На рынке пестицидов перелом: впервые за несколько лет доля китайских средств защиты растений уменьшилась в пользу более дорогих дженериков транснациональных компаний.
Как демпинг помог китайцам
Средства защиты растений (СЗР) — недешевый продукт, особенно если речь идет об оригинальных препаратах или дженериках мультинациональных компаний. Это заставляло селян, всегда нуждающихся в оборотных средствах, либо экономить на пестицидах, либо закупать в нужном объеме препараты по более низким ценам.
Этим последние несколько лет пользуются китайские производители. Они предлагают нашим хлеборобам более дешевый продукт, что позволило китайцам в короткий срок занять львиную долю на рынке СЗР. Например, в 2011 г. импорт ядохимикатов из Китая превысил 50%. Китайцы сбыли у нас в прошлом году свыше 39,6 тыс. т продукции против 39,3 тыс. т поставок известных мировых производителей.
Выиграв конкуренцию демпингом, китайцы проиграли «транснационалам» в доходах. Так, практически за равные объемы поставок в 2011 г. они выручили на отечественном рынке более чем вдвое меньше средств, чем такие известные производители пестицидов, как Syngenta, BASF, Monsanto, Bayer. В частности, китайских препаратов в Украине было в этот период продано на сумму $189 млн., а мультинациональных — на $463 млн.
«Транснационалы» наступают
Но в текущем году эта тенденция была сломлена. Как показала статистика за 10 месяцев 2012 г., поставки китайских СЗР стали уменьшаться в пользу их прямых конкурентов — общеизвестных мировых компаний. Так, с января по октябрь поставщики завезли на территорию Украины 33 тыс. т китайских препаратов, а мультинациональных — около 38 тыс. т. Заработки последних все также превышали китайские более чем вдвое — $383 млн. против $157 млн.
Диспропорция вызвала интерес у аналитиков, поскольку перевес в сторону более дорогих СЗР никто не ожидал. Они сразу же начали исследовать причины успеха транснационалов в борьбе с китайским импортом.
Бартер и рассрочка побеждает демпинг
Оказалось, что причины кроются не только в том, что украинские аграрии стали богаче и разборчивее. Часто от тружеников села можно услышать, как они сетуют на низкое качество китайских ядохимикатов. Мол, приобрел, сэкономив, а потом убедился в том, что жадный платит дважды,— проку от таких препаратов не было. В лучшем случае они никак не воздействовали на сорняки и вредных насекомых, в худшем — урожайность на обрабатываемых полях падала.
Пока фермер, ведомый безденежьем, соглашался на китайские дженерики, мультинациональные компании разработали систему уступок, которая стала по карману даже мелким и средним сельхозпроизводителям. Иными словами транснационалы решили побороть китайских конкурентов, доля которых казалась незыблемой, предложениями, от которых фермеры уже не смогли отказаться.
Например, крупным агрохолдингам, которые продолжают наращивать обрабатываемые площади, они предлагают спектр услуг: пестициды, семена и удобрения, сельхозтехнику, а также консультируют аграриев по внесению агрохимии. Крупному игроку очень удобно заказывать все необходимое для посевной кампании или защиты урожая в одном месте. Скупая услуги, что называется, оптом, покупатель получает приличную скидку или даже рассрочку. В итоге выигрывают обе стороны: аграрий имеет все необходимые продукты высокого качества, поставщик — прогнозируемый сбыт своей продукции и рост доли на рынке.
«Транснациональные компании предложили рынку также бартерные схемы — ядохимикаты взамен на будущий урожай, а также всякого рода отсрочки в платежах. Это привлекает сельхозпроизводителей к сотрудничеству»,— отмечает эксперт по рынку пестицидов компании «Инфоиндустрия» Вадим Скрипник.
Мелкие и средние агрокомпании были вовлечены в другие схемы. Скажем, заручившись поддержкой банка, крупный поставщик пестицидов предлагает фермеру агрохимию под низкие процентные ставки. Банк страхует риски поставщика, сельхозпроизводитель получает химикаты в кредит под щадящие проценты. В прошлом году Международная финансовая корпорация (МФК) апробировала такую схему с банками “Креди Агриколь” и “Райффайзен Банк Аваль”. Селяне получили СЗР от компании Bayer.
Схема оправдала себя, уверяют в МФК. Там хотят продолжить подобное сотрудничество с транснациональными компаниями, расширив доступ к финансированию средним агрохозяйствам. «Если бы у нас была возможность предоставлять кредиты в национальной валюте, то мы бы могли сделать больше и расширить доступ к долгосрочному кредитованию средним и мелким компаниям»,— сетует Елена Волошина, руководитель МФК в Украине.
Бартерные схемы, а также схему распределения рисков применяют такие крупные зернотрейдеры, как Bunge, Cargill. Первая, в частности, сотрудничает с сельхозпроизводителями через банк “Креди Агриколь”. Трейдер получает доступ к будущему урожаю ячменя и масличных культур в обмен на пестициды, семена и прочие агроуслуги.
Самоуверенность монополиста не идет на пользу
Существует еще одна особенность, которая играет на руку мультинациональным компаниям в вопросах борьбы за лояльность украинского фермера. Китайские компании не работают в долг. Их продукция поступает к нам преимущественно через посредников. Соответственно, производители в Китае требуют немедленный расчет за продукцию. Открывать здесь свои представительства китайские производители не считают нужным — мол, не мы к вам, а вы к нам должны ездить за препаратами. Такая позиция не располагает покупателей.
Кроме того, пользуясь монопольным положением, некоторые китайские компании более основательно повышают стоимость ядохимикатов, нежели остальные игроки, как, например, это делает ООО «Конкорд-Инвест» (продает пестициды компании Shandong Qiaochang Chemical Co.Ltd), что также склоняет селян к покупке пестицидов у других производителей.
Неуступчивость китайских поставщиков, а также программы лояльности со стороны мультинациональных компаний могут привести к тому, что доля китайских препаратов в Украине существенно снизится. «В ближайшие 5-7 лет поставки китайских СЗР будут сокращаться. В конечном итоге они достигнут 25% в общем импорте»,— полагает Вадим Скрипник. Остальные объемы будут поставляться мультинациональным компаниям. Одна из них — Syngenta, уже достигла доли 25% в общих поставках пестицидов в Украину благодаря тому, что предлагала сельхозпредприятиям еще и семена.
