Страховые компании либо занялись развитием собственных сетей, либо обратились к посредникам
Это случилось после того, как банковский канал продаж страховых продуктов иссяк. О преимуществах работы с посредниками «i» рассказал Юрий Никаненок, директор по развитию BritMark.
Вопрос: От кого брокер должен получать вознаграждение — от клиента или работодателя?
Ответ: Нормативные акты определяют деятельность брокеров как посредническую: за вознаграждение в интересах страхователя на основании брокерского соглашения с ним. Очевидно, что оплатить это вознаграждение должен страхователь. Такая позиция принимается Госфинуслуг. Дескать, некорректно работать на основании брокерского соглашения со страхователем, а получать вознаграждение от другой стороны в договоре страхования — страховой компании. Возникает конфликт интересов: брокер действует в интересах клиента-страхователя, а получает вознаграждение от лица, интересы которого противопоставляются интересам этого же страхователя.
Действия страхового брокера осуществляются в интересах клиента, но при этом выполняется работа и для страховой компании. Грамотное составление договора страхования, проведение расчетов по нему и подготовка документов по урегулированию страховых случаев — это деятельность, которая приносит пользу и страховой компании, снимая с нее часть затрат по администрированию договоров страхования. И за это страховая компания должна платить страховому брокеру. К сожалению, эта позиция не поддерживается Госфинуслуг, и хотя действующее законодательство не содержит запрета на получение страховым брокером вознаграждения от страховой компании, на практике подобный запрет существует.
В: Готовы ли клиенты платить отдельно за услуги брокера? Не дешевле ли обратиться напрямую к страховщику?
О: На самом деле страховой брокер и рад бы получить свое вознаграждение непосредственно от покупателя страховки, но украинский страхователь психологически не готов платить дважды: страховое вознаграждение — брокеру, и страховую премию — страховой компании. И это несмотря на то, что в размерах страховых премий, как правило, учтены расходы на того же посредника (страхового агента). Существующую проблему каждый брокер решает сам. Кто-то отстаивает свои интересы в судах. Но судебное разбирательство в Украине — это трудо- и времязатратный, да к тому же дорогостоящий процесс.
Другие просто создали дополнительную компанию — страхового агента, который работает по договору со страховой компанией и получает основное вознаграждение от нее. При этом брокерское соглашение, дабы не быть бесплатным, что чревато неприятностями с точки зрения налогообложения, предусматривает минимально возможное вознаграждение от клиента. Таким образом, интересы страхователя защищены брокерским соглашением за смешную цену, а основное вознаграждение от заключения договора страхования получает родственная компания по агентскому договору со страховой компанией.
В: Сколько стоят услуги брокера для клиента и страховой компании?
О: Стоимость услуг брокера для клиента, как правило, нулевая или символическая. А вознаграждение за работу компании-брокера получает ее родственный страховой агент от страховой компании в виде определенного процента от установленной страховой премии. Обычно сумма гонорара колеблется в диапазоне 15-30% премии. При этом уровень комиссии ниже 15% свидетельствует о неэффективности работы данного страхового агента, свыше 30% — о его жадности. На величину процента, помимо личных договоренностей, влияет также общее количество заключенных данным агентом договоров, история отношений СК и агента и пр. Однако одним из главных факторов при определении размера вознаграждения является то, что наличие комиссии не должно сказываться на клиенте. Другими словами, тарифы, получаемые через брокера, не должны превышать прямое предложение страховщика.
В: В кризис многие страховщики в ответ на падение банковского канала продаж декларировали усиление сотрудничества с брокерами в надежде заполучить крупных корпоративных клиентов. Каким вы видите послекризисное будущее рынка брокеров?
О: Для страховщиков брокер является альтернативным каналом продажи страховых услуг. И механизм взаимодействия между ними прост: страховщик получает доступ к части портфеля клиентов брокера, за что обязуется выплатить комиссионное вознаграждение. Как правило, выплата комиссии происходит отдельно по каждому подписанному договору. Не секрет, что в условиях кризиса некоторые страховщики оказались в шатком финансовом положении. Брокеры отреагировали на это сокращением списка страховых компаний, с которыми ведется работа.
