Гендиректор «Авто Интернешнл» Елена Дунина рассказала, почему ее компания не боится серых дилеров и поведала о создании своей дилерской сети
Официальный дистрибутор автомобилей Mazda ДП «Авто Интернешнл» презентовал кроссовер Mazda CX-7. Серые дилеры уже давно продают американскую версию этого автомобиля. О том, почему официальный дистрибутор не боится серых дилеров, и как «Авто Интернешнл» строит свою дилерскую сеть, рассказала генеральный директор компании — Елена Дунина
Вопрос: Почему вы только сейчас презентовали Mazda CX-7 в Украине?
Ответ: Мы как официальный импортер предлагаем европейскую версию Mazda CX-7. Украина, кстати, — первая страна, где состоялась презентация европейской версии. Второй будет Россия. В западноевропейских странах презентации пройдут еще позже. Как правило, японцы сначала делают автомобиль для своего рынка, проверяют его внутри страны. Потом следует международная программа. Первым континентом обычно является Америка, а уже потом Европа. США — одна из самых требовательных стран американского континента, но их требования по безопасности, техническим характеристикам и экологическим нормам намного ниже, чем в Европе. Мы относимся к Европе. В Украине многие нормы, к сожалению, не закреплены законодательными актами, но производитель рассматривает Европу как единый регион. По Mazda CX-7 Украина оказалась первой европейской страной, во многом благодаря оптимизации поставок. Автомобили доставляются морем напрямую из Японии.
В: Но CX-7 уже давно ездит по Украине.
О: Серые дилеры поставляют автомобили из США — это американские версии. Европейская версия доработана более чем на 30%. Антикоррозионная обработка европейских версий рассчитана на двенадцать лет, американских — на шесть. Кроме того, после цикла испытаний автомобиля на немецком полигоне в Nürburgring была доработана подвеска. Есть и другие существенные отличия.
В: Какие у вас квоты на эту модель?
О: Mazda CX-7 была долгожданной моделью. И поскольку наш рынок — один из самых быстрорастущих, производитель к нам прислушивается. Нам приходилось в отношении Mazda3 интенсивно бороться за поставку достаточного количества автомобилей. И в прошлом году мы смогли преодолеть проблемы квотирования. В итоге мы получили то количество CX-7, которое заказали. Если надо будет больше — будет больше. Сейчас нам нужно около 200 автомобилей в месяц.
В: Вы сами определяете комплектацию автомобилей?
О: Производитель предоставляет нам список возможных опций. Мы выбираем наиболее подходящие, для этого опрашиваем дилеров. При этом учитываем особенности регионов, потому что вкусы несколько отличаются. В любом случае, мы можем изменять комплектации. Но при этом нужно учесть режим здоровой рациональности, чтобы покупатель не переплачивал за ненужные опции. Например, система навигации в Украине не работает, а серые дилеры вынуждены ее продавать, потому что у них нет выбора. Мы эту опцию исключаем.
В: Почему в некоторых ваших салонах нет представителя банка? Клиенту предлагают самому решать вопросы с банками и ГАИ?
О: Мы не хотим, чтобы у какого-то банка была монополия. У нас есть эксперт по кредитным продажам, который предлагает усредненный расчет кредитов. Есть несколько банков, с которыми мы тесно сотрудничаем. Они предлагают специальные условия, но покупатель вправе выбрать любой банк. Если это те банки, с которыми мы тесно сотрудничаем, то клиенту один или два раза придется появиться в банке, а основную нагрузку кредитный специалист сможет взять на себя. Если это другой банк, то, возможно, покупателю придется больше участвовать самому в оформлении документов. Вместе с тем мы постоянно проводим мониторинг, у нас ежегодно обновляется тендер среди банков, которые предоставляют услуги кредитования.
В: Ваша марка широко представлена в регионах, но несколько областей остаются открытыми. Когда вы планируете покрыть всю Украину?
О: Совсем недавно у нас появился дилер в Закарпатской области. Винница, Суммы, Чернигов пока открыты, но в Сумах уже подписан протокол о намерениях, с Винницей ведем переговоры. До конца года или в начале следующего мы откроем автосалоны в этих регионах. Остается Чернигов. Но дело в том, что жители Чернигова и Винницы очень любят покупать автомобили в Киеве.
В: Каким образом вы выбираете партнеров для бизнеса? Ведь есть много желающих торговать автомобилями.
О: Раньше, когда бизнес был динамичным, быстрорастущим, нам приходилось самим искать партнеров. С 2003 г. к нам поступает очень много предложений, даже из тех областей, в которых мы уже представлены. При подключении новых дилеров мы, естественно, проводим встречи, изучаем историю компании, просчитываем риски. Важным фактором является наличие сервиса и обученного персонала.
В: Какой срок окупаемости у дилерских центров?
О: В среднем по Украине — семь-восемь лет. В городах-миллионниках срок окупаемости — четыре-пять лет, в небольших городах — десять-двенадцать.
В: Сколько автомобилей дилер должен продавать, чтобы работать прибыльно?
О: Не менее 10 автомобилей в месяц. При этом он обязательно должен оказывать и сервисные услуги.
В: Вы предлагаете своим дилерам обучать персонал?
О: Да. У нас существуют разноплановые тренинги. Обязательными являются психология, работа с покупателем. Есть также технические и юридические программы. Как правило, сотрудники проходят серию тренингов, для продавцов — это психология продаж, корпоративные стандарты и послепродажные отношения. Мы стараемся, чтобы персонал проходил тренинги минимум раз в год.
В: Как у вас построена структура обеспечения запасными частями?
О: Mazda и Suzuki много лет назад создали европейские склады, они находятся в Германии. Дистрибуторский склад сформирован в Украине. Без этого не обойтись. Закон о правах потребителей требует решения гарантийных вопросов за 14 дней. Запчасти делятся на три группы. По первым двум группам заявки удовлетворяются с первого обращения в более 95% случаев. Последняя группа востребована, как правило, только после ДТП. Для нас это замораживание денег, но все равно многое на складах есть.
В: Покупателя сегодня уже нужно чем-то стимулировать. Многие дилеры идут путем разнообразных скидок..
.
О: В маркетинге есть всего два концептуальных пути: либо снижение стоимости товара, либо повышение его ценности в глазах покупателя. Снижением цены мы пользуемся достаточно редко. Чаще стараемся поднять ценность бренда. Здесь гораздо больше возможностей. В этом году мы сделали проект «Suzuki Swift Fashion Line». Покупатели этих автомобилей — люди, ценящие индивидуальность. Тот факт, что автомобили с индивидуальным дизайнерским оформлением лучше продаются, говорит о том, что мы угадали. Мы будем и в дальнейшем искать подобные ходы с ориентировкой на ценность бренда. Наша компания также издает два своих журнала. Это тоже способствует продвижению товара. Ведем переговоры о совместных программах с клубами любителей Mazda и Suzuki.
В: Есть ли какие-то планы производства автомобилей в Украине?
О: У Suzuki были попытки организовать производство на Запорожском автозаводе, но проект не пошел. Теперь компания решила строить завод в России. Там рынок гораздо больше. А Mazda — самая консервативная марка из всех японских автопроизводителей. У них есть завод в США, который производит автомобили для американского рынка, и японский завод, который обеспечивает весь остальной мир, в том числе и Европу. В ближайшем будущем производство в Украине не намечается.
В: Не пугает ли вас перспектива вступления Украины в ВТО?
О: Нет, я думаю, что нашему рынку ВТО пойдет на пользу. Мы как импортеры заинтересованы в снижении пошлины. Корректные игроки на автомобильном рынке должны будут уменьшить цены. Во всяком случае, мы планируем так поступить. Существует риск наполнения рынка дешевыми подержанными автомобилями. Но здесь больше пострадают продавцы дешевых автомобилей, стоимостью до $10 тыс. Наш ценовой сегмент менее рисковый.
В: Какие новинки вы представите в ближайшее время?
О: Поставки новой Mazda6 мы ожидаем в начале декабря. Презентация будет, скорее всего, в январе. Mazda2 выйдет весной.
В: Какой у вас план продаж на этот год?
О: Мы планируем продать более 12 тыс. автомобилей: 7 тыс. Mazda и более 5 тыс. Suzuki. Для сравнения — в прошлом году мы превысили планку 8 тыс. автомобилей. Рост — в полтора раза.
ДП «Авто Интернешнл» является официальным дистрибутором в Украине автомобилей Mazda и Suzuki. Чистый доход компании в 2006 г. составил 943,7 млн. грн., чистая прибыль — 42,6 млн. грн.
Елена Дунина работает в ДП «Авто Интернешнл» (ранее «Мазда Моторс Украина») с момента основания компании в 1994 г., с 1 июня 2007 г.— в должности генерального директора компании.