О специфике ведения коллекторского бизнеса на нашем рынке и построении отношений с кредиторами и заемщиками "і" рассказал коммерческий директор ГК ФАСП Александр Морозов
Группа компаний ФАСП – первая компания, зарегистрированная в России как профессиональное коллекторское агкнтство и одна из немногих иностранных компаний этого профиля, вышедших на рынок Украины
О специфике ведения коллекторского бизнеса на нашем рынке и построении отношений с кредиторами и заемщиками “і” рассказал коммерческий директор ГК ФАСП Александр Морозов
Вопрос: Господин Морозов, ваша компания выходила на украинский рынок уже во время кризиса. Вы решили воспользоваться благоприятной ситуацией для быстрого роста коллекторского бизнеса?
Ответ: Пожалуй, просто совпало. Изначально, когда мы регистрировали компанию, планировалось не создание ее «под ключ» для последующей перепродажи, а развитие cash-flow бизнеса. На тот момент коллекторские услуги на рынке отсутствовали как таковые, поэтому сразу разрабатывалась длинная стратегия: в 2004 г. она была трехлетней, в 2007 г. мы ее пересмотрели. Как раз тогда было принято решение не ограничиваться рынком России, тем более на тот момент коллекторских компаний в стране было уже достаточно, и их услуги стали пользоваться спросом из-за бума потребительского кредитования. По уровню развития банковских услуг следом шли Казахстан и Украина. Не помню, почему мы решили сначала выйти не в Украину, а в Казахстан… Там сначала был открыт филиал, а потом зарегистрировано отдельное юридическое лицо. Тут грянул кризис, и мы думали, что выход в Украину придется отложить, но появилась возможность стать партнерами уже существующего бизнеса, и мы решили ее не упускать. Теперь у нас есть подразделение и в Украине.
В: Насколько комфортно развивать коллекторский бизнес в Украине после России и Казахстана?
О: Украинский рынок коллекторских услуг более активный и более конкурентный, чем в Казахстане, а по сравнению с Россией — более спокойный с точки зрения делового общения и более прозрачный, на нем много возможностей.
С точки зрения стратегии и потенциала рынка, конечно, Россия больше (улыбается), а многие наши клиенты и ею не ограничиваются. Многие системные банки, и российские, и иностранные, еще недавно открывали свой бизнес в зрелых странах — России, Украине, Казахстане. Сейчас мы считаем, что оказались в правильное время в правильном месте, с правильной и хорошей командой.
Вопрос: Почему вы считаете коллекторский бизнес перспективным, если большинство финансово-кредитных учреждений по-прежнему предпочитает самостоятельно работать с должниками и не спешит передавать портфели на аутсорсинг?
Ответ: Когда мы разрабатывали стратегию создания компании, одним из результатов маркетингового исследования был слайд, отражавший восприятие рынком коллекторов тогда, в 2004 г. Оно выглядело так: «Это же клиенты банков, кто вам их отдаст?» или «Коллекторы — это же бандиты, как вы можете им людей передавать?». Но такие мифы нам поначалу даже помогали, поскольку в 2004 г. больше никто на рынок не вышел, только в 2006 г. начался бум.
Если есть рынок розничных банковских услуг, его убить уже невозможно, а значит, всегда есть работа, связанная с взыскиванием просроченных долгов. Как правило, это работа с просрочкой позднего периода — авгиевы конюшни. На работу с долгами именно этой категории спрос как раз растет очень интенсивно.
Кроме того, многие банки проводят часть работы с должниками «внутри», параллельно нанимая коллекторскую компанию, чтобы понять, как нужно работать правильно, чтобы подучить свои службы, а также чтобы разобраться, есть ли финансовая выгода содержать свой персонал или брать внешнего подрядчика.
В общем-то, основное преимущество работы по аутсорсингу — это квалифицированный персонал. В разное время у банка разный объем просроченной задолженности, и когда она растет, нужно нанимать новых людей, а когда становится меньше, их приходится либо увольнять, либо перепрофилировать, либо дергать с места на место. Заниматься этим раз в два месяца для банка достаточно сложно. И не нужно. А когда коллекторская компания работает с несколькими портфелями, их достаточно просто «перемешать» и получить довольно равномерную нагрузку. Да, бывает, фаза на фазу накладывается, но в целом мы работаем с ровным потоком должников.
