В последнее время наиболее животрепещущей темой обсуждений страховщиков стала платежеспособность страховых компаний. Более всего их волнует невозможность в скором времени выполнять рядом компаний обязательства перед клиентами
В последнее время наиболее животрепещущей темой обсуждений страховщиков стала платежеспособность страховых компаний. Более всего их волнует невозможность в скором времени выполнять рядом компаний обязательства перед клиентами. О причинах сложившейся ситуации в страховании и особенностях ведения бизнеса некоторыми СК «i»рассказал предправления компании «Дженерали Гарант Страхование» Юрий Лахно
Вопрос: Какие технологии ведения бизнеса используются украинскими страховщиками?
Ответ: Имеется ряд технологий, которые используют компании. На мой взгляд, наиболее важны те, которые обеспечивают создание продуктового ряда и взаимодействие с потребителем. Начнем с продуктов. Думаю, у всех ведущих украинских компаний, занимающихся классическим страхованием, продукты близки к европейским.
В: А какие-то принципиальные отличия имеются?
О: Нет. То, что работает у них, работает и у нас. Вопрос в том, насколько востребованы страховые продукты у них и у нас. Сегодня в Украине пользуются спросом КАСКО и обязательное страхование ответственности автовладельцев (ГО). Причем как у физлиц, так и у предприятий. Некоторые предприятия, как правило, с иностранным капиталом — страхуют имущество. Все прочие виды страхования находятся в зачаточном состоянии.
В: Если не востребовано большинство продуктов, зачем их разрабатывать и предлагать рынку?
О: Я бы не сказал, что их разрабатывают. Ониуже разработаны. За триста лет страховой рынок придумал все возможные продукты. Вопрос в их адаптации к украинскому рынку. Сегодня некоторые страховщики предлагают различные программы и к ним дополнительные завлекаловки для клиента. Но я сторонник того, что, скажем, есть КАСКО, и к нему не надо ничего придумывать, особенно дополнительные скидки.
В: Означает ли это, что сегодня необходима стандартизация продуктов?
О: Нельзя идти путем всеобщей стандартизации, сделав один продукт на всех.Это будет неправильно. Но сейчас конкурентная борьба между страховщиками сводится не к содержанию страхового продукта, а к различным скидкам. В Украине преобладает ценовая конкуренция. Я же считаю, что конкуренция должна развиваться путем предоставления дополнительных сервисных услуг клиенту. Раз мы уже взяли в качестве примера КАСКО, то дополнительным сервисом можно назвать эвакуацию автомобиля с места ДТП и ремонт автомобиля. Т.е. СК берет на себя всю рутинную работу по восстановлению авто после аварии. Страхователь должен получить то, за что он заплатил,— ему должны компенсировать нанесенный ущерб, и при этом у него не должно быть проблем. Именно в этом направлении должно развиваться страхование. Причем услуги нужно предоставлять круглосуточно и в любой точке страны.
В: Вы говорили, что продукты отечественных СК такие же, как и европейские, хотя немного модернизируются в соответствии с особенностями украинского рынка. Что именно меняют украинские страховщики?
О:Например, в европейском страховании рассрочка встречается редко, а у нас это востребовано. На европейских рынках, да и в России, тарифы четко установлены. А украинский клиент хочет платить меньше, а получить больше. Поэтому на рынке и процветает ценовой демпинг. Обратите внимание на страхование выезжающих за рубеж. Изначально СК предлагали хорошие продукты, но наш страхователь покупал самый простой и дешевый. В результате страховщики выбросили многие услуги, и страхование стало формальным требованием для получения туристической визы. Пройдет достаточно много времени, когда люди на собственном опыте убедятся, что дешевые продукты — не очень хорошие.
В: Сколько времени нужно, чтобы страхователи стали обращать внимание на качество услуг?
О: Думаю, лет десять. Дело в том, что страхованием сегодня охвачено не более 10% населения. В корпоративном сегменте, если брать только классическое страхование и не учитывать оптимизационных операций, и того меньше. Быстрее всего, по-моему, отношение изменится к КАСКО — люди начнут понимать, что лучше идти в компанию, в которой хоть и не самые низкие тарифы, но она выполняет обязательства и оказываеткачественные услуги.
