Заказчики из США — самые желанные клиенты для сервисной компании. Только как их найти? Студия IconDesign LAB провела интервью с директорами успешных IT-компаний, чтобы найти ответы на 5 самых актуальных вопросов о работе с американским рынком.
1. Допустим, я руководитель небольшой украинской аутсорсинговой компании и у меня есть 5 программистов в штате. Что мне нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США? Первые 3 шага…
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Первый шаг — убедиться, что вы понимаете потребительскую ценность вашего предложения заказчику (глубокая экспертиза где-то, сильное портфолио, сверхконкурентные цены, и другие фишки).
Затем попробуйте «завернуть» ваше предложение в какой-то продукт с фиксированной ценой. Это может существенно укоротить процесс лидогенерации и дифференцировать вас от конкурентов.
И последнее — наймите специалиста по продажам. Если бюджета дополнительного нет, сократите одного программиста и наймите продажника за счет этого бюджета.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Первое, что нужно сделать — посмотреть на текущих клиентов и понять, кто они и почему они выбрали тебя. Т.е. посмотреть в зеркало и честно выписать свои плюсы и минусы. Это даст возможность ответить на вопрос — кто мы и что мы можем. После этого можно составить себе картину, кого нам легко привлечь. Тут не надо изобретать велосипед. Не нужно копировать чужие веб-сайты и т.д. Нужно определиться с тем, что у нас есть. Клиент смотрит на веб-сайт. Не нужно писать, какие мы клевые и крутые, нужно четко написать, что мы делаем и почему нас выбирают. И это должно быть на первой же странице сайта.
Просуммируем:
– разобраться, что мы продаем,
– кому мы это продаем,
– четко написать об этом на веб-сайте.
Т.е. сначала мы проводим внутренний research, а потом это отображаем на веб-сайте.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Во-первых, нужно разобраться с тем, что именно мы продаем и кому. Рынок США большой, есть куча внутренних рынков, отраслей, технологий и т.д. Либо мы делаем упор на технологии, которые знает эта команда и пытаемся продаться тем компаниям, которые их уже используют, либо делаем упор на какой-то тип решений и продаемся, как команда, способная создавать решения. Это два довольно разных подхода, и какой выбрать зависит от команды. Во-вторых, нужно выбрать каналы, по которым мы будем продавать. Кроме всем известного Upwork, есть еще два десятка других работающих каналов: сарафанное радио, личный нетворкинг, партнеры, профессиональные объединения, агентства-посредники, тендерные площадки, конференции и выставки, roadshow, статьи и т.д. Все каналы работают, но с разной эффективностью и для разных команд. В-третьих, нужно подумать над организационными вещами. Нужен будет собственный сайт, юридическая организация, счета, обслуживающий персонал и многое другое. И да, это тоже напрямую влияет на продажи, скажем, если у вас нет аккаунта в PayPal — для многих клиентов это будет проблемой, хотя это одна из многих мелочей.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Если говорить о нашей компании, то мы начинали с аутсорсинга, и в основном работали с Европой. В Штаты мы поехали продавать именно продукт, и это совсем другие реалии. Если это продуктовая компания, то мне более-менее понятно – нужно искать своих первых пользователей, пусть и бесплатных. А сервисная продажа строится на отношениях и доверии. Как маленькой группе людей из Украины заслужить это в США, мне не совсем понятно. Поэтому я бы, наверное, начинал или с субконтракта с большими ребятами и так выстраивал бы хоть какой-то портфель заказов, или бы пытался по кругу личных связей и знакомых искать случаи, когда внутри какой-то компании есть или нехватка ресурсов, или неудачный опыт в каком-то проекте, чтобы предложить свои услуги по закрытию этой боли. И если удастся найти «школьного товарища Васю», который давно уехал в США, где-то там работает и знает, что в его компании XYZ никак не могут сделать вот этот проект, то можно через Васю попытаться убедить decision makers в компании XYZ попробовать отдать вам задачи и вы не подкачаете.
С другой стороны, именно сейчас, как мне кажется, такой рынок, что если у вас есть 5 хороших программистов, то просто скажите об этом громко и к вечеру они будут загружены. Особенно если это какой-нибудь front end или full stack…
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk:
Тут есть один, но надежный шаг — поискать среди знакомых того, кто даст рекомендацию и свяжет вас лично с потенциальным клиентом. Тогда вы получаете кредит доверия, траст, и у клиента не будет барьера, чтобы дать проект.
2. Каким образом наиболее эффективно искать клиентов в США? Какие способы/каналы нужно использовать, а какие не имеет смысла?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Для небольшой компании, на мой взгляд, целесообразно использовать для первичной лидогенерации всевозможные биржи фриланса, комбинировать это с холодными контактами через профессиональные соцсети типа LinkedIn и, конечно же, пытаться позиционировать себя как эксперта в одной или нескольких растущих нишах. Например, отследить, что самый быстроразвивающейся ecommerce-платформой в мире на данный момент является Shopify. Получить экспертизу в этом направлении, разобраться, изучить основную проблематику клиентов и предложить свои решения. Стать Shopify Expert — получить листинг у них на сайте, сделать 2-3 проекта, заработать хорошие отзывы, попросить клиента снять об этом видео и, вуаля, у вас уже очередь из следующих.
Точно не имеет смысла заказывать платную рекламу, не сформулировав основные differentiators вашей компании.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Если мы говорим о небольшой компании, то нужно понимать, какую проблему мы решаем: нам нужно загрузить людей работой или мы хотим расти. Нужно определиться со стратегией: быстро и уже, или нам нужно позже, но другого уровня клиенты. Поэтому используются разные способы и каналы. Мы стартанули 19 месяцев назад, и сейчас нас в компании уже около 140 человек. География наших клиентов от Австралии до Аляски. 20% — это Штаты, все остальное — Европа, Африка и т.д. У нас сейчас около 22 активных клиента. Практически все мы делаем из Львова. У меня был и успешный опыт продажи в Штатах: в Нью-Йорке, в Сан-Франциско, а был и не очень.
Вы должны понимать, почему люди ищут аутсорсинг.
Аутсорсинг — это практика, подход для решения определенных проблем, таких как стоимость, невозможность нанять людей в краткие сроки или вообще, отсутствие экспертизы или нежелание ее иметь длительное время в компании. Когда у нас есть понимание, зачем компании ищут аутсорс, нужно встать в их тапки и подумать, какими бы каналами они бы искали нас. В первую очередь они начнут поиск в Google. Они будут искать листинги и платформы, или конкретные компании, если они понимают, какую конкретную экспертизу они ищут. Во всех этих местах нужно присутствовать. Т.е. ваша задача — довести клиента до веб-сайта, на котором он сможет уже связаться с вами.
Первая стратегия – присутствие во всевозможных списках компаний. Не важно, большие это или маленькие списки. Нужно максимально использовать эти листинги. Например, Upwork. Таких листингов около 120 топовых. Наиболее эффективно — это дать клиенту возможность найти тебя. Это долгий способ, первые результаты могут проявится через 6 месяцев, но оно того стоит.
Если клиент нужен уже сейчас, то таких людей можно найти в LinkedIn, дальше связаться через Twitter, LinkedIn и Facebook. Ни в коем случае не писать сообщения индус-стайл, а писать лучше в стиле pay forward. То есть, вам нужно разобраться, что им может быть нужно и просто помочь, посоветовать. Весь секрет продажи: продавать не продавая. Настолько вся публика устала от постоянного питчинга их попытками купить, что единственный способ продать – это не продавать. Нужно пробовать стать партнером и другом до того, как они захотят купить сервис. Нужно делать это откровенно, искренне, с пониманием того, что они могут и не захотеть сотрудничать с тобой. Но они начнут рекомендовать тебя. У нас, например, было много контактов, которые не закончились проектами, но закончились рекомендациями. Потенциальным клиентам нужно дать лучший client experience на этапе старта работы. Это стратегия контент-маркетинга, я бы так ее охарактеризовал.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Это во многом зависит от компании и команды. Как правило, у каждой небольшой команды работает что-то свое. Многие начинают с Upwork, хотя я лично его не очень люблю из-за большой конкуренции, маленьких контрактов и преимущественно низких рейтов. В любом случае, следует готовиться к личным поездкам к клиентам и выстраиванию долгосрочных отношений, это всегда работало наиболее хорошо. Это партнеры на месте, конференции, roadshow, личные встречи и т.д. Продавать удаленно, конечно, можно, но эффективность таких продаж не самая высокая.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Все, что когда-то по настоящему работало для нас в аутсорсинге – референсы и повторяемый успех. Если ты делаешь проект не просто чтобы клиент остался доволен самим проектом, а чтобы и после его завершения он был счастлив и никакие плохие вещи не всплывали, то рано или поздно о тебе расходятся хорошие новости, и так ты получаешь больше заказов.
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Наиболее эффективный способ — ехать туда и там искать клиента. Личны
й контакт — самая важная часть при продаже.
3. Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте? Насколько такая затея будет эффективна для бизнеса? Как СЕО подготовиться к поездке в США, чтобы она все-таки стала продуктивной?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Однозначно не эффективна. Условно эффективной может быть только в случае наличия там теплых контактов или «подогретых» лидов и отличнейших коммуникационных навыков СЕО на английском языке (встречается крайне редко). При отсутствии оных, это будет скорее реклама наоборот. Личные контакты нужны, но точно не как способ первичной лидогенерации. Обычно СЕО сознательно или бессознательно подмешивают в эту цель личные мотивы поездить по США.
Как подготовится к поездке?
На мой взгляд, если уже и совершать поездку, то это должно быть своеобразное roadshow по тем потенциальным заказчикам, с которыми уже проведены базовые переговоры по тому, что вы можете предложить, устраивают ли по-крупному условия, есть ли предметный интерес? Грубо говоря, ехать нужно уже на завершение сделки, финализацию условий и подписание контракта. Тогда это будет действительно эффективно.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Это очень эффективный способ, если сделаны 2 предыдущих шага. Если ты понимаешь, зачем туда ехать, ты не будешь тратить время на «не своих» клиентов. Стоит ехать, если сделана вся домашняя работа. Ты понимаешь, что ты продаешь, кому продаешь и в какую локацию нужно ехать.
Есть много заблуждений. Многие думают, что в Долине легко продавать сервисные услуги. Это не так. В Долине сложнее всего продавать из-за менталитета. Инвесторы хотят, чтобы у них были люди in-house, чтобы их core-экспертиза была у них. В Долине можно продать какой-то уникальный точечный сервис, например UI/UX consulting или marketing consulting. Или уже тогда, когда они стали энтерпрайз и когда они стали использовать аутсорсинг как практику для оптимизации кастов, ускорения роста и т.д. Маленьким стартапам практически невозможно продать привычным способом в Долине, в отличие от Нью-Йорка, где люди понимают бизнес и хотят отдать всю технологию. Нормальная практика для Долины — когда первые MVP спокойно предприниматели отдают другим.
Подготовку к поездке в США надо начинать за 1,5-2 месяца до поездки. Нужно ехать в бизнес-время. Это весна, осень. Нужно, купить билеты, чтобы четко зафиксировать даты. Договариваясь о встречах, нужно сразу иметь ответ на вопрос, когда ты будешь в Штатах. В США планируют график на месяц вперед. Чем более интенсивная бизнес-составляющая, тем этот срок может быть больше. В Сан-Франциско я договаривался за 2 месяца вперед на 15-минутные встречи. Очень плотный график, даже чтобы встретиться пиво попить — календарь заполнен. Это нормально в Долине планировать дружеские встречи в календаре намного вперед. Сорваться и встретиться — это большая редкость. Вы должны быть очень интересны или по хорошей рекомендации. Первое, что нужно сделать — это связаться со всевозможными контактами, которые были со Штатами, по рекомендациям, и попросить их рассказать про поездку и представить кому-то, кому это может быть интересно. Скажите, что вы путешествуете с целью расширения бизнеса. Договоритесь встретиться и выпить чашку кофе и поговорить об этом. Эти контакты нужно пропингать несколько раз.
Составьте список встреч и событий. Очень много событий дорогие и неэффективные. Я пользовался Meetup.com, по каждой локации делал заметки о том, что там происходит. Рассматривайте культурные технологические и популярные события. В Сан-Франциско я попал на MakerFaire. Это огромное событие: роботы, софтверные продукты, баталии на кораблях. Там можно познакомиться с интересными людьми, которые принесут вам следующие встречи.
Свяжитесь с друзьями, чтобы попасть в большие компании, типа Microsoft, Google, LinkedIn. В принципе вам будет интересно побывать в офисе любого стартапа, который живет более 4 лет в Америке. Это интересный опыт, хотя с точки зрения продаж он мало что даст.
Нужно всегда просить советы. У меня было по встрече в день, но каждая встреча давала еще 2-3 полезных контакта. Вечера лучше планировать под митапы. Хорошо походить на около технологические и около бизнесовые митапы, чтобы понять, как продают другие. Нужно определиться с тем, какие митапы сработают для тебя.
Подготовка включает:
– планирование событий,
– контакты и референсы,
-тдрузья, которые могут дать полезные советы.
Еще один совет: не снимайте отели, воспользуйтесь Airbnb, чтобы окунуться в культуру, иначе не продашь. Нужно понимать ценности и как устроен их быт, чтобы более эффективно влиться и быть там своим.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Это не просто стоит делать, это уже необходимость. Но важен не сам факт поездки, важно понимать, как именно там искать клиентов, заранее назначить встречи, выйти на людей переехавших из нашей страны туда жить, попросить их познакомить с местными коллегами и партнерами, договориться о встречах с текущими клиентами и т.д. Вы должны ехать к конкретным людям с проработанными предложениями, тогда это будет эффективно.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Могут, но ехать надо не на территорию, а к людям. Если удастся предназначить хотя бы 5 встреч с потенциальными лидами – покупайте билет.
А если нет, то смысл ехать? Выйдя из аэропорта что именно вы там будете делать и что мешает это сделать, находясь в Украине?
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Да, однозначно стоит.
4. Если я руководитель сервисной компании тут в Украине, а продавать хочется стартапам из Долины, насколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Абсолютно реально. Более чем. Украинские разработчики давно снискали в Долине славу ответственных, компетентных и исполнительных подрядчиков (в семье не без уродов, конечно).
Если вы работаете со стартапами, будьте готовы всегда иметь возможность привлечь на субподряде хороших специалистов смежных профессий (UX/UI-специалисты, CRO-специалисты и т.п.).
Хороший пример успешной компании, работающей со стартапами — львовская компания KindGeek. Ребята делают отличную работу на высоком уровне.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Если мы четко понимаем дифференциацию и зацепили узкую экспертизу, ее можно продать. Если нет — шансов не будет. Лично мы на Долину не фокусируемся и не считаем ее особенной. Есть много других локаций, которые дадут лучший эффект.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Удаленные продажи с каждым годом делать все сложнее, ведь кроме Украины есть еще несколько десятков стран-аутсорсеров, которые продают удаленно. И это не только Индия, в которой IТ-продавцов, наверное, больше, чем всех IT-специалистов в Украине. Есть еще ряд других восточных стран, есть Южная Америка, которая в том же часовом поясе, что и США, но дешевле Украины.
Находясь тут можно продаваться по $20-40/час, иногда выше, если есть уникальная экспертиза. Это зависит от специализации, экспертизы, команды, маркетинговой обертки компании и многих других факторов. Я бы не тешил себя надеждами, что сегодня можно эффективно и много продавать IТ-аутсорс, вообще не летая к клиентам в их страны, пора поднимать пятую точку с дивана и что-то делать.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Вполне. Не супер важно, где вы находитесь. Важно насколько вы в состоянии:
– коммуницировать (тут важно все — и язык, и таймзона, и контент ваших коммуникаций);
– выстраивать ожидания с той стороны от вашей работы – что, когда и как вы будете делать;
– deliver on promise.
И делать это можно откуда угодно.
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Практически нереально, разве что найдете тут конекшин по личным связям. Но на это рассчитывать не стоит.
5. Надо ли притворяться американской фирмой? Да и вообще, на что «давить», чтобы вызывать у американца интерес работать со мной?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Притворятся можно, мы когда-то так делали. Но мне кажется, это не очень подходит для аутсорса, так как там степень «близости» контакта с потребителем высока. И вам наверняка не удастся притворяться долго.
Ну и в целом, отношение к Украине существенно улучшилось за последние 10 лет, сейчас в этом есть даже некоторое конкурентное преимущество. Вы всегда можете показать глобальные рейтинги в которых украинские разработчики и компании стабильно занимают топ-позиции.
Поэтому, на мой взгляд, это теперь конкурентное преимущество. На что «давить»? Давите на свои UVP, если конечно, вы их сами осознаете. Вопрос локации и юрисдикции возникает уже на втором этапе оценки потенциального подрядчика. Если вам нечем зацепить его на первом, сомнительно, что вы дойдете до второго.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Не надо притворяться, не надо «давить». Попробуйте помочь, дать ценность, разобраться, что нужно.
Во вторую неделю в Штатах я сделал продажу так: сходил на митап, где познакомился с участником, и пошел с ним на пиво. Я слушал, рассказывал про проекты и свой опыт, пробовал разобраться, что у них болит. Это было обычное общение в кругу друзей. Я много слушал и рассказывал о себе, мы получили удовольствие от беседы. Потом мне написало 2 человека с вопросом, делаете ли вы это и это. В каком-то разговоре они просто услышали, что мы делаем. С этого и стартанул проект, который сейчас разросся до 12 человек. Все продажи, которые у нас есть, происходят не тогда, когда человек приходит на сайт, они происходят по принципу: продавать, не продавая.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
В США, на местном рынке, платят $100-150/час. Иногда больше. Притвориться американской компанией и продаваться хотя бы по $100/час хотели бы все. Но у кого это реально получается? Таких единицы. А все потому, что недостаточно перевести сайт на английский и учредить корпорацию в Делавэре. Вам нужны менеджеры с американским английским без акцента, вам нужно быть на связи в часы работы, нужно идеально понимать их менталитет и, самое главное, вам все равно придется иметь в Штатах живых людей, включая разработчиков, и живой офис, пусть и небольшой. Вот тогда вы сможете «притвориться» американской компанией и работать по их рейтам. У нас же 99% компаний максимум дошли до открытия юрлица в США, представителей на месте, англоговорящих менеджеров, часто далеко не с идеальным английским, реже англоговорящих разработчиков, переведенных сайтов с проверкой от носителей языка, иногда до рабочего графика с 14:00 до 00:00 часов, чтобы подстраиваться под американские часовые пояса и некоторых других мелочей. Но этого всего мало, чтобы вас воспринимали действительно американской компанией.
Для хорошей продажи в Штаты и другие страны нужно работать над уникальной экспертизой, которая вас будет отличать от всех других. Пока в Украине классно умеют писать код, но почти ни у кого нет ни аналитиков, ни продуктовых дизайнеров, ни маркетологов. Какую ценность мы может предложить клиентам, кроме куска кода? Нужно не просто писать код, нужно уметь разрабатывать продукты под ключ, тогда клиенты сами будут к вам приходить, а не вы к ним. Пассивные продажи, когда клиент сам хочет с вами работать, всегда были самыми эффективными.
Влад Воскресенский, CEO of Invisible:
Притворятся вообще ни в чем не надо. Но надо быть удобным для своих заказчиков. И если вы планируете к заказчикам приходить с двуязычными договорами, грузить их особенностями переводов в украинские банки, заставлять их задумываться о том, как и кому принадлежит IP в отношениях с вами, то это не то, что им удобно. Им намного удобнее получить W2-форму от вас чтобы все про вас узнать и легко вам заплатить – вот и все.
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Притворяться не получиться. Все-таки всюду приезжего узнают, как ни маскируйся. Американца интересует честность, прозрачность, цена, качество.
Подытожим:
Согласно мнению экспертов, удаленные продажи возможны. Но с каждым годом их делать все труднее, а личный контакт был и остается лучшим способом выстроить доверительные отношения с клиентом. Посещайте выставки, приезжайте к клиентам лично или устраивайте roadshow. Главное — заранее планируйте свою поездку, договаривайтесь о встречах и просите о рекомендациях. Приведите в порядок веб-сайт и вместо продаж в лоб приносите пользу — тогда продажи не заставят себя ждать.
Автор: Роман Рудник