Да и клиенты, пользующиеся услугами брокеров, в кризис сильнее ощутили пользу от взаимного сотрудничества. Те брокеры, которые сейчас сохранят лицо перед своими клиентами, смогут рассчитывать на дальнейшее плодотворное сотрудничество. В послекризисном будущем вырастет потребность клиентов в страховании, что означает увеличение объема собираемых премий. Также доверительные долгосрочные отношения с существующими клиентами усилят репутацию брокера как надежного профессионального партнера.
В: Как вы выбираете страховщиков?
О: При оценке страховщиков существует два подхода. Первый — эмпирический. Анализируется опыт сотрудничества со страховыми компаниями, на основании которого делается заключение о дальнейшем сотрудничестве. Грубо говоря, если СК выплатила возмещение в размере 100 тыс. грн., значит в данной СК можно разместить риски клиентов.
Второй подход — квотирование страховых компаний. В этом случае учитываются такие факторы, как лояльность собственника или генерального директора к брокеру, стремление СК оперативно и в полном размере выплатить убытки каждому клиенту, а также возможность качественного регулирования спорных моментов,— то есть насколько руководство компании готово прислушаться к мнению агента и выполнить просьбу. Это означает, что, когда возникает убыток и страховщик ищет способы не выплатить возмещение, можно обратиться к начальнику управления или председателю правления.
Если есть положительный опыт выполнения компанией своих обязательств, то с такой компанией BritMark работает. В противном случае — прекращаем работу. Например, есть компания, в которую мы завели массивные платежи в начале 2009 г., в конце года произошли страховые события, но пока эта компания не выплатила возмещение. И нам пришлось пойти в суд. Конечно, больше с этой компанией мы не работаем. Сейчас мы в своих взглядах эволюционируем от эмпирического подхода к подходу квотирования СК.
В: Со сколькими компаниями вы бы согласились работать?
О: У нас существует практика внутренней аккредитации СК. На сегодняшний день мы работаем с 20 компаниями. Это компании как с иностранным капиталом, так и украинские. Относительно надежности — у нас существует собственный подход к решению данной проблемы. По нашему мнению, рынок страхования стремительно меняется, и невозможно предсказать, что будет с той или иной СК через полгода или год. Поэтому для своих клиентов BritMark предлагает сделать поквартальную разбивку платежа, что придаст большую уверенность и предоставит большую маневренность как клиенту, так и нам как брокеру.
В: Является ли демпинг на страховом рынке действенным способом в борьбе за клиента, или корпоративного клиента нельзя заманить одной лишь скидкой?
О: Рынок осторожно относится к таким предложениям. К примеру, в 2009 г. несколько больших страховых компаний оказались неплатежеспособными. Также многие СК испытали трудности при выполнении обязательств перед клиентами. Это повлекло за собой несвоевременную выплату страховых возмещений и разбивку выплат на дробные части. Кроме того, вырос процент отказа в выплате. Поэтому, если страховая компания выходит на рынок с демпинговым предложением, это может быть сигналом, что она испытывает проблемы с платежеспособностью. Такие компании используют демпинг для быстрого привлечения клиентов, тем самым пытаясь скрыть дыры в бюджете, но это приводит только к образованию новой финансовой пирамиды.
Однако СК более дорожат корпоративными клиентами. Ведь в отличие от рынка страхования физических лиц юридические лица приносят прогнозированный и стабильный приток страховых платежей. До кризиса все страховщики были ориентированы на развитие розничных каналов продажи, но в результате коллапса розничного кредитования этот сегмент перестал расти и потому стал менее интересен для СК.
С другой стороны, на рынке корпоративного страхования существует ожесточенная конкуренция между страховыми компаниями. За счет этого клиенты получают очень существенные скидки, которые нельзя назвать демпингом, так как кроме цены на первый план вышла способность страховой компании выполнить свои обязательства перед клиентами. И в соотношении «цена — надежность» клиенты стали больше обращать внимание именно на надежность.
