятся, поэтому отсидеться в лавке не получится, придется конкурировать.
Осваивая новые рынки, вы экспортируете не только продукт, но и компанию. И чем выше конкуренция на рынке, тем сложнее на него пробиться и занять свою нишу. Рынки стран-членов ЕС как раз такими и являются. На них фактически не осталось свободных сегментов, поэтому необходимо изо всех сил бороться за каждого клиента. Бороться с гораздо более сильными соперниками, которые к тому же знают рынок изнутри.
Подавляющее большинство европейских компаний делают качественную продукцию и постоянно работают над оптимизацией производственных и управленческих процессов. Поэтому украинские компании должны быть готовы меняться, и делать это очень быстро. Существующие торговые преференции в рамках ЗСТ с ЕС – это лишь возможность, которой нужно суметь воспользоваться.
Вот что нужно понимать про экспорт в Европу, чтобы не оказаться у разбитого корыта, когда Украина станет членом ЕС.
Ежедневные тренировки. Перевод этикеток товаров на английский язык – это не подготовка к экспорту. Предстоит гораздо более серьезная и сложная, иногда даже изнурительная работа над собой.
Придется поменять все: от маркетинговой модели и системы продаж до производственных стандартов и системы обслуживания клиентов. Не стоит также рассчитывать на то, что серьезным конкурентным преимуществом станет низкая цена украинской продукции. После проведения необходимой модернизации производства и прохождения сертификации себестоимость продукции вырастет и значительно. Добавьте к этому затраты на логистику и продвижение продукта в странах ЕС.
Отсутствие репутации на рынке – это неизлечимая травма. Спортсмены знают, что перелом кости может стать непреодолимым препятствием на пути к чемпионству. Для бизнеса таким фатальным переломом может стать потеря репутации.
Если стратегии продвижения и продаж могут отличаться, то высокое качество и соответствие стандартам – это требование, которое предъявляется к любой продукции в Европе. Плохое качество запускает механизм формирования плохой репутации. Компании с плохой репутацией на рынках стран Европы не выживают.
Европейские компании очень скрупулезно относятся к выбору партнеров даже из других европейский стран, не говоря уже об украинском бизнесе, который на данный момент имеет далеко не лучшую репутацию в ЕС. Поэтому будьте готовы к тому, что проверять надежность и качество продукции будут очень тщательно. Для европейских партнеров имеет значение каждая деталь – от способности обеспечивать поставку товаров в срок до того, используется ли лицензионное программное обеспечение, и насколько эффективно менеджеры обеспечивают обратную связь (например, как быстро отвечают на электронную почту).
Недооценка конкурентов – верный промах. Одна из самых обидных ошибок начинающих экспортеров – недооценка конкуренции и отсутствие глубокого, системного анализа особенностей рынка.
Украинским компаниям сегодня необходимо не просто услышать, а осознать и принять простую истину – для того чтобы составлять конкуренцию европейскому бизнесу, нужно хотя бы приблизиться к тем высоким стандартам, на основе которых он работает. Большинству компаний, которые до этого не были связаны с экспортом в ЕС очень важно перед выходом на рынок провести комплексный анализ конкурентной среды. Подобный анализ должен включать не только макроэкономические показатели, но и детальное изучение каждой конкретной компании-конкурента вплоть до особенностей организации системы продаж и других деталей.
Команда побеждает, когда каждый ее член – победитель. Высокие стандарты производства и обслуживания требуют более квалифицированной рабочей силы, которая способна обеспечить такой же уровень эффективности и производительности как в европейских компаниях. Согласно статистике, в Киеве в среднем сотрудник в год работает на 292 часа больше, чем среднестатистический сотрудник в Париже. При этом продуктивность труда в Украине в 4 раза меньше, чем в Европе и в 6,5 раз меньше, чем в США.
Досадно, но устаревшая система образования, не отвечающая запросам рынка, а также низкая эффективность обучения и мотивации сотрудников приводит к тому, что персонал большинства украинских компаний не соответствует европейским требованиям квалификации. Поэтому я не устану убеждать украинских работодателей, что инвестирование в человеческий капитал при освоении таких конкурентных рынков, как европейский является первоочередной задачей.
Чтобы воспользоваться возможностями торговли с Европейским союзом, нужно менять свою компанию, адаптировать продукт и изучать рынок уже сейчас.
Правильное решение: вне зависимости от того, собираетесь вы налаживать в ближайшее время экспорт или нет, изменяйте свою компанию и учитесь работать по европейским правилам. Это оправдает себя в 100% случаев.