В: Как определить, качественный ли продукт?
О: Страхователю следует, прежде всего, обратить внимание на раздел «Исключения» в правилах страхования. Например, недавно мы встречались с Валерием Алешиным (председатель Госфинуслуг.— Авт.) и обсуждали проблему демпинга по КАСКО. Я провел простой расчет — оказалось, что у компаний, предлагающих тариф по КАСКО 4% при франшизе 3%, на самом деле страховой тариф составляет 6%, а при франшизе 4% — 6,8%. В итоге клиенты, не разобравшись, покупают страховку для авто стоимостью $30 тыс. с франшизой 4% ($1,2 тыс.). Но по статистике, в 75% страховых случаев убытки по КАСКО оцениваются до 6 тыс. грн. Это значит, что СК откажет в выплате большинству клиентов. Когда люди разберутся, что с ними поступили нечестно, это обернется большим негативом для компании. Такой способ продаж можно назвать бесплатным сыром в мышеловке. Ведь это недобросовестная конкуренция и обман клиента.
В: Не отразится ли это на всем страховом рынке?
О: Нет. Клиенты из таких компаний уйдут и придут в те, которые не делают подобных вещей.
В: Может ли сегодня регулятор противодействовать возникновению недобросовестной конкуренции на рынке?
О: Да. Думаю, Госфинуслуг следует идти по пути Нацбанка, который заставляет банки объявлять реальную кредитную ставку. Правда, пока это безуспешно, но НБУ додавит — остановит у нескольких банков лицензию, после чего все будут выполнять требование регулятора. Это правильно. Госфинуслуг также следует обязать страховые компании объяснять клиентам, за что они реально платят.
В: Ценовой демпинг пока наблюдается только в автостраховании?
О: Такая конкуренция имеет место и в других видах, хотя ее меньше — нет такого спроса. Сегодня началась вакханалия с автогражданкой — страховщики начали поднимать лимиты ответственности. Это хорошо для страхователей и рынка. Но если СК берут минимальную премию, а ответственность увеличивают, то они должны за счет собственных свободных резервов сформировать дополнительный резерв. В противном случае, это может закончиться тем, что ряд компаний обанкротятся, а отвечать по их обязательствам придется страховщикам-членам Моторного (транспортного) страхового бюро. Я сторонник того, что уже давно следует раз в десять поднять лимиты ответственности по ГО: по имущественному ущербу — до 200-250 тыс.грн., а по ущербу, нанесенному жизни и здоровью,— до 500 тыс. грн. Но в этом случае надо пересматривать и тарифы.
В: Очень важными для СК являются каналы распространения продуктов. Как сегодня эффективнее продавать страховые продукты?
О: Следует использовать все каналы продаж. При этом у компании должна быть своя развитая и эффективная агентская сеть. Но платить агентам надо с экономически обоснованной точки зрения. Например, у нас существует норма — все затраты (содержание офиса, зарплатаи агентские комиссионные) составляют 30% собранных платежей. Поэтому, если мы заплатили большие агентские, то придется урезать зарплату сотрудникам. Чтобы этого небыло, агентские комиссионные не должны превышать 15% страхового платежа для автострахования и 20% для остальных видов страхования (имущественного, личного и страхования грузов).
В: Но некоторые СК, чтобы заполучить больше продавцов, завышают агентские комиссионные. Они сознательно идут на убытки.
О: Проблема нашего рынка в том, что страховщики не умеют ждать и не понимают, что есть эволюционный путь развития страхования: чтобы к тебе шли клиенты, нужно завоевать себе имя на рынке. Пока СК засчет опять же ценового демпинга пытаются собрать как можно больше страховых платежей. Это приводит к тому, что у этих компаний недоформированы страховые резервы, исо временем может не хватить денег на выплаты.
В: В страховании жизни очень популярны сетевые продажи. Насколько эффективен, на ваш взгляд, этот канал?
О: У меня к нему двоякое отношение. Я знаю, что у сетевых брокеров, работающих с рядом ведущих лайфовых СК, комиссионные составляют 60-120% годового платежа по полису накопительногострахования. Я очень сомневаюсь, что такие компании смогут за последующие годы отбить выплаченные комиссионные. Думаю, это признак неразвитого рынка. Ведь у нас работают одна-две развитые МЛМ-компании, которые в полной мере используют свое монопольное положение, выжимая из страховых компаний все, что можно. Причем надо принимать во внимание, что посредники не отвечают за то, что клиент может расторгнуть договор с СК. Они привели клиента, получили свои комиссионные — и все. У меня даже создается впечатление, что они делят комиссию с клиентом, разрывающим впоследствии договор со страховщиком. Это стало бизнесом. Поэтому я признаю сегодня в лайфе только корпоративное страхование и собственную агентскую сеть. Причем ее можно строить по-разному — штатная, внештатная, с признаками МЛМ, но она должна контролироваться компанией.
В: Можно ли тогда говорить, что сегодня ряд СК в предбанкротном состоянии?
О: Да, причем не только компании, но и рынок. Это я могу показать на цифрах пообязательному ГО. Мы провели сравнительный анализ. В России тарифы по ГО превышают наши более, чем в два раза, средний убыток — на 20% ниже, а частота страховых событий — 4,5 на 100 застрахованных, у нас — 0,88. Но это не значит, что у нас на дорогах меньше ДТП. Это связано с тем, что некоторые СК продают 15-дневные полисы ГО в МРЭО и искажают картину. Также искажают общую картину полисы ГО, продающиеся на границе. В компаниях, где преобладают годовые договоры, частота страховых событий уже приближается к 3%. А когда ГАИ начнет контроль, большинство станет страховаться на год. Следовательно, частота страховых событий может увеличиться до 4%. В России уже сегодня календарная убыточность по автогражданке составляет 50%, а полисная — 70%. Это значит, что сетевая компания по этому виду страхования выходит в ноль. Таким образом, россияне уже работают на пределе. Если у нас начнется массовое страхование ГО, то через полгода отечественные компании начнут банкротиться, потому что резервы, которыеони должны были сформировать, уже проели.
В: Как предотвратить банкротство рынка?
О: Считаю, что сегодня Госфинуслуг не выполняет свою основную функцию — не контролирует наличие резервов. А по закону об автогражданке резервы нужно контролировать ежедневно.
В: Но многие участники рынка говорят, что сегодня это сделать нереально.
О: Реально. Нужно работать и реализовать требования закона, дав год времени СК на внедрение технической инфраструктуры. В нашей компании имеется техническое обеспечение, позволяющее показывать реально сформированные резервы в ежедневном режиме. Почему его не может быть в других СК? Выездные проверки в более чем 400 СК ничего не дадут. Это — как бить по хвостам. Также следует начать публикацию хотя бы ежеквартальной финансовой отчетности СК, чтобы можно было определить платежеспособность компаний. А у нас эта информация закрыта. И закрывают ее, ссылаясь на коммерческую тайну, те компании, у которых не очень хорошее финансовое состояние. В Госфинуслуг был проект «Открытое страхование», предполагающий раскрытие этой информации. Но его не довели до конца, потому что «ушли людей», его инициировавших. А на закрытой информации делается бизнес. Далее регулятор обязан обратить внимание на то, какими активами покрыты резервы, и проверить ликвидность всех активов.
В: Но если компания не инвестирует средства, а держит на расчетном счете или банковском депозите, то она явно теряет. Разве это эффективно?
О: Это неплохо. Хуже, когда деньги компания потратила (вывели акционеры, обналичили, выплатили зарплату), а резервы покрыли мусорными бумагами. А еще хуже, когда на отчетный период берут кредит, показывают наличие средств, а на следующий день кредит возвращают.
В: Сколько, по вашим оценкам, сегодня на рынке таких компаний?
О: Больше 50%.
В: Регулятор может что-то сделать?
О: Может. Он должен проверить финансовое состояние компаний. Было разработано положение о достаточности капитала и ликвидности активов, но его не применяют. Потому что как только затронут этот муравейник, на регулятор начнут оказывать давление отдельные бизнес-структуры.
В: Госфинуслуг этого боится или у комиссии не хватает ресурсов?
О: У них не хватает ресурсов, кадров, инструментов… У них всего не хватает… На мой взгляд, комиссия не может реально контролировать рынок.
В: Регулятор слабый?
О: Для регулирования рынка, конечно, слабый. Но можно же отрегулировать рынок и экономическими методами. Например, поднять ответственность по ГО, а тарифы отдать на откуп страховщикам. Через полгода многие СК начнут банкротиться, и через пару лет останутся только те компании, которые умеют работать. Рынок сам определитэкономически целесообразный уровень тарифов. Но это будет шоковая терапия для рынка. Чтобы идти другим путем, следует применять положения нормативных актов и не допускать вакханалии на рынке. Ведь у нас сейчас могут продавать полисы компании, имеющие отрицательную платежеспособность.
В: Но прекратить это можно только остановкой лицензии…
О: Да. Или заставить акционеров закрыть дыры в этой компании. Речь идет не об увеличении уставного фонда, а о безвозмездной передаче средств на покрытие убытков. Увеличивать уставный фонд можно, когда нет убыточности. Нельзя повышать уставный фонд для покрытия убытков.
В: Что принесли для развития СК «Дженерали Гарант Страхование» и «Дженерали Гарант Страхование жизни» (в июне 2006 г. Generali Vienna Group купила контрольный пакет СК «Гарант-Авто» и «Гарант-Лайф») зарубежные инвесторы?
О: С точки зрения технологий — ничего особенного. Основное достоинство, которое идет к нам от них,— переход на международные стандарты бухучета. Это сразу приводит к тому, что мы считаем реальные активы и даем отчетность, достаточно дифференцированную, из которой видно финансовое состояние компании. По сегодняшним балансам оценить СК невозможно. Нужно проводить аудит и оценку активов. Для нас появление иностранного инвестора — это имя, активы и хорошие перестраховочные программы. Одним словом — надежность. Согласитесь, когда за спиной EUR370 млрд., себя по-другому чувствуешь.
В: Можно ли говорить, что зарубежные инвесторы СК «Дженерали Гарант Страхование» и «Дженерали Гарант Страхование жизни» не вмешиваются в управление дочерними компаниями в Украине?
О: Нашу работу акционеры контролируют на основании предоставляемых нами ежемесячных отчетов. Но если нам посадят десяток контролеров и я не смогу сделать шага, то ничего хорошего из этого не получится. Мы взяли на себя определенные обязательства и выполняем их.
В: Если приходит зарубежный инвестор, то на каких специалистов лучше делать ставку — на западных или отечественных?
О: Российский и украинский опыт показывает, что ставку надо делать на профессионалов. Есть такие и у нас, и за рубежом. При этом лучше сделать ставку на местных менеджеров и сработанную команду, потому что они лучше знают условия и менталитет. То, что хорошо на стабильном рынке, где рост составляет 1-2% в год, абсолютно не подходит нам, где рост рынка — 50% ежегодно. У нас совершенно другие закономерности работы, решения надо принимать быстро, никакой стратегии нет, есть тактика и интуиция.
В: Целесообразно ли сегодня инвестировать в страховой рынок?
О: Потенциал украинского рынка очень высокий. И тем, кто придет раньше, выход на этот рынок обойдется дешевле.
В: Как инвестору выгоднее начинать бизнес на страховом рынке: открывая компанию с нуля или покупая действующую?
О: Можно использовать любой из этих вариантов. Но сегодня, чтобы создать компанию с нуля и попасть в первую десятку, надо вложить минимум EUR100 млн. На мой взгляд, сейчас более предпочтительно найти в Украине хорошегопартнера и с ним вместе развивать компанию.
Юрий Александрович Лахно родился в 1946 г. Окончил Киевский автодорожный институт и Киевский национальный экономический институт. Кандидат технических наук. В 1974-1977гг. работал заведующим сектором Киевского НИИ судебных экспертиз. В 1978-1987 гг. — заведующий лабораторией и отделом ГосавтотрансНИИпроект Министерства автотранспорта УССР. В 1987-1992 гг. — проректор по учебной работе Института повышения квалификации руководящих работников и специалистов Министерства автотранспорта УССР. С 1992 г. по декабрь 2006 г.— президент СК «Гарант-Авто». С декабря 2006 г. — председатель правления СК «Дженерали Гарант Страхование».