в качестве прямого конкурента» – Генеральный директор Metro Cash&Carry Ukraine Аксель Лухи — о своем бизнесе и украинском ритейле
Немецкая торговая сеть Metro появилась в Украине два года назад, но за это время успела открыть семь торговых центров, построив их с нуля. Генеральный директор Metro Cash&Carry Ukraine Аксель Лухи рассказал «ЭИ», с какими проблемами столкнулась компания в нашей стране, и поделился дальнейшими планами развития Metro.
— Сколько сейчас магазинов у Metro в Украине и сколько стоило открытие каждого?
— Мы начали свою работу в Украине в августе 2003-го с открытия в Киеве первого центра оптовой торговли на Окружной дороге. Сегодня в Киеве работают три Metro. В прошлом году появилось по одному нашему магазину в Харькове и Днепропетровске. В апреле 2005-го — в Одессе. Последний, седьмой торговый центр, который открылся в августе этого года, расположен в Донецке. В декабре 2005 года мы выйдем на Западную Украину, открыв центр оптовой торговли во Львове. Сейчас в общей сложности совокупный объем инвестиций в наши магазины в Украине превысил 1 млрд. грн. или EUR170 млн. В среднем один METRO Cash&Carry обходится в 130 млн. грн.
— По какому принципу Вы отбирали регионы Украины для открытия магазинов?
— Высокий рост покупательской способности и хорошая динамика экономического роста.
— Кстати, насколько наш рынок привлекателен для иностранных компаний по сравнению с рынками других восточноевропейских стран?
— По данным исследования наиболее привлекательных рынков ритейла в странах Восточной Европы, Азии и Южной Америки, проведенного A.T. Kearney в 2005 году, сегодня по привлекательности Украина занимает третье место после Индии и России. Для сравнения: в прошлом году Украина была на 11 месте. Эти цифры свидетельствуют о том, что Украина очень привлекательна для западных ритейлеров.
— В чем особенности работы формата Сash&Сarry в Украине? Насколько такой формат популярен?
— Наш слоган «профессионалы для профессионалов», по-моему, как раз объясняет, что такое Сash&Сarry. Проблема в том, что в Украине было и есть очень много небольших магазинов, в частности, супермаркетов, которые называли себя Сash&Сarry. Например, в Днепропетровске работает сеть Rainford Сash&Сarry, но на самом деле это обыкновенный супермаркет. Проблема, с которой мы столкнулись, когда пришли в Украину, — нам пришлось объяснять людям (и покупателям, и другим сетям, которые не могли не «дергаться» по факту прихода в Украину сети, работающей с наценкой в 3-4% вместо повсеместных 20-35%. — Ред.), что на самом деле является этим форматом… Потому что люди думали, Metro — это еще один супермаркет, только большей площади. Но мы работаем не с населением — мы работаем с предпринимателями, фирмами, с теми, кто платит НДС, а товары покупает для своего бизнеса…
Что же до популярности, то могу сказать, что ежедневно нашу сеть из семи магазинов посещает более 20 тысяч клиентов. Оборот Metro в Украине в 2004 году составил EUR113 млн., что, по сути, было достигнуто силами первого торгового центра, поскольку следующие три открылись лишь во второй половине года. В планировании и оценке потенциала Украины мы принимали во внимание результаты работы нашей компании в Румынии, Болгарии и Польше, где похожая рыночная ситуация. Результаты подтверждают прогнозы, которые мы делали перед приходом в Украину. Поэтому можно сказать, что этот формат является вполне популярным.
— Какие из отечественных сетей Вы рассматриваете в качестве конкурентов?
— Прежде чем говорить о конкуренции, стоит еще раз остановиться на форматах. Если брать украинские розничные сети, то мы можем их поделить на пять основных типов: базары (около 60% украинского рынка ритейла), небольшие магазины, супермаркеты, гипермаркеты и Сash&Сarry. Еще в Украине существует шестой формат — что-то среднее между супермаркетом, гипермаркетом и Сash&Сarrу. Говоря о наших прямых конкурентах, сложно назвать украинскую сеть, работающую в таком же формате. Мы же, повторюсь, занимаем четкую нишу на рынке Cash&Carry. У нас четко обозначенная целевая аудитория — профессиональные клиенты, поэтому обычные супермаркеты и гипермаркеты не являются нашими конкурентами, а мы — их. Ведь если у Вас нет карточки Metro, то Вы не сможете совершить покупку у нас. Для того чтобы получить такую карточку, необходимо быть частным предпринимателем или главой фирмы, то есть подтвердить, что Вы являетесь плательщиком НДС. Например, бабушка, которая живет рядом с магазином, не может совершить покупку в Metro (на самом деле может, если кто-то из ее родственников или знакомых является «плательщиком НДС» и выпишет ей карточку «представителя». С одной стороны, число таких карточек для каждого юрлица — клиента Metro, ограничено, с другой — «паспорт-контроль» лиц, предъявивших карточку при покупке, практически не проводится, что позволяет «ссужать» их друзьям и знакомым. — Ред.).
— Кто является основным потребителем товаров Metro?
— У нас есть три группы основных покупателей: HоRеCа (отели, рестораны и кафе. — Авт.); далее, торговцы, которые закупают товары для дальнейшей перепродажи, и дополнительные бизнес-пользователи (ассоциации, школы, госорганы и т. д. — Авт.). На долю первых двух приходится около 60% объемов наших продаж. Поскольку около 30% нашего товара покупается для перепродажи, наша маржа должна быть достаточно низкой, чтобы позволять трейдерам перепродавать товары, купленные у нас с наценкой. Наша целевая аудитория такова, что цены в нашей сети не могут быть на одном уровне с супермаркетами, поскольку последние тоже являются нашими клиентами.
— И с какой доходностью работают магазины Вашего формата?
— В прошлом году во всех странах, в которых работает METRO Cash&Carry, общий объем продаж составил EUR26,4 млрд. А прибыль до амортизации и налогов (EBIT) в прошлом году составила EUR962 млн. Если провести несложные математические вычисления, разделив EBIT на оборот, процент прибыли с оборота составил 3,6% в год. На первый взгляд немного, но стоит помнить и о больших объемах продаж (для справки: в 2004 г. совокупные продажи METRO Group, в которую входит METRO Cash&Carry, достигли EUR56,4 млрд. — Ред.).
— Как складываются у Вас отношения с местными властями?
— Отношения с мэрами и их заместителями достаточно хорошие, так как они знают, что мы серьезный, надежный инвестор. Мы выкупаем землю и тем самым наполняем городской бюджет и бюджет государства. В своей деятельности мы придерживаемся законодательства Украины, все бизнес-операции с нашими партнерами (поставщиками, покупателями) абсолютно прозрачны. Мы способствуем развитию легального бизнеса на местном уровне.
— Тем не менее у Metro возникли проблемы с получением земли в Запорожье и Львове…
— В Украине получение земельного участка является очень сложной бюрократической процедурой. Только на землеотвод и разработку строительной документации у нас уходит от шести до девяти месяцев, что гораздо дольше самого строительства торгового центра. Для примера расскажу о том, что произошло во Львове. Мы приняли участие в местном аукционе по продаже земельного участка, который был организован Львовской горадминистрацией. Я считал и считаю этот путь получения участка наиболее законным. В аукционе может участвовать любая компания или человек, которые имеют средства, чтобы купить землю за начальную цену. Но далее события развивались так: во Львове мы выиграли аукцион у другой компании, которая принимала участие в нем вместе с нами. И мы предполагаем, что все неприятности, которые произошли потом, связаны с местными конкурентами, которые были не очень рады нашему приходу на рынок (29 июня львовский горсовет продал Metro участок площадью 6 га за 17,6 млн. грн., но в сентябре местный предприниматель Павел Ких обратился с иском в Хозяйственный суд Львова о признании незаконным результатов аукциона. Суд запретил строительство. По слухам, причиной этих проблем являлась одна из местных компаний, имеющая в городе два оптовых магазина. Причем председателем наблюдательного совета этой компании является один из членов земельной комиссии Львовского горсовета. 4 октября 2005 г. запрет на строительство был снят Львовским апелляционным хозяйственным судом. — Авт.). И тем не менее в декабре этого года мы откроем наш METRO Cash&Carry на ул. Городоцкой. На участке, который купили в соответствии с украинским законодательством.
— А что произошло в Запорожье?
