Інтерв’ю з Дмитром Лавринюком, засновником магазину подарунків «Доставка Щастя»
Сьогодні ми запросили на розмову Дмитра Лавринюка – підприємця, засновника інтернет-магазину подарунків «Доставка Щастя», який свого часу задав тренд на подарункові набори в Україні. Поговоримо про те, як почувається малий бізнес у реаліях війни, як Дмитро будував свою справу з нуля, і що можуть зробити підприємці, щоб втримати бізнес на плаву в найскладніші часи.
ЧАСТИНА I. МАЛИЙ БІЗНЕС І ВІЙНА
Вітаю, Дмитре. Дякую, що прийняв запрошення. Давай почнемо з загальної картини. Як ти оцінюєш стан малого бізнесу в Україні зараз, в умовах повномасштабної війни?
Дякую за запрошення. Бізнес зараз переживає дуже складні часи. І я кажу це не як теоретик, а як людина, яка пройшла через це на власному досвіді. Коли почалося повномасштабне вторгнення, для бізнесу це був шок. Частина підприємців втратила все – фізичні точки, склади, обладнання. Хтось перебіг з міста в місто і намагався перезапуститися. А дехто просто не зміг продовжити.
Найбільше постраждали сфери, які зав’язані на емоціях і дозвіллі: ресторани, розважальні заклади, івент-індустрія, туризм, подарунки – тобто все те, без чого людина може прожити, коли на перший план виходить фізичне виживання. Люди просто перестали витрачати гроші на те, що не є першою необхідністю.
А інші сектори? Чи є ті, хто, навпаки, знайшов нові можливості?
Так, звичайно. Сфера волонтерства, логістики, виробництва всього, що пов’язане з обороною – ці напрямки, навпаки, отримали потужний імпульс. Також зросли деякі онлайн-сектори: люди перейшли на віддалену роботу, і все, що пов’язане з діджитал-інфраструктурою, стало ще більш затребуваним.
Але загалом малий бізнес – особливо той, що працював у сфері послуг і розваг, – несе збитки. І головна проблема – це невизначеність. Ти не знаєш, чи буде завтра світло, чи буде логістика працювати, чи повернуться твої клієнти. Планувати наперед майже неможливо.
Ти сам пережив закриття бізнесу через війну. Як це відчувалось?
Як кажуть психологи, я «прожив усі етапи п’яти стадій прийняття». Заперечення, гнів, спроби домовитися із собою, депресія та прийняття. Мені було дуже важко, адже «Доставка Щастя» – це не просто магазин. Це бізнес, в який я вклав 6 років свого життя, енергію, ідеї. Але іноді доводиться ухвалювати рішення, яких зовсім не хочеться. І як показує час – все на краще.
• • •
ЧАСТИНА II. ІСТОРІЯ «ДОСТАВКИ ЩАСТЯ»
Давай тоді перенесемося трохи назад і поговоримо про те, як все починалося. Розкажи, як у тебе зародилася ідея відкрити магазин подарунків?
Мало хто знає, але спочатку магазин «Доставка Щастя» називався MYZUBIZUB. І виготовляли ми м’які чохли для девайсів у вигляді кумедного чоловічка. Зараз у моді Лабубу, а тоді, у далекому 2016 році, був наш місцевий Зубизуб.
Одного дня мені пощастило вирушити у подорож Європою. У Німеччині я побачив чоловічка, який, як я пізніше дізнався, називається Ampelmann. Мене вразив масштаб: цей чоловічок у них повсюди – на брелоках, чашках, іграшках, цукерках. У той момент я подумав, що було б круто зробити із Зубизуба теж бренд.
Також під час цієї поїздки я вперше відвідав Діснейленд у Франції. Це було неймовірно. Атмосфера справжньої казки. Мені хотілося передати атмосферу цього дива й для людей з України.
