На страховом рынке появились комплексные продукты для корпоративных клиентов
Серьезно снизившийся спрос на страхование среди корпоративных клиентов заставил страховщиков пойти на индивидуализацию страховых программ. Клиенты все чаще заключают комплексные программы страхования, включающие разные страховые продукты, но разработанные с учетом рисков каждого клиента.
Отечественный страховой рынок развивается в двух направлениях. С одной стороны, страховщики предлагают стандартные «полочные» продукты физическим лицам. Такие продукты предусматривают фиксированный набор рисков, небольшую страховую сумму и относительно низкую стоимость за счет франшизы и лимитов при выплате.
С другой стороны, корпоративным клиентам, которые приносят львиную долю платежей, страховщики нередко предлагают индивидуальные программы.
Сами страховщики отмечают, что последняя инициатива идет не от них, а от посредников, которые, получая вознаграждение от клиента, заинтересованы в том, чтобы страховой продукт приносил ему максимальную защиту. «СК пока не предлагают напрямую клиентам комплексные договоры. Сам бизнес СК построен на подходе к клиентам как к потоку запросов, и времени для создания договора «под каждого клиента» у СК нет и не должно быть»,— поясняет Мария Герман, директор по развитию страхового брокера BritMark.
По ее словам, драйвером продаж в подавляющем большинстве являются страховые брокеры. Они делают большую часть работы по созданию текстов договоров, поскольку имеют на это время и достаточно методологических навыков.
«Мы предлагаем финансовые продукты, а их комбинированием и продажей занимаются посредники. Еще очень мало клиентов на украинском рынке, которые видят необходимость в одновременном приобретении разных страховых полисов»,— подтверждает Святослав Ярошевич, начальник отдела андеррайтинга «QBE Украина». Он говорит, что в сложившихся экономических условиях большинство клиентов предпочитают покупать отдельные, максимально необходимые, с их точки зрения, страховые продукты. «А к приобретению комплекса разных страховых продуктов более склонны предприятия с западной системой менеджмента»,— считает господин Ярошевич.
С другой стороны, некоторые компании вынуждены прибегать к разным видам страхования по требованию банков или в случае прихода иностранных инвесторов (ЕБРР, МФК и т.п.), требующих страхования тех частей бизнеса компании, проблемы с которыми могут повлиять на ее финансовую устойчивость.
Страховщики отмечают, что именно кризис подтолкнул клиентов к страхованию по комплексным программам. Клиенты желают получить страховку только от интересующих их рисков и не хотят переплачивать. «Финансовая ситуация повлияла на корпоративный сегмент двояко: с одной стороны, упал спрос на страхование из-за сокращения бюджетов, с другой — необходимость оптимизации расходов в бизнесе делает комплексные программы более выгодными и экономичными для него»,— говорит Ксения Белавина, руководитель направления по работе с корпоративными клиентами СК «Уника».
При составлении корпоративного пакета все риски детально пересматриваются с точки зрения потребности клиента, и это позволяет сделать страховое покрытие более экономичным и гибким. Некоторые виды страхования, например, медицинское, в итоге становятся подарком для клиента, потому как заплаченная клиентом премия является мизерной частью страховых выплат. «Относительно экономии речь идет о сотнях тысяч гривень для обычных видов страхования. А если в программу включены банковские риски и медицина, то суммы экономии увеличиваются до нескольких миллионов гривень»,— резюмирует госпожа Белавина.
По словам экспертов, чаще всего к комплексному страхованию прибегают клиенты банковской сферы, лизинговые компании, телекоммуникационные компании, логистические предприятия, грузоперевозчики. По словам госпожи Герман, очень часто комплексное страхование предлагается строительным компаниям. Например, существует два различных вида страхования — КАСКО и страхование спецтехники во время работы. Комплексная программа страхования предусматривает непрерывную защиту застрахованных объектов: при наступлении страхового случая отпадает необходимость выяснения, в какой конкретно момент времени произошел убыток.
В случае, когда спецтехника страхуется по одному договору как транспортное средство, а по другому — как имущество, может возникнуть спор, особенно если договоры заключены в разных СК. На производстве может возникнуть другая ситуация: при гибели имущественного комплекса происходит полная или частичная остановка производства, соответственно, предприятие перестает генерировать прибыль. Согласно обычному договору страхования имущества СК возместит клиенту только прямые убытки, и в течение нескольких месяцев имущество будет восстановлено. Однако собственник рискует нарушить свои финансовые обязательства перед внешними и внутренними контрагентами из-за возможного падения прибыли или даже убытков. В случае страхования имущества в комплексе с перерывом в бизнесе, клиенту возмещается недополученная прибыль — СК обеспечивает клиенту своего рода «финансовую подушку».