— В Запорожье мы оказались в центре столкновения между губернатором области и мэром города. Итог достаточно печален. К сожалению, мы не сможем инвестировать в строительство Mеtro в Запорожье 100 млн. грн, не сможем создать там 400 рабочих мест, которые могли бы предложить городу…
— В чем именно заключалось противостояние между политическими силами региона?
— Дело в том, что указанный участок располагается на набережной Днепра в Запорожье. Он очень подходил для строительства нашего магазина, но совершенно не пригоден для отдыха людей. Так как земля, на которой расположен участок, очень загрязнена. Тем не менее его функциональное назначение рекреационное, хотя на самом деле эта земля — несанкционированная свалка, куда все, кто хотел, выкидывали мусор. Кроме того, с одной стороны этого участка построена заправочная станция, с другой — автосалон. А мы не только хотели выкупить участок, но и готовы были очистить прилегающие территории от мусора. Мне действительно очень жаль, что мы не смогли это сделать.
— Почему не смогли?
— Все началось 4 июня этого года во время встречи Президента Украины Виктора Ющенко, мэра Запорожья и тогдашнего премьер-министра Юлии Тимошенко. Президенту было передано прошение о запрете строительства Metro на этом месте. Г-на Ющенко просили не допустить строительства якобы склада на территории отдыха местных жителей. «Мы просим не позволить построить склад на месте, где купаются наши дети» — приблизительно так было написано в прошении. Думаю, Президент был скорее всего введен в заблуждение и не знал всех подробностей этого дела, поэтому он сказал, что не заберет у детей землю. Как инвесторы мы уважаем решение Виктора Ющенко и ничего не будем делать на участке до пересмотра дела.
— Ну, проблемы с землеотводом случаются в Украине у всех без исключения. А вот были ли проблемы с налаживанием логистики — с вашими-то объемами поставок и перевозок?
— Да, и до сих пор возникают. Именно поэтому мы сейчас работаем над новым проектом самого большого в Украине логистического центра. Распределительный центр будет построен в Киеве. В него наши поставщики будут завозить товары для последующего распределения в торговые центры в регионах. Позднее мы откроем похожие распределительные центры в других регионах страны.
— Возникали ли трудности с подбором персонала?
— Одной из проблем, с которой мы сталкиваемся в Украине, является то, что на рынке труда есть люди, которые свободно разговаривают на английском, но не владеют торговым делом. И наоборот: профессиональные торговцы, не знающие английского. Комбинация этих двух навыков (торговый опыт и свободный английский. — Авт.) — это то, какими мы бы хотели видеть наших сотрудников. Если кто-то не говорит на английском, мы бесплатно обучаем его этому. Кроме того, мы отправляем наиболее перспективных сотрудников на обучение в специальный Дом обучения METRO (House of Trainings) во Франции.
— Были ли случаи переманивания Ваших сотрудников другими компаниями?
— У нас были случаи, когда работники уходили в другие международные компании, но в целом процент людей, которые оставляют нашу компанию, достаточно низок по причине высокого уровня программ развития и того опыта, который мы даем нашим людям.
— Озвучьте, пожалуйста, планы на будущее?
— В будущем мы планируем расширяться, так как этому благоприятствует экономическое развитие страны. Я не могу сказать, сколько именно магазинов мы откроем в 2006-2007 гг. Но очень часто мы сравниваем рынок Украины с Польшей и Румынией, где сейчас у нас работает 21 магазин. Значит, подобное ожидает и Украину.
Персона
Аксель Лухи, директор, председатель совета директоров (44 года, род. в Германии, в г. Виллих). Возглавил ООО «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» после двух лет работы на должности административного директора METRO Cash&Carry в Болгарии, где помимо других обязанностей отвечал за «запуск» проекта в России.До METRO Cash&Carry возглавлял проект по внедрению международных стандартов бухгалтерского учета (IAS) во всех подразделениях METRO AG. Окончил Университет г. Падерборна в Германии, Ноттингемскую бизнес-школу в Великобритании и METRO Academy/ INSEAD.
Компания
Metro Сash & Сarry входит в структуру третьего в мире по величине торгового концерна Metro Group и является международным лидером оптовой торговли для профессионалов по принципу самообслуживания. Более 72 тыс. человек работают в более чем 500 магазинах сети в 28 странах мира. В 2004 г. инвестиции в строительство магазинов в Украине составили 500 млн. грн. На территории Украины работают семь центров оптовой торговли Metro Сash & Сarry.
