Директор фирмы, выводящей на украинский рынок китайские легковушки, утверждает,
что просто заполняет свободную нишу
В конце декабря 2005 г. крупный «эсэнговский» автоторговый холдинг «Атлант-М» официально объявил о создании новой структуры — «Атлант-М-Азия», которая будет заниматься выводом на рынки Украины легковых автомобилей производства Китайской народной республики. Генеральным директором предприятия назначен Александр Меланьин, ранее возглавлявший технический центр «Фольксваген» («Интеркар Украина Лтд.»). Разговоры о том, кто и когда первым начнет продавать в Украине китайские легковушки, шли минимум с августа. Свеженазначенный гендиректор до сих пор держит в секрете модельный ряд импортируемых из КНР легковых автомобилей. Правда, кое-что «ЭИ» сообщили из Ильичевска. Дескать, народ под брезент заглядывал и видел даже пассажирскую амфибию.
— Почему «азиатскую» структуру в Украине холдинг начинает раскручивать в начале года? Маркетинговый ход?
— Да не было привязки к определенному времени. Открытие «Атлантом-М» нового бизнеса — обычное течение бизнес-процесса. Есть планирование, есть анализ, а сейчас наступило время для реализации проекта. То, что мы вышли с новым продуктом именно сейчас… Было бы намного хуже, если бы проект начал развиваться слишком рано. В то же время, было бы так же плохо, если бы он стартовал поздно. Когда анализ рынков Китая и Украины был сведен к единому знаменателю, тогда и было принято решение о развитии отдельной структуры, которая будет заниматься продвижением китайских брендов в Украине.
— И сколько вы занимались проектом?
— Сколько по времени? Год-полтора. Но в этот период проводятся не только переговоры… Сюда включен и анализ рынка, и подбор необходимых контактов. Сами же переговоры длятся обычно от одного до трех дней, в них входит ознакомление с производством, техникой и т.д. То есть идет реализация предварительных договоренностей. Мы спрашиваем у потенциальных партнеров, готовы ли они поставлять машины «Атланту» и на каких условиях.
В ряде случаев детали договоров (гарантийное обслуживание, сертификация, техническая и информационная поддержка) выносились в отдельный блок вопросов. То есть проект мог быть реализован и раньше, но все вопросы в один визит не умещаются, так что их пришлось разрешать еще до подписания окончательного договора.
— Кому решать? Украинской импортирующей структуре или холдингу в целом? Он ведь работает на три страны — Россию, Украину, Белоруссию…
— Специалисты холдинга оценивают все три рынка присутствия, но вопросы позиционирования решают местные структуры. Для анализа ситуации (в Украине.— Авт.) используются все открытые источники информации и, разумеется, наша собственная статистика. Единственный вопрос заключается в том, как это все свести к единому знаменателю.
— То есть?
— Холдинг состоит из независимых юридических лиц, так что ответственность у каждого своя.
— Значит, каждый решает, что из Китая импортировать? Насколько я понимаю, вы будете ввозить «мидл-класс»? И почем?
— От $12 тыс. до $35 тыс. То есть средний и чуть выше среднего.
— Я не уверен, что в этом ценовом сегменте машин на рынке не хватает… Кого конкретно вы хотите на нем подвинуть?
— Предлагаю эксперимент. Пойдите и купите себе машину до 100 тыс. И сами ответите на вопрос, кого мы хотим подвинуть…
— Сто тысяч чего?
— Сейчас все за гривни продается…
— А если я куплю, то что?
— Вы купите, а мы посмотрим… Да сейчас на все заявленные машины — «Дэу», «Шкода» — очередь минимум месяц. Они сейчас в дефиците, поэтому мы этот сегмент рынка постараемся заполнить.
— То есть у них и откусите?
— Да не намерены мы ни у кого откусывать кусок его пирога. Мы просто пытаемся заполнить свободную нишу — по нашим расчетам, минимум в 30 тыс. автомобилей среднего класса (от $12 тыс. до $22 тыс.) в год.
— А все же говорят о готовности увеличивать производство…
— Если бы они могли нарастить выпуск, разве они бы этого не сделали? Все сейчас работают, только исходя из расчетов своих возможностей.
— А как с возможностями у вас?
— Давайте год поработаем… Тут ведь как? Если угадаешь, то герой. Если нет — через год тебя по-любому забудут. Пока есть ниша, которая называется «автомобили из Китая». Почему бы нам не стать в ней первыми?
— Если только цена будет конкурентной…
— Понижения и даже стабильности цен от производителей (отечественных.— Авт.) ждать не стоит. Я ожидаю, например, повышения в первом квартале примерно на 5-7% по сравнению с существующими отпускными ценами. То есть как только введут в обязательном порядке экологический стандарт «Евро 2», цены поднимутся. А китайцы пока цену (в отличие от тех же россиян) повышать не будут, так как у них исходно устанавливается двигатель не ниже «Евро 2».
— Есть еще и базовый стандарт «Евро 3»…
— Только под «Евро 3» в стране нет бензина…
— Насколько мне известно, гнать готовые машины из Китая не так дешево… Кредиты берете?
— Ну, считаем. FOB (условия поставки, при которых товар в порту отгрузки перенесен через поручни судна.— Ред.) — это $10 тыс. Плюс 53% — растаможка (вероятно, с доставкой.— Ред.). Умножим на 10 тыс. (это мы только собираемся ввозить). Так кто же такой кредит даст? Никто в мире сейчас, даже китайцы, не практикует поставку машин под реализацию. Только продажа под реальные деньги. У VW 90-дневная отсрочка платежей — не более того. Под финансовую гарантию, разумеется… У китайцев тоже разные условия, но и они машины забесплатно (в смысле без предварительной банковской гарантии.— Ред.) не дают.
— Так чем китайцы выгодны?
— Сервис, обучение персонала, полная поддержка по технической документации. Ведь сейчас очень часто случается, что ошибка (проектировщики чего-то недоглядели.— Авт.) заложена даже на уровне отдельно взятого кузова… Разумеется, запчасти будут поставляться только от производителя. Но при этом мы сами будем решать, откуда (Европа, Эмираты, Китай) быстрее их сможем доставить.
— А если так выгодно, то почему старт только с конца февраля?
— Вообще старт продаж — в марте. Дело в том, что у китайцев 29 января Новый год, и празднуют его две недели. То есть даже презентация модельного ряда состоится не ранее начала февраля. После этого уже пойдут очередные закупки…
Персона
Александр Меланьин родился в 1964 г. Окончил Киевское высшее танковое инженерное училище, инженер-электрик. Кандидат технических наук. Преподавал в том же училище с 1988-го по 1993 г.
1993-1994 гг. — менеджер отдела сервиса в украинско-американском СП «Украина-Моторс» (официальный дилер GM).
1994-2002 гг. — руководитель производства по ремонту автоматических трансмиссий в украинско-американском СП «Крона».
2002-2005 гг. — начальник Технического центра «Фольксваген», «Интеркар Украина Лтд.».
Женат, воспитывает сына.
Компания
В 2005 г. холдинг «Атлант-М» был представлен в Украине пятью предприятиями — генеральным импортером VW, тремя официальными дилерами той же марки и дистрибутором смазочных материалов Mobil и Esso. Рыночная стоимость российского и украинского подразделений компании оценивается в $1 млрд. По данным журнала Forbes, холдинг занял 124 место в списке крупнейших российских компаний.
«Атлант-М-Азия» — импортер китайских Beijing Automobile Works Co., Ltd. (BAW), Shenyang Brilliance Jinbei Automobile Co., Ltd. (Brilliance Auto) и BYD AUTO.