В: Как изменились предпочтения клиентов в кризис?
О: В BritMark работа осуществляется в трех направлениях — медицина, автотранспорт и прочее имущество. Премии по медицинскому страхованию растут, потому что компании хотят сохранить медстраховку, но при этом хотят сделать ее подешевле. И тут услуги брокера очень актуальны. По автострахованию есть рост, но меньше, чем хотелось бы. В имущественном страховании премий стало меньше. Мы потеряли много клиентов из-за остановки банковского кредитования, но перекрыли это падение новыми продажами.
В этой связи хочется отметить, что брокер не только помогает заключить страховой договор, но и постоянно проводит мониторинг предложений на рынке страховых услуг с целью найти более дешевую альтернативу с таким же уровнем услуг. И бывает, что уже при подписанном и действующем договоре мы обращаемся к страховщику с предложением снизить тарифы для клиента.
В: Страховщики заявили, что брокеры в кризис массово переводили клиентов из одной компании в другую. Прекратился ли этот процесс миграции?
О: Да, такое действительно было. Мы видим, где дела идут плохо, и переводим клиентов, но в последнее время компаний, у которых все очень плохо, не прибавилось. Сейчас выгодно менять компании максимально быстро. Не всегда нужно это делать, но всегда стоит иметь такую возможность. В этом году конек брокера — это возмещение, а в прошлом году с возмещениями было сложно, были громкие банкротства, потому у нас и работает поквартальная разбивка платежей. Качество дороже цены.
В: Как банки относятся к тому, что клиент приходит со своим брокером и желает застраховаться в не аккредитованной в банке компании?
О: Банки сейчас диктуют условия клиентам. Кредиты нужны многим, и мы работаем в основном над тем, чтобы аккредитовать ту или иную компанию и наладить с ней отношения. Позиция, когда клиенты говорят, мол, мы не хотим страховаться у предложенных банком страховщиков, уже не работает. Раньше, когда было большое предложение на рынке кредитов, мы как брокер могли договориться об индивидуальных условиях для клиента с банком. В нынешнее время банки очень редко идут на аккредитацию страховых компаний, интересных клиенту. Особенно крупные банки ужесточили требования для страховщиков и увеличили размер депозитов, достаточный для аккредитации.
В: Несет ли брокер ответственность за подбор страховщика для клиента?
О: Есть два вида ответственности брокера. Во-первых, перед государством в лице органов, контролирующих деятельность страховых брокеров. Такая ответственность предусматривает штрафы, предупреждения и исключение из реестра страховых брокеров. Во-вторых, ответственность перед страхователем на основании брокерского соглашения. Здесь речь может идти о штрафных санкциях, предусмотренных договором, и о возмещении убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств в рамках брокерского соглашения. В каждом договоре наша ответственность определяется индивидуально. Законодательно мы не несем ответственности за то, что рекомендованная брокером компания не выплатила или некачественно провела выплату, но по-человечески мы такую ответственность несем, поскольку можем лишиться клиента и потерять репутацию. В большинстве случаев в договорах прописывается ответственность за ошибки в подборе вида страхового покрытия. Например, мы подобрали условия договора, но в перечне их неправильно перечислили или неправильно указали исключения при возмещении,— и за это прописывается ответственность. Но инциденты, когда в судебном порядке брокера привлекают к ответственности за такие нарушения, мне неизвестны.
_______________________
Никаненок Юрий Михайлович родился 17 апреля 1983 г. в Одессе. В 2005 г. окончил физический факультет Одесского национального университета им. Мечникова. В 2005 г. переехал в Киев, где начал карьеру в BritMark. Занимал позиции от аналитика до руководителя по поиску персонала и коучера для новых сотрудников, от специалиста по урегулированию до директора отдела медицинского страхования. Сейчас — директор по развитию BritMark.