В: Как изменилась за последнее время структура просрочки, с которой вам приходится работать?
О: Очевидно, что чем меньше сумма долга и чем меньше время просрочки, тем легче ее собирать. Начиная с конца прошлого года, средняя сумма долга, передаваемого в работу, уже выросла процентов на 15-20 и тенденция сохраняется. То есть сложность работы увеличилась. Также растет и количество передаваемых дел. А вот средняя длительность просрочек увеличилась незначительно.
Есть еще интересный момент. Мы отслеживаем так называемый коэффициент даваемых обещаний, то есть соотношение между обещанным временем погашения долга и реальным фактом. Так вот, этот коэффициент постепенно начинает снижаться. Люди пытаются давать реалистичные обещания, действительно хотят платить, но по тем или иным причинам не могут. Платеж случается когда? Когда человек и хочет, и может. Люди по-прежнему хотят платить вовремя, но уже не справляются. Снижение коэффициента обещаний тоже около 20%.
В то же время на российском рынке все ждут новостей о создании банка «токсичных» активов, будет ли он создан и будет ли распространен на портфели физических лиц. Как ни странно, портфель корпоративных клиентов ведет себя намного хуже розницы, и с этой точки зрения те, кто поставил на розницу, сделали очень правильно. С точки зрения диверсификации рисков кредитного портфеля розница все-таки более стабильна. То есть она, конечно, ухудшается, но делает это предсказуемо, в отличие от корпоративного сектора.
В: Что в таком случае для коллекторской компании выгоднее — аутсорсинг или выкуп проблемных портфелей?
О: Сейчас рынок развивается в обоих направлениях: есть компании, специализирующиеся либо только на покупке портфелей, либо работающие только по комиссии. Но это крайности. Обычно распространены менее экстремальные комбинации, когда часть портфелей выкупается, а часть берется на аутсорсинг.
Кризис показал, что компании, которые в основном занимаются покупкой долгов, сильно рискуют, поскольку, купив портфель по фиксированной цене, сложно спрогнозировать, сколько долгов сможешь собрать. Так как цена портфеля формировалась в прошлом, то в случае резкого изменения экономической ситуации, как, например, в последнее время, его качество очень сильно ухудшается. А надбавку за риск требовать уже поздно. Поэтому такие компании очень сильно пострадали как в Америке, так и в Европе.
С нашей точки зрения оптимальное деление — 20% выкупленных долгов и 80% аутсорсинга, поскольку агентская схема это постоянный приток клиентов, а покупка — крупный портфель, который остается в работе надолго.
В: Сколько сейчас стоят «плохие» портфели?
О: К сожалению, спрогнозировать изменение цены портфеля на основании прошлых показателей в текущих условиях достаточно сложно, мы не знаем, как портфели будут ухудшаться, с какой скоростью. На российском рынке цена варьируется от 1% до 5%. И, в принципе, ожидания у банков тоже достаточно снизились, то есть ближе к 5% уже можно обсуждать.
На рынке Украины клиентам пока еще непонятно, что это правильная цена… И их, в сущности, можно понять: как это, отдал миллионы в кредит, а получаешь только 1% от суммы? Вопрос цены еще достаточно актуален, хотя потребность у всех одна — очистить баланс и улучшить нормативы, чтобы выглядеть лучше в глазах регулятора и инвестора. Поэтому проблемку надо утилизировать, и эта потребность превалирует над желанием получить какой-то кэш.
Что меня сейчас беспокоит, так это существующие прогнозы относительно уровня просрочки к концу года. Когда они колеблются от 15% до 40% и больше (Fitch, по-моему, давал такие оценки), мне кажется, пора уже начинать считать. Потому что официальная статистика показывает только просрочку платежей, которые должны были погасить. Если клиент взял кредит в $1000 и просрочил первый взнос в $100, то официально называют просрочкой эти $100, хотя, по сути, проблемным является весь кредит, вся эта тысяча долларов.
В: Сотрудничают ли российские коллекторы с бюро кредитных историй?
О: Как ни странно, сами БКИ проявляют высокую заинтересованность в том, чтобы коллекторы как субъекты кредитного рынка тоже можно было бы использовать. Есть, как минимум, один очень серьезный пункт, по которому сейчас есть недоработка,— акт передачи должника в работу коллекторам или продажа его долга. То есть в кредитной истории есть информация, что заемщик был на махровой просрочке — 180 плюс или больше. И есть, наверное, информация о том, что долг продан. Но в результате работы коллекторов часть должников гасит долги, а в бюро этой информации уже нет. Да, скорее всего, у этого человека все еще плохи дела с точки зрения кредитного риска, но все-таки есть большая разница, начал он гасить долг или так и остался с долгом. И если такой информации в БКИ нет, то это очень ухудшает позиции заемщика, а мы хотели бы, чтобы они улучшились. Так что, наверное, когда-нибудь БКИ внесут в закон о коллекторской деятельности какую-нибудь поправку.
В: Вас не беспокоит ситуация вокруг заявлений министра юстиции Николая Онищука по поводу разглашения банковской тайны и возможного запрета деятельности коллекторских компаний, которая уже вылилась в законодательное требование обязательного лицензирования?
О: Точно такой же вопрос возникал в России на ранних этапах развития рынка. Но ведь к нему можно подойти с разных сторон. Возьмем просто житейский подход: вы взяли кредит в банке, не гасите его и при этом хотите, чтобы банк был связан по рукам и ногам, чтобы ни слова не мог сказать о том, что вы себя плохо ведете. Это же по жизни неправильно!
С точки зрения законодательства действительно были разночтения, но споры достаточно быстро сошли на нет, потому было получено экспертное мнение профессиональных юристов и профессоров нескольких университетов. В результате получилось так: обязательства по сохранению банковской тайны распространяются на счета и их размеры. Но в случае нарушенного обязательства по кредиту этот факт не является банковской тайной. Тем более, если разбирательства доходят до судебной стадии, то в арбитраже вся информация становится открытой. На мой взгляд, это просто попытка оттянуть во времени разрешение вопроса, причем она идет не на пользу банковскому сообществу. Аналогичные схемы мы считаем правильным применить и в Украине.
В: Но ведь это не решает проблему с использованием некоторыми коллекторами действительно незаконных методов воздействия на заемщика…
О: Да, на нашем рынке была пара случаев, когда кто-то рисовал череп на бланке письма к должнику, кто-то у должников брал кэш… Поэтому осенью прошлого года коллекторы пережили период повышенного внимания органов прокуратуры к своей деятельности. Кое-кто из маленьких «серых» и «черных» стал загибаться и в результате исчез с рынка. В «белых» компаниях проверки ничего незаконного не выявили: все документы в наличии, агентский договор с банком есть, полномочия по доверенности налицо, сотрудники оформлены по правилам законодательства. Поэтому вскоре волна стихла.
Но стоит подчеркнуть, что в России самими коллекторскими компаниями много внимания уделяется формированию цивилизованного и прозрачного рынка. С 2007 г. мы активно проводили работу по введению единых стандартов работы: и звонки в правильное время, и манера представляться, и отсутствие угроз, и возможность жаловаться на действия коллекторов. Пару жалоб действительно раз в месяц поступает — в основном от тех, кто не хочет платить и ищет, как можно затянуть процесс. Девять компаний полтора года назад подписали кодекс этики, который был разработан по аналогии с действующим на рынке Европы.
Мы достаточно громко и часто говорим рынку: мы белые и прозрачные, приходите к нам, смотрите: вот она, услуга, мы никому не наносим вреда. Жалоб нет, никто не умер.
Александр Морозов окончил Московский государственный лингвистический университет (1993 г.) и Dowling College, MBA — Международное банковское и финансовое дело (1998 г.). В 1994-2000 гг. работал в Инвестиционном фонде США — Россия; 2000-2004 гг. — начальник управления розничного кредитования Альфа Банка (Альфа Банк Экспресс). С июля 2004 г. — коммерческий директор в ЗАО «Финансовое агентство по сбору платежей» (ФАСП).