С начала года многие страховые компании активно приступили к созданию филиальных сетей. Пробуют свои силы на «филиальной» ниве не только молодые компании, существующие на рынке несколько лет, но и долгожители. Правда, страховщики идут в регионы очень осторожно.
Почему СК
открывают филиалы
Причин активного создания филиальных сетей у страховых компаний несколько. Первая — изменение стратегии. «В течение пяти лет наша компания делала упор на развитие корпоративного страхования жизни. Но в конце 2005 года правление приняло решение об изменении стратегии продаж, решили выходить на рынок страхования физлиц»,— поясняет Василий Сахацкий, зампред СК «Блакитний поліс». Хотя в данном случае СК начинают формировать собственную филиальную сеть, скорее, для подстраховки, уже после того как наладят работу со страховыми посредниками в том или ином регионе. «Работать с посредниками дешевле, чем формировать собственную филиальную сеть. Но такой подход менее эффективен в долгосрочной перспективе. Всегда существует риск, что посредника переманят конкуренты, посулив ему большие комиссионные»,— отметил Павел Царук, предправления СК «ТАС».
Второй повод для открытия подразделения компании в регионе — появление инвестиционного проекта под ответственность конкретного человека. «Люди, которые приходят на должность директоров филиалов, должны предоставить свой бизнес-проект. Соискатель отображает перспективы (экономический потенциал) региона, проводит детальный маркетинговый и SWOT-анализ, составляет таблицы расходов и доходов будущего филиала. Ведь открытие филиала, его дееспособность на начальном этапе требует немалих капитальных вложений»,— разъяснила стратегию «выхода» в регионы директор департамента развития филиалов и агентской сети СК «Брокбизнесстрахование» Яна Ярчевская.
Третья причина выхода в регион — необходимость организовывать там обслуживание крупного корпоративного клиента, например, по добровольному медицинскому страхованию. Из головного офиса в Киеве оказать подобную услугу качественно невозможно, так как необходимо не только договориться о сотрудничестве с медучреждениями региона, но и ежедневно организовывать оказание медицинской помощи застрахованным. Естественно, страховые компании, чтобы не потерять клиента, открывают подразделение в регионе.
Цена вопроса
Стоит выход в регионы не так уж и много. Открытие филиала, по заверениям страховщиков, обойдется в $10-40 тыс. — в зависимости от вида компании (рисковая или лайфовая). «Для филиала рисковой СК достаточно нескольких человек, которые продавали бы полисы и координировали действия страховых посредников. Региональное отделение лайфовой компании должно быть более функционально, так как кроме имиджевой нагрузки (для клиента наличие офиса означает, что компания надежна) его сотрудники должны заниматься привлечением и обучением агентов, а для лайфа — это целая система»,— утверждает г-н Царук.
Время, необходимое для выхода на самоокупаемость филиалов, страховщики определяют по-разному. «В первые несколько месяцев происходит окупаемость первоначальных затрат, и только после этого наблюдается прирост объемов продаж, способный покрывать текущие расходы филиала»,— отмечает Сергей Сторчевой, директор департамента обеспечения и развития страховой деятельности СК «ЮТИКО». А финдиректор СК «ИНГО Украина» Людмила Колисецкая заверяет, что «затраты окупаются через год. Но есть филиалы, срок окупаемости у которых меньше года. Все зависит от квалификации персонала, исходных условий, которые предшествовали открытию филиала, и особенностей региона». «У нас 13 филиалов. 10 из них уже вышли на самофинансирование. Доля их финансового участия в привлечении страховых платежей по компании составляет около 45%»,— отметила г-жа Ярчевская.
Выбор городов
Регион для открытия филиала выбирается, как правило, исходя из собственного опыта, не прибегая к услугам внешних консультантов. Хотя стараются также учитывать опыт конкурентов, а иногда обращаются к передовому зарубежному опыту. «Можно выделить четыре подхода к выбору региона для открытия филиала. Первый — стратегическая важность региона (так называемые города-миллионники). Второй — наличие инициативной группы и бизнес-плана для работы подразделения компании в определенном населенном пункте. Третий — в регионе хорошо налажена работа агентов либо посредников компании. Четвертый подход — наличие крупного корпоративного клиента, который обеспечит доступ компании к физлицам»,— говорит г-н Царук.
Выбирая населенный пункт для открытия филиала, многие компании обращают внимание не только на количество населения и наличие промышленных предприятий. Рациональные страховщики отдают предпочтение тем регионам, где при любых обстоятельствах будут иметь поток клиентов. «Как правило, филиал открывается после того, как с помощью агентов наработана клиентская база. Прогнозируемый сбор премий на одного сотрудника филиала должен быть не менее 250 тыс. грн. в год»,— заметила г-жа Колисецкая.
Специализация
Страховщики стараются продавать через филиалы все свои продукты. Но так получается не всегда. В последнее время стали четко прослеживаться предпочтения потребителей того или иного региона. «Например, на приграничных территориях, в первую очередь в западных и восточных регионах, наиболее востребованным являются страхование автотранспорта (КАСКО), «Зеленая карта», страхование медицинских расходов путешествующих за рубежом, страхование грузов и ответственности автоперевозчиков. В последнее время мы отметили растущий спрос на имущественные виды страхования»,— делится опытом г-н Сторчевой. «В Запорожье и Кривом Роге приоритетным видом страхования в настоящий момент является личное страхование, что связано с наличием в этих городах крупных промышленных предприятий»,— подмечает г-жа Колисецкая.
А вот директор по маркетингу и рекламе СК «АСКА» Сергей Щипанов заверяет, что пока нельзя четко разграничивать предпочтения потребителей страховых услуг в том или ином регионе. «Во всех регионах неизменным спросом пользуется страхование залогового транспорта и имущества, однако это нельзя назвать добровольным страхованием в широком смысле этого слова. Это обязательное условие получения кредита. Наиболее востребованными, действительно добровольными видами являются страхование автотранспорта (КАСКО) и личное страхование (от несчастных случаев, заболевания). Тенденцию к росту популярности имеет и добровольное медицинское страхование, однако пока, ввиду достаточно высокой стоимости и отсутствия соответствующей инфраструктуры, развитие данного вида страхования происходит преимущественно в крупных областных центрах и в рамках социального пакета на предприятиях»,— подытожил г-н Щипанов.