Повернувшись із подорожі, я та моя невелика команда взялися творити. Дивлячись на Ampelmann із Німеччини, ми створили все, що тільки було можливо: футболки, смаколики, брелоки, закладки та інше. Це згодом і стало основою для майбутнього магазину подарунків.
Коли й як прийшла думка перейти від мерчу із Зубизубом до створення саме подарункових наборів?
З часом постало питання масштабування та пошуку нової аудиторії. Тоді мені спала на думку ідея: а що, якщо люди купуватимуть не лише для себе, а ще й для своїх друзів? Того ж вечора я створив подарункову коробку, намалював кілька варіантів листівок до дня народження, і ми почали продавати вже мерч як подарункові набори + гелійові кульки.
Це був перший крок до масштабного магазину подарунків, хоча тоді я цього ще не усвідомлював. Просто шукав комбінації, як можна покращити продукт і продажі.
Як з’явилася назва «Доставка Щастя»?
Думка закрити старий бренд і почати новий з’явилася з тієї ж причини: «Як ми можемо далі масштабуватися?»
Постало питання, як ми можемо охопити всю країну. Відповіддю стало створення подарункових наборів для всіх. А назва «Доставка Щастя» частково перекочувала з минулого бренду, де ми на подарункову коробку клеїли наліпку «Коробочка щастя». У ній є щось магічне, що викликає приємні асоціації. Плюс я завжди тримав у голові відчуття радості від Діснейленду, і мені хотілося привнести це у свій бренд.
Чи можна сказати, що саме з твого магазину почалася епоха тренду на подарункові набори в Україні?
Гадаю, так. Однозначно так. Тоді на ринку не було нічого подібного. Подарункові набори, які тоді продавалися, складалися з пива та ковбасок або зі стандартних цукерок на кшталт Snickers, Bounty, просто складених у коробку. А ми пішли набагато далі у масштабі розробки продукту.
Розкажи детальніше, що ти маєш на увазі?
Я склав велику таблицю, кому люди дарують подарунки – починаючи від очевидних людей на кшталт: мама, тато, брат, друг, і закінчуючи менш очевидними: учителю, програмісту, лікарю, корпоративні подарунки співробітникам в офіс, на весілля тощо.
Далі друга колонка – це різні сегменти цін. Є різна аудиторія: хтось може дозволити собі лише невеликі подаруночки, а хтось замовляє величезну коробку на кілька тисяч гривень. Третій критерій – це подія: Новий рік, День народження, Річниця, 8 Березня та інші свята.
Формула створення товару: Для кого подарунок + Сегмент ціни (дешеві, середні та дорогі) + Подія.
Але ж це виходить дуже велика кількість продукції?
Все вірно. У нас на це пішло більше року, щоб створити все. Адже перед тим, як зібрати подарункові набори, ми створювали основу – товари, з яких вони складалися: кава, чай, солодощі, шоколадки, блокноти, листівки, косметика, чашки, тарілки та інше.
У кожній категорії в нас було понад 1000 різних позицій. І кожен товар мав унікальний дизайн та концепцію. Такого ти не міг знайти у звичайному магазині.
Твої очікування справдилися?
Навіть більше, ніж я очікував. Оскільки обсяг роботи був величезний, ми запускалися частинами. Спочатку зробили подарункові набори для мами, тата й друзів. Запустивши першу рекламу, я побачив значно більший відгук, ніж на Зубізуба. І з того моменту стало зрозуміло, що потрібно нарощувати оберти. Ми працювали над цим 24/7.
Минув рік – і в нас уже був повноцінний продукт, який закривав потреби великої кількості людей по всій країні, та сотні позитивних відгуків від задоволених клієнтів. Думаю, мені вдалося на нашому сайті передати ту саму атмосферу, як у Діснейленді.
Як багато було замовлень?
У пікові дні ми відправляли по 100 замовлень на день. А у святкові додавалися ще й оптові замовлення для різних компаній. Іноді лише одне таке замовлення могло включати понад 1000 подарункових наборів. Це був цікавий час. Коли ми тільки запустилися у 2017 році, ми не спали цілодобово, щоб встигнути вчасно відправити замовлення всім клієнтам.
Як із маленького хаосу ви переросли у великий магазин?
Різницю можна було відчути лише за продажами. За весь час існування магазину ми ощасливили понад 10 000 клієнтів. Але візуально багато чого не змінилося. Ми так і залишилися невеликою командою з 4–5 людей та з маленьким офісом.
Яким чином вам вдавалося справлятися з потоком замовлень і таким великим асортиментом?
Структура. Прибрати весь хаос і навести порядок. В одному інтерв’ю я побачив, що в компанії McDonald’s вивірений кожен крок – щоб максимально оптимізувати ресурси та час. Мені ця ідея сподобалася, і для мене стало викликом оптимізувати наш простір так, щоб ми встигали обробляти набагато більше замовлень із тими ж ресурсами.
Також дуже важливу роль грав правильно підібраний продукт. Хоча зовнішньому покупцю здавалося, що в нас величезний асортимент, на практиці це був один і той самий товар.
Наприклад, на сайті було опубліковано 1000 шоколадок. Але шоколадка була одна – змінювалася тільки упаковка. Завдяки цьому нам не потрібні були великі склади, щоб зберігати тисячі товарів.
Згодом ми розробили дуже зручну власну CRM-систему. Коли приходило замовлення на подарунковий набір, у системі було розписано кожен елемент, з якого він складався. Була нумерація всіх наліпок, упаковок і полиць, де це знаходиться. Таким чином, щоб зібрати подарунковий набір, співробітнику потрібно було максимум 5 хвилин.
Чим більше замовлень ми отримували, тим більше я думав, як оптимізувати роботу, замість банального збільшення штату і зростання зайвих витрат.
За 6 років існування магазину ми змінювали офіси 5 разів. Але кожного разу шукали офіс у будівлі, де було відділення поштової служби. Таким чином ми економили час на доставці – потрібно було лише спустити всі посилки на поверх нижче.
Я також бачив на вашому сайті можливість для клієнта самостійно зібрати подарунковий набір.
Так, це була теж наша унікальна фішка. Я й досі не бачив на ринку нічого подібного, хоча з того моменту минуло вже 8 років. Нашим клієнтам подобалося «гуляти» сайтом і збирати свій унікальний подарунок. Процес покупки перетворювався на гру. І 60% усіх замовлень були саме такими.
Чи були у вас плани відкрити фізичний магазин?
Ні. Думаю, що фізичний магазин в якомусь одному місті не надто збільшив би кількість наших продажів, але додав би набагато більше обов’язків з контролю. Плюс вартість продукту зросла б через дорогу оренду в торгових центрах. Та й ми б не змогли продемонструвати всю силу нашої ідеї величезного каталогу, де клієнт може зібрати свій подарунковий набір.
Можеш виділити основні критерії, чому в тебе вийшло, і дати підказки тим, хто тільки починає свою справу?
Перший критерій – це палаючі очі засновника та настрій не здаватися. Без цього жоден інструмент не допоможе. Помилки й труднощі будуть завжди. Але саме настрій відрізняє тих, хто програє, від тих, хто справді щось будує.
Коли я починав бізнес, у мене не було ні грошей, ні бачення, у що цей бізнес переросте. Але я пообіцяв собі, що робитиму, поки в мене не вийде. Я використовував усі ресурси, які мав. Перший рік моїх спроб був невдалим. Щоб зробити нову спробу, мені доводилося продавати свої особисті речі. Спочатку я продав свій ноутбук. Потім айфон. Далі пішли в хід книги. Я навіть продав свої штори. Кожного разу це був ще один шанс щось змінити – і зрештою я змінив!
Другий критерій – зробити щось краще, ніж уже існує на ринку. Навіть невелике покращення дає перевагу. Більшість людей і не починають бізнес, говорячи: «Ну, це вже існує на ринку». Але суть у тому, що коли ти почнеш робити хоч якісь дії, далі відкриється новий рівень, нове розуміння. Почни робити хоча б щось – і вже в процесі ти зрозумієш, що можна зробити краще.
Зараз в інтернеті є класний тренд: «One day or day one?» Він пояснює всю суть. Не бійся зробити перший крок.
Третій критерій – максимально акумулювати свої ресурси. Я знаю, як хочеться подякувати собі за виконану роботу й почати витрачати гроші з перших продажів. Але це миттєво сповільнює розвиток.
Я дотримуюся стратегії, що зі зростанням доходів бізнесу твої особисті витрати перший час мають залишатися на попередньому рівні. Ви повинні створювати ефективні дії, а не ефектні.
Багато хто цим грішить. Але я вважаю, що скромність прикрашає як людей, так і бізнес. Щоб почати заробляти гроші, зовсім не обов’язково мати дорогий офіс та величезну команду. Можна стартувати навіть зі своєї невеликої квартири.
• • •
ЧАСТИНА III. ЯК ЗБЕРЕГТИ БІЗНЕС У СКЛАДНІ ЧАСИ
Дмитре, виходячи з твого досвіду – що б ти порадив підприємцям, які зараз намагаються зберегти свій бізнес в умовах війни?
Перше – це чесно оцінити ситуацію. Не чекати, що «все повернеться як було». Ринок змінився, звички людей змінилися, і бізнес має змінитися теж. Якщо твій продукт чи послуга втратили актуальність – потрібно шукати нову нішу або адаптувати існуючу.
Друге – оптимізувати процеси. Ми з цим стикнулися ще до війни, і саме це дозволило нам працювати маленькою командою з великими обсягами. Прибрати все зайве, автоматизувати рутину, зменшити витрати, які не приносять прямого результату. Кожна гривня на рахунку – це можливість протриматися ще один місяць.
Третє – переходити в онлайн, якщо ще не перейшли. Війна показала, що фізичні точки – це ризик. Онлайн дає гнучкість: ти можеш працювати з будь-якого місця, охоплювати клієнтів по всій країні, швидко адаптуватися під нові умови.
А як зробити бізнес-процеси більш ефективними, якщо ресурсів обмаль?
Головне правило – не масштабуватися витратами, а масштабуватися розумом. Я вже розповідав, як ми тримали тисячі позицій на сайті, маючи по суті кількадесят заготовок на складі. Це принцип універсального продукту, і він працює для багатьох ніш.
Також варто інвестувати в прості інструменти автоматизації. CRM-система, яку ми створили, коштувала нам мінімум, але заощаджувала години щодня. Сьогодні є десятки безкоштовних або дешевих рішень для малого бізнесу. Не потрібно наймати відділ з 10 людей – часто достатньо однієї правильно налаштованої системи.
I ще: не бійтеся просити допомоги. Зараз є багато грантів, програм підтримки, волонтерських ініціатив для бізнесу. Не потрібно тягнути все на собі.
Наскільки, на твою думку, важливо зараз зберегти малий бізнес для України?
Це крітично важливо. Малий бізнес – це основа економіки будь-якої країни, і України зокрема. Це робочі місця, це податки, це послуги, які роблять життя людей нормальним навіть в умовах війни. Якщо зникне малий бізнес – зникне цілий прошарок економіки, і відновити його буде в рази складніше, ніж зберегти зараз.
Кожен магазин, кожна кав’ярня, кожна невелика майстерня, кожен інтернет-магазин – це жива клітина економіки. І зараз нам потрібно берегти ці клітини, щоб після перемоги було на чому відбудовувати країну.
Я вірю, що українські підприємці – одні з найсильніших у світі. Те, через що ми проходимо, гартує. І я впевнений: ми переможемо і на полі бою, і в економіці.
Дмитре, дякуємо тобі за відверту і глибоку розмову. Ми бажаємо тобі успіхів у всіх твоїх нових починаннях!
Дякую, що запросили на інтерв’ю! Тримаймося. Все буде Україна.