В июле этого года фонд прямых инвестиций EMF New Europe Insurance Fund, спонсором которого является компания EMF Capital Partners, принял решение инвестировать в украинский бизнес — страховую компанию «Ритейл Страхование». О мотивах инвестирования в Украину, а также перспективах развития ритейл-страхования на развивающихся рынках рассказал Питер Ловас (Peter Lovas), генеральный директор EMF Capital Partners.
В: Почему вы решили инвестировать в украинский рынок как раз в разгар политического и экономического кризиса?
О: У нас есть фонд EMF New Europe Insurance Fund, в стратегии которого прописана география инвестирования. И эта география — страны Восточной Европы, которые не входят в состав Евросоюза, включая Украину. И два года назад, когда создавался этот фонд, мы приняли решение сфокусироваться на крупнейших рынках региона Восточной Европы, куда вошли Турция, Украина и Россия. В этих странах были привлекательные показатели численности населения и роста ВВП. Таким образом, изначально для нас было три приоритетных рынка для развития нашей деятельности.
Мы пристально наблюдаем за развитием Украины. Прежде чем инвестировать, мы вели переговоры с компанией «Ритейл Страхование» почти год. Мы пристально следили за событиями в стране, и подписание Украиной Соглашения об ассоциации с ЕС для нас было важным этапом. Мы решили, что если такое подписание состоится, это станет почвой для макроэкономического подъема. Суть деятельности нашего фонда — инвестиции в развивающиеся перспективные проекты. Мы посчитали «Ритейл Страхование» перспективным проектом с точки зрения долгосрочного вложения капитала.
В: Когда вы принимали решение об инвестиции в «Ритейл Страхование», уже имели место вооруженные конфликты на юге Украины. Вас это не настораживало как потенциального инвестора, вкладывающего инвестиции в финансовую сферу, которая очень чувствительна к политической и экономической нестабильности?
О: Мы понимали, что подобные события могут сказаться на сокращении страховой отрасли и снижении деловой активности, однако также знали, что они не приведут к исчезновению отрасли как таковой или к каким-то катастрофическим последствиям. Мы также понимали, что даже в сложной экономической и политической ситуации наш успех будет зависеть от выбранной модели, от ее отличности от иных бизнес-моделей на рынке, от конкурентоспособности.
В: Модель, в которую вы приняли решение инвестировать, базируется на онлайн-продажах. Как вы оценивали конкурентоспособность подобной модели в Украине и команды, которая ее реализует?
О: Незадолго до нашего прихода как потенциального инвестора предыдущая команда в компании сменилась. Пришли новые специалисты, и переговоры мы вели уже с ними. Мы довольны уровнем их профессионализма и верим в ту бизнес-модель, которую строим.
В: Предыдущая команда также пыталась строить успешный бизнес…
О: Если у вас нет правильной команды, вы не сможете преуспеть. Мы верим, что новая команда, которая пришла в компанию, — правильная команда для развития тех возможностей, на которых мы сфокусированы. Это первое. Второе — наш фонд специализируется на инвестировании в страховую и смежные с ней отрасли. У нас есть опыт инвестирования и развития бизнеса на различных рынках и в различных странах. Таким образом, в каждой новой стране мы можем использовать уже имеющийся опыт и с определенными модификациями внедрять те успешные модели и подходы, которые были апробированы ранее в других странах.
В: Вы инвестировали в компанию. Какой период окупаемости инвестиций?
О: Наш фонд обычно инвестирует с горизонтом в 5-7 лет. Мы знаем, что последующие пару лет будут вызовом для Украины. Поэтому ожидаем отдачи от инвестиций не ранее 2017-2019 годов. Мы ожидаем, что следующие несколько лет будут сложными как для Украины, так и для многих участников страхового рынка. Самое важное для нас сейчас — это сфокусировать усилия на улучшении бизнес-процессов в компании и повышении качества услуг и страховых продуктов, которые «Ритейл Страхование» предлагает. Ну а дальше ситуация должна стабилизироваться, и это также вселяет надежду.
В: Как вы оцениваете обороты компании «Ритейл Страхование» на сегодняшний день и каковы ожидания по росту бизнеса к середине будущего года?
О: Для нас на данном этапе важнее всего, чтобы компания развивалась по перспективной бизнес-модели и грамотно осуществляла операционную деятельность. Мы не фокусируемся сегодня на завоевании доли рынка. Наша цель — в течение 4-5 ближайших лет выйти на устойчивую прибыльность бизнеса. Мы не ставим задачи наращивания оборотов. Конечно, будем стремиться к увеличению масштабов бизнеса, чтобы покрывать операционные расходы. Но, повторюсь, доля рынка не является для нас магическим показателем. Нам гораздо важнее выстроить долгосрочные взаимоотношения с потребителями.
В: Рассчитываете ли вы, что компания выйдет на прибыльность к концу следующего года?
О: Это будет зависеть от ряда факторов. Прежде всего от макроэкономической ситуации в стране. Пока что сложно строить прогнозы относительно украинского ВВП на 2015 год и по иным ключевым показателям. Однако, думаю, через несколько месяцев будет понятен тренд и можно будет строить краткосрочные прогнозы относительно устойчивости и прибыльности бизнеса.
В: Какую вы видите маркетинг-стратегию «Ритейл Страхование» для усиления репутационной составляющей?
О: Залог хорошей репутации — довольные клиенты. Лучший PR — когда клиенты получили грамотную консультацию и решение; приобрели продукт, реально отвечающий их потребностям; при страховом случае получили полное и оперативное возмещение. Если все это есть, нам не потребуется большой маркетинговый бюджет. Довольные клиенты будут рекомендовать компанию, и сработает положительный эффект т.н. сарафанного радио. Позитивный опыт клиентов — самый эффективный инструмент для улучшения репутации.
В: Когда клиенты уже знают компанию, формировать лояльность проще. Что делать, чтобы информировать клиента о компании в целом, особенно в условиях ограниченных бюджетов?
О: Если у вас ограниченный бюджет, вы должно прекрасно понимать, какой пиар и реклама будут наиболее эффективными. Мы планируем работать с коммерческими партнерами (клиент-ориентированные бизнесы, которые будут заинтересованы в предложении клиентам страховых продуктов), которые помогут нам в продвижении нашего бренда для новых клиентов. Ну и, конечно, большое значение имеет word of mouth, или т.н. сарафанное радио.
В: Инвестиции EMF New Europe Insurance Fund могут колебаться от $5-20 млн. Каков объем инвестиций в «Ритейл Страхование»?
О: На данном этапе мы говорим об инвестировании в размере $7 млн. Мы планируем инвестировать в целый ряд направлений. Так, учитывая важность персонала для этой сферы деятельности, будем инвестировать в людей. Также компания должна соответствовать определенным регуляторным требованиям по размеру капитала и другим требованиям, чтобы работать с различными типами продуктов. Мы также планируем инвестировать в развитие новых продуктов, ИТ, маркетинга, и улучшение качества обслуживания клиентов.
В: Как вы считаете, нужны ли сейчас страховой индустрии, и в частности онлайн-страхованию, инновационные и креативные подходы в различных бизнес-процессах — от продажи до упаковки продукта — или все это не имеет значения на развивающемся рынке?
О: Если быть откровенным, я не думаю, что на сегодняшний день украинскому рынку нужны какие-то особые инновации. Главное, что сегодня нужно рынку и клиенту, — это посильные по цене продукты. И мы очень сфокусированы на том, чтобы у как можно большего числа клиентов в Украине было страховое покрытие по тем рискам, с которыми они сталкиваются в повседневной жизни. И еще в чем очень нуждаются украинские клиенты, так это в быстром и качественном возмещении. Я думаю, инновации придут чуть позже, но пока больший акцент страховые компании будут делать на надежности урегулирования, качестве сервиса и доступности продуктовых предложений.
В: А каков сегодня инновационный тренд на таких развитых рынках, как британский, который вообще считается колыбелью страхования?
О: Британский рынок очень инновационный и комплексный. Здесь, где у клиентов есть стабильное финансовое обеспечение и защита от рисков, действительно высокий спрос на инновационные подходы в различных направлениях. Например, в коммуникациях — компании стремятся присутствовать во всех каналах, где ведет общение клиент. Особенно это касается продаж через мобильные девайсы. Также существует потребность в еще более простом урегулировании, и на сегодняшний день появляются приложения, которые в значительной мере упрощают заявление убытком и процесс урегулирования. Однако невозможно сравнивать такие рынки, как британский, с развивающимися рынками, поскольку уровень проникновения страхования отличается в разы. Соответственно развит и уровень всей инфраструктуры рынка. Сегодня на развивающихся рынках важно доносить суть страхования, делать это просто и понятно для рядового потребителя.
«Ритейл Страхование» — первая в Украине страховая компания, которая специализируется на прямом страховании. Основные каналы продаж страховщика — интернет и телефон. Компания была создана в 2000 г. В настоящий момент в ее штате работают более 50 сотрудников. Клиентский портфель насчитывает более 12 тыс. страхователей. «Ритейл Страхование», как директ-страховщик, не платит комиссионные банкам, агентам и другим посредникам, поэтому имеет возможность предлагать своим клиентам наиболее выгодные условия страхования. В июне 2014 г. опосредованным акционером «Ритейл Страхование» стал фонд EMF New Europe Insurance Fund. Фонд выступает в роли стратегического инвестора.
Фонд EMF New Europe Insurance Fund был создан в 2012 г. компанией EMF Capital Partners (Великобритания) и специализируется на инвестировании в страховую отрасль стран Восточной Европы, не входящих в ЕС. Инвесторами фонда являются страховая компания Gothaer (Германия), банк развития DEG (Германия) и банк развития FMO (Нидерланды). На данный момент размер фонда составляет $70 млн. Среди компаний, принадлежащих фонду: «Ритейл Страхование» (Украина), Aviva Sigorta (Турция) (в процессе приобретения), Virtu Systems (Россия). Цель фонда — обеспечить стабильное развитие принадлежащих ему компаний, для чего он использует опыт, знания и наработки своих партнеров, работающих на европейских страховых и финансовых рынках.
Автор: Кейт Щеглова