С начала июля в дилерской сети одной из киевских компаний появилась маркетинговая программа, в соответствии с которой любому покупателю автомобиля компания обещает предоставить возможность лично протестировать понравившийся автомобиль в течение целого дня.
Корреспондент «i» решил воспользоваться такой чудесной возможностью, приехал в автосалон компании и попросил устроить обещанный тест-драйв.
Интересовал конкретный автомобиль с двигателем 1,6 л и механической коробкой передач. Вместо него был предложен точно такой же, но с автоматической коробкой. Тестовой машины с механикой у продавца не оказалось. Странным показалось и то обстоятельство, что продавец-консультант не попросил предъявить водительское удостоверение или же какой-то документ, удостоверяющий личность потенциального покупателя. Сам тест-драйв на пустынной дороге недалеко от автосалона продолжался вместо обещанного дня всего около 15 минут. В принципе этого достаточно, чтобы почувствовать разгонную динамику и проехать несколько поворотов. Сидящий рядом продавец-консультант, видимо, понял, что клиент с машиной уже разобрался, и предложил вернуться на стоянку. На вопрос клиента «Ведь обещано было целый день?» консультант понимающе улыбнулся и предложил: «Хочешь — еще кружок проедем…». На этом дневной тест-драйв был закончен.
Прокомментировать опробованный формат тест-драйва «i» попросили экспертов из нескольких автомобильных компаний. «Я не думаю, что этот ход (давать автомобильна день) будет подхвачен другими игроками автомобильного рынка»,— говорит Руслан Шашкин, директор по развитию дилерской сети «КМ Украина» (дистрибутор SsangYong). По его мнению, чтобы понять автомобиль, достаточно проехать определенный участок дороги.
По словам экспертов, в сегменте массовых продаж часто случается ситуация, когда покупатель приобретает автомобиль, даже не проехавшись на нем. Представление о ходовых качествах формируется через мнение знакомых, экспертов или черпается изсредств массовой информации. «Как правило, решение о приобретении конкретного автомобиля потребитель принимает еще до прихода в автосалон»,— говорит Сергей Красуля, пресс-секретарь корпорации «Богдан».
Дилеры, продающие автомобили массового сегмента, иногда экономят и не покупают тестовые автомобили. Спрос на рынке высокий, а условия продаж диктует продавец. Хотя, согласно условиям многих импортеров, каждый дилер обязан иметь парк тестовых автомобилей. Часто случаются ситуации, когда тестовый автомобиль используется как служебный кем-то из сотрудников автосалона. В таком случае его может просто не оказаться на месте в случае необходимости. Впрочем, если клиент настаивает, тест-драйв может быть проведен и на товарном автомобиле. В таком случае все риски берет на себя дилер, так как зачастую эти машины не застрахованы от ДТП. По мнению главного маркетолога «Субару Украина» Олега Давыденко, проводить тест-драйвы перед покупкой просто необходимо. «Тест-драйв — это обязательная составляющая процесса продаж»,— говорит господин Давыденко. По его мнению, в каждом автосалоне для тест-драйва должен быть представлен весь модельный ряд, а при проведении теста должны быть соблюдены необходимые формальности. «Как правило, перед проведением тест-драйва продавцы заполняют анкету, в которой указаныданные водительского удостоверения»,— говорит Игорь Соколов, PR-менеджер «Ниссан Мотор Украина». С дорогими автомобилями ситуация обстоит несколько иначе. Автомобили Porsche, например, тестируют перед покупкой девять из десяти покупателей. По словам Сергея Королева, управляющего отделом продаж «Порше Центр Киев», формат тест-драйва может быть самым разным. Все зависит от желания клиента. Продавцы могут вывести автомобиль на скоростное шоссе или на бездорожье (если это внедорожник). И каждый, кто серьезно настроен на покупку автомобиля, сам может выбрать формат теста. Хуже всего дело обстоит с мотоциклами. Даже при незначительном падении ущерб мотоциклу может быть существенным. В «Фокстрот-Мото» при тест-драйве мотоцикла просят в залог полную стоимость тестируемого